“不错,5月15日,仅水泊湿地就给咱们增加销量65.2吨。咱这枚‘金蛋’砸得很有成就嘛!”看完经营报表,站经理张保民说。
其实,张保民“砸”中的这枚“金蛋”是硬从别人手里抢来的。
今年2月的一天,张宝民到梁山县公交公司推销化肥、轮胎等非油商品。交谈中,无意得知梁山县正在兴建一个重点旅游开发项目——水泊湿地。张保民敏锐地察觉到这是一个潜在的大客户,于是记下了工程建设的具体地址。
回到加油站,张保民来不及休息,就马不停蹄地赶到湿地建设工地。当了解到这个工程建设已有多家要求供油时,张保民有些失望,但并没放弃。他找到工程建设负责联系油品采购的路经理,坦诚地表达了来意。
面对冒冒失失来访的张保民,路经理不以为然,一口回绝。
张保民见状没再多说,只是塞给路经理一张名片便回加油站了。其实,张保民已经想好了客户开发策略:第一次见客户不能死缠烂打,表明来意就行,开始需要冷处理。
第二天,张保民又赶到工程现场。路经理的态度还是一般,张保民面带微笑,耐心地向客户宣传中国石油油品质量,并阐述自己专门制定的用油计划以及优惠政策。一听有优惠,还能免费送油,路经理开始有点心动,态度也缓和了一些,但仍没有做明确答复。张保民微笑着说:“路经理,我们的大门是向所有客户敞开的。不用着急,好好考虑一下我再联系您。”
冷处理还要学会趁热打铁,否则就会夜长梦多。当天晚上,张保民拨通了路经理电话,约路经理到加油站实地考察。这次路经理爽快地答应了。“有门了!”张保民放下电话,高兴得双掌合拍。
当看到加油现场员工规范热情的服务,定置定位的物品和干净整洁的站容,路经理感慨地说:“中国石油加油站果然名不虚传!张经理,这几天辛苦你了,就冲这工作态度,以后工程用油就由你们固定来送。”“谢谢您的支持!明天一大早就给您把油送过去。”张保民认真地说。