“三心经理”的非油销售诀窍
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| 陈小玲（右）向顾客介绍商品。 |
陈小玲
职务：四川销售泸州分公司龙马加油站经理
党龄：4年
客户进站加油不买非油商品的原因，是他们没有养成‘走进店’的习惯，员工没有‘说出口’的意识。扣脑壳不如理思路，脑子多动一点，心里多想一点，嘴巴多说一点，没有干不好的工作。 ——陈小玲
“小陈啊，你可真能干，加油站不仅管理得好，就连以前我不看好的这个便利店也被你管理得有声有色。我现在都成了你们‘昆仑好客龙马店’的忠实粉丝了，老公的香烟、小孩的牛奶、家里吃的用的在这里一次到位，你可得给我办个VIP会员卡啊！”12月27日，在四川销售公司泸州分公司龙马加油站便利店，老顾客张姐幽默地说。
“管理细心、待客诚心、促销精心，陈姐是我们的‘三心店长’，有她在，便利店的生意越来越红火！”收银员兼便利店销售员杨勤洪接过话茬。
在龙马加油站，每人都是一岗双责。陈小玲既是加油站经理、党支部书记，也兼任加油站便利店店长；收银员为便利店销售人员；现场加油员负责堆头销售等非油商品销售。
今年龙马加油站油非互动效果显著：12月中旬非油销售收入就已突破630万元。
商品有“卖相”，刺激客户购买欲
看记者走进便利店，在货架前忙碌的陈小玲招呼记者：“刚进了一批新商品，我摆上货架，同时检查一下货架上有无过期和不合格商品。”
“你们店的商品真多！”记者环顾四周由衷感叹。“摆出‘卖相’，才能吸引客户呀。”陈小玲笑道。
陈小玲和员工们把统一配送和在当地采购的商品有机结合，大打地方特色牌，设置名优白酒销售专柜；与当地名特商品厂家联合，把泸州桂圆、合江荔枝、泸州黄粑等地方名特产品上架销售；与烟草、彩票管理部门联合，让香烟和彩票业务为便利店增光添彩……目前，龙马加油站便利店商品种类已在千种以上。
陈小玲和员工们经常利用节假日，到汇通、摩尔等大超市去现场观摩、学习别人的经验，看到上市的新品种或最近的畅销品，她立即向非油部门上报，组织货源，给顾客带来了更多的选择。陈小玲的亲戚在开小超市，她主动到亲戚那里当“义工”，学习商品交接、盘点、摆放……
陈小玲和员工们还对每件商品都悉心研究，根据客户群体的消费承受力、需求状况和喜好，选择畅销的、性价比高的产品上架，充分体现龙马便利店的“个性”特点。如在炎炎盛夏，陈小玲和员工们根据夏日周期，合理预估日啤酒销售数量，按照预估数量进行购货，这样不仅能在盛夏旺销阶段保证供应，获取最大效益，又能控制过季商品库存过多，避免出现过期商品。
销售有“秘籍”，巧抓商机效益增
龙马加油站是一个集便利店销售和汽车美容的综合型“大卖场”，每天都有上万元的非油销售收入指标。为了让客户“走进店”，陈小玲把现场收款变为集中收款，以拉近客户与商品的距离。加油员在为客户加油的同时，还积极向客户推荐便利店商品：天气热，店里有冰镇饮料……
在实际工作中，陈小玲和员工们还摸索出“脑子多动一点，心里多想一点，嘴巴多说一点”的非油销售技巧。“帅哥，今天是西方的情人节，买两盒巧克力吧，爱要有‘礼’才完美啊！送女友、送爱人，礼物虽小，但爱大如山呀，您买两盒巧克力，我们还赠送一支玫瑰花……”不管是西方情人节还是中国“七夕节”，员工们都会抓住节日契机向进站加油顾客推销巧克力。今年两大节日，便利店就卖出了5000多元的巧克力。
陈小玲和员工们还实施了“休闲食品上车推销措施”，每当有客车加油，她和员工们就用托盘装上香烟、小吃和饮料等上车向乘客推销。外面寒风刺骨，正在加油的客车上，他们建议女士和儿童来一杯热腾腾的奶茶，建议司机来杯不含酒精成分的热咖啡……
今年6月的一天，陈小玲在下班回家的公交车上，听到站在旁边的一位女士焦急地打电话。原来这位女士的侄子第二天举行婚礼，原定的喜酒由于商家缺货还没有落实，陈小玲听到后，立即自报家门，询问那位女士需要什么酒，什么样的价位能接受？并留下了联系电话。当晚，该女士给陈小玲打了电话，希望第二天把喜酒送到举行婚宴的酒店。陈小玲和员工们第二天准时将10件白酒送到了酒店。顾客夸赞道：“没想到加油站帮我解决了大问题，以后我家买米、买油就专门开车到龙马来，我还要帮你们做宣传。” （记者 唐德彬）
信息达人范德军
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王金甫（左一）与技术人员在一起。 |
职务：大港油田信息中心数据管理部主任工程师
党龄： 12年
信息技术是前沿技术，更新换代速度极快，有时一项新技术，一年甚至几个月就被新技术取代,数据管理是效率更是效益，动人以言不如动人以行。 ——范德军
学习，应用，创造。这是范德军的工作三部曲。范德军在虚拟的世界干得实实在在、风风火火，也给他所在的大港油田带来了革命性变革。
范德军是大港油田信息化建设领域的信息达人。今年35岁的范德军，2002年毕业于西安石油大学经济管理专业，如今，是大港油田信息中心数据管理部主任工程师。
“他肯干，实干，能干。” 范德军的几个同事几乎给出了一样的评价。大港油田第五届“十大优秀青年创新奖”“优秀青年知识分子标兵”“知识型职工”；大港油田首届青年创新创效一等奖、技术创新奖一等奖3项、二等奖4项……一个个荣誉和奖项，某种程度上也是对范德军实干的佐证。
有人说，在研究领域掌握一个大型软件就可享用一生。范德军自学掌握的建模、数模、制图等国际大型软件达十几个，但范德军仍说远不够用。
范德军负责着油田勘探开发数据管理、专业软件管理以及勘探开发协同环境建设、系统运维；同时，他还主动为油田培训软件应用人才。仅今年，他就组织了云环境等培训39 次1000余人。
他开发的OpenWorks（地震综合解释系统）构造图数据文件解编及快速成图系统，取得了国家软件著作权登记，构造图制图效率提高了8倍，此工具的推广，使勘探开发研究的制图流程实现了革命性变革。
“数据管理是效率更是效益，以前研究人员做一项研究，至少三分之一时间在做基础数据，现在有了我们的共享省事多了。”范德军解释，从直接成本上看，过去，大港油田研究领域，许多大型应用软件都是购买的国外软件，有些软件一套少则几百万，多则上千万，油田买十几套还不一定满足生产需求，如今一套共享啥问题都解决了。
他举例子说，比如Landmark（兰德马克）软件对用户量都有限制，一套软件最多只设置40个终端，这就使那些刚进企业的年轻人很难有机会接触软件，而软件在固定用户那里有时却被闲置着；而且多学科协同脱节，成果不能共享。
对此，2009年，范德军率同事展开了“勘探开发协同研究云”攻关。成功打通综合解释—建模—数模主流软件的数据流，集成A1与A2系统，建立了中国石油最为完整的基于EPDM（勘探开发数据模型）的中心数据库系统；实现了勘探开发研究的真正一体化，工区数据准备效率提升了167倍。
业界专家在调研时评价他们是集团公司首家实现勘探开发硬件、软件、数据集中部署的地区公司，而且涉及领域全面，石油石化行业领先。
范德军人勤脑更勤。刚毕业就从事与专业不符的信息技术，其困难可想而知，这让他付出了成倍的努力。当初，为了完成大港油田内控工作，范德军周日结婚，第二天就返回了工作岗位，他没请一天婚假。
对员工，他动人以行不以言。去年夏天，机房电源发生故障，当时正下着瓢泼大雨。了解情况后，他没有要求别人，而是独自赶到机房，虽排除了一起由电源故障引起火灾的隐患，可他却因浑身被雨淋透，大病一场。
一份责任，一份热爱，范德军带领项目组攻克了一个又一个技术难关。实时跟进虚拟化技术和云计算技术的发展，完成了虚拟化集中管理规划，建成了大港油田虚拟化平台，搭建了绿色数据中心的基础框架。仅虚拟化技术一项，他就累计为油田节约各种IT设备采购资金475万元。（记者 汪亚萍）
“小板房”干出“大名堂”
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| 范德军在给用户示范软件应用。周辉摄 |
王金甫
职务：华北油田天成集团飞达公司经理
党龄： 4年
要想在众多的对手中胜出，产品就一定要有能吸引住客户的特色。能做到‘人无我有、人有我精’，就一定能够先声夺人。 ——王金甫
“市场都是用车轮子追出来的！”每年的收官之际，是王金甫拜访客户、洽谈合作意向最忙的时候。作为华北油田天成集团飞达公司的经理，王金甫所管理公司的年销售收入并不多，可在国内野营房制造领域，却是名副其实的“老大”。其产品不仅在国内市场拥有80%以上的市场份额，还出口到全球50个国家和地区。
飞达公司从一个濒临倒闭的多种经营小厂，发展到今天的规模，已过不惑之年的王金甫立下了汗马功劳。王金甫1990年7月从中国石油大学钻井专业毕业后，先后干过钻井队技术员、金属制品厂技术员和特种铸造轮毂工段工段长等工作。1999年他临危受命，转行销售飞达营房，一直到2009年全面负责飞达公司的生产经营。每走一步，他都任劳任怨，脚踏实地。
野营房，其实就是钻井队铁皮小板房的升级版，对于这样一个处于石油装备产业链低端、竞争大、利润低的产业，能做出效益来吗？对于许多人的疑问，王金甫始终坚持这样一个理念——把最简单的事情做好，就是不简单。王金甫认为，以往国产野营房在国外打不开局面，最主要的是产品的低标准、低档次，所以一定要提高标准和档次。
某世界顶级石油公司澳大利亚作业现场即将启动一个营地项目, 王金甫听说后，立即前去联系营房业务。这个公司以前一直从加拿大和阿联酋进口营房，对中国制造营房的设计思路和环保执行标准持怀疑态度。王金甫就在笔记本电脑上向外商立体演示自己新颖的设计思路,并全程用英语交流。通过三天艰苦谈判，外商代表终于被这个文弱书生模样的中国人打动，当场签订1000多万元的合同。
在王金甫的推动下，飞达公司此后不断推陈出新，先后组织开发了极端环境下营房、车载式太阳能野营房等18种新型产品，彻底改变了传统营房给人“夏天像火炉、冬天像冰窖”的印象。
“打开一个市场难，毁掉一个市场却很容易。”王金甫经常告诫自己的员工，决不能因为生产质量上的瑕疵，毁了产品的声誉。
王金甫以“不合格产品不能进厂、不合格产品不能出厂”为目标，制定管理办法，将8道检验工序细化到12道，最大程度避免不合格产品流入下道工序；同时，在河北省沧州本部建设了国内第一条营房半自动生产流水线，用流水线的规范生产提高产品质量。飞达公司也由“小作坊”式的石油多种经营企业，变身为国家机械制造业安全质量标准化二级企业和国家高新技术企业。
“中国石油伊拉克项目驻地，用的就是我们厂生产的营房！”王金甫自豪地告诉记者。
由于产品质量过硬，飞达公司不但成为中国石油、中国石化、中国海洋石油的一级供应商，而且被多家国际知名石油公司列入优质供应商序列。天成飞达营房，装备了近300支走向海外的中国钻井、作业队伍，成为中国钻井角逐海外市场的坚强后盾。
可口可乐、麦当劳等国际知名大公司将普通消费品卖向世界的事例，时刻激励着王金甫。面对巨大的国际石油装备市场，作为共产党员的王金甫有了更大的打算，要让中国石油的飞达飞向世界，跻身世界石油装备制造商前列。
新疆库尔勒飞达公司、阿曼飞达公司等的相继投运，已让人们见识了王金甫将产业辐射到中亚和海湾等地区的雄心。哪里有石油，哪里就有飞达营房。这个曾经的梦想，正在变为现实……（本报记者 李长开 通讯员 冯俊 王金锁）
