昊华PVC业务“华东战略”显效

  1月10日，记者从昊华华东化工公司获悉，自中国昊华化工（集团）总公司氯碱板块PVC业务实施战略整合以来，昊华华东公司倾力打造PVC贸易旗舰，PVC销量从去年10月以前的每月不足1000吨激增至去年12月的每月8800吨。今年元月的前7天，该公司已完成销量6000吨，全月计划完成1.5万吨。目前，该公司已经成功进入华东地区PVC贸易前三甲，昊华“华东战略”初见成效。

  昊华总公司下属5个氯碱生产企业，整体规模达130万吨/年，随着扩建项目的陆续投产，氯碱板块2011年将形成180万吨/年的PVC生产规模，综合产能在国内已位居第一。然而，他们同时拥有自主品牌和自己的销售团队，而且在华东地区同步销售，相互竞争。华东市场作为中国PVC主力终端市场之一，其2010年1～10月份表观消费量累计已达400万吨，成为企业的必争之地。各公司营销策略各树一帜，管理水平参差不齐，旺季竞价促销，淡季低价抛售，既浪费了集团资源，又削弱了昊华的核心竞争力。

  昊华华东化工公司过去主要经营苯乙烯和EPS业务。为实现昊华下属企业在长三角地区的新发展，2009年，华东公司获得了位于太仓地区的华东塑料城经营的控制权，并利用当地较好的地理位置和丰富的客户资源，进军PVC贸易领域。但由于昊华各企业销售各自为战，去年1～10月份，昊华华东公司仅销售PVC 1万吨。

  为了彻底消除各企业在华东市场的恶性竞争、资源分散、管理重复、流程各异等内耗现象，去年10月，昊华总公司结合华东公司人力、信息、地域等各方面的资源优势，提出了在华东市场实施昊华氯碱板块PVC业务的战略整合，通过资源集中、统购统销、扁平化管理等手段，将昊华华东化工公司打造成华东地区的PVC贸易旗舰。

  这就是“华东战略”。“华东战略”的初步构想为：2011年完成年度销售计划20万~30万吨，并在3年后达到50万~60万吨的年销售规模，全面提升昊华PVC在华东市场的话语权和定价权。

  “华东战略”确立后，昊华华东公司分别与昊华宇航公司、河北盛华公司、四平昊华公司等企业多方沟通，确立了相融共生、互惠双赢的战略定位。在充分巩固各企业原有的销售渠道外，该公司积极开拓新的业务渠道，将陕西金泰公司的PVC销往华中，将昊华宇航公司的PVC销往华东，既大幅降低了运输成本，又实现了动态置换，提高公司整体收益。另外，他们还根据PVC业务季节性较强的特点，为各氯碱企业提供冬储条件。目前，已有近7000吨PVC入库。

  该公司还发挥华东国际塑化城具备大连期货交易所PVC交割库资格的优势，充分利用太仓港及周边立体化的物流交通系统。以海运线路为例：四平昊华公司产品可经大连港或营口港直达太仓港，德州石化公司、河北盛华公司产品可经黄骅港、天津港到太仓港，便捷的水上运输网使公司能够提供立体化的点对点物流服务。

  随着贸易量的增加，华东公司撤掉了片区经理，由销售经理直管业务员，使各区域市场实现无缝隙对接，最大限度地降低了销售成本。去年10月~12月，他们的销售费用253万元，同比下降37.22%。目前，他们还在探索灵活多样的交投方式与贸易模式，如将东北货物从营口港经海运到太仓塑化城作为冬储，西北货物经汽运到中原、铁运到华中直销，西南货物以船运顺江而下到太仓分销等。