“困难都是暂时的，方法总比困难多。”这是张志华经常挂在嘴边的一句话，这位30来岁精神抖擞的年轻人，就是来自大理石油鹤庆分公司的直分销客户经理张志华。
新的“难题”摆在眼前
张志华所在的鹤庆县是一个以传统农业和手工业为主要经济支柱的县区，矿产资源和工矿企业相对较少，直分销市场客户主要以矿区、沙石料场、水泥制品企业及部分社会民营加油站等为主。今年受经济大环境不景气的影响，一批“十二五”规划的重点工程项目未能如期启动或短暂启动后又进入停工状态，矿区开采施工量同比减少，金沙江沿线淘金开采作业停产关闭，加之成品油资源充裕，价格竞争加剧，销售格局发生变化，稳客户、保市场压力增大，导致市场需求大幅下滑。面对出现的新困境，如何适应新常态，尽快摆脱面临的困境，找到适合经营发展的新路子，成为摆在他们面前的新“难题”。
用心力拓油品市场
作为一名专职客户经理，他深知自己的责任和使命，一方面积极争取县公司领导的支持，确定了直批、零配计划同下达、同考核、硬兑现的全员营销绩效激励机制，利用考核杆杆，充分调动全体员工参与客户开发和市场营销的积极性，整合“天时、地利、人和”优势，千方百计开拓市场，做大销量。另一方面，根据各级政府基础设施投资规划，特别是对县域内的建设投资涉油项目，进行及时跟踪落实，建立项目进度台账，运用亲情、友情和地缘优势，掌握项目相关信息，锁定客户目标，适时推进合同签订，促成供油销售实现。
出于职业习惯，他养成关注县内及周边地区的相关新闻、媒体、宣传报刊等信息的好习惯，只要听到或看到有关用油方面的信息，不论是境内或周边地区，立即实地调查核实，制定应对措施，做到有客户必争，有营销缝隙必钻，力争辐射的范围不留死角，有新增的需求不旁落。他还不忘依靠团队合力，扮演好直分销带头人的角色，在不断提升自己营销技巧和客户维护、市场开发等能力的同时，加强与其它职能岗位及加油站一线人员的沟通配合，起好“传、帮、带”作用，培育全员参与营销的浓厚良好氛围。
用情赢得客户点赞
客户总是第一位的，无论客户需求再大再小，距离再远再近，维护再难再苦，他都一视同仁，以诚相待，只要客户有困难需求，第一时间给予回应，帮助解决油品数质量管理、设备安全保养维护、从业人员技能培训等方面存在的困难和问题，对客户提出的配送运输、启票传递、开单提油等便捷需求给予积极协助配合，并且为有储、加油设备需求的客户，给予免费提供设备和安装的增值服务，提高了企业形象，客户的信任度和依赖性得到加强。
他经常到客户实地进行走访，面对面了解客户需求及生产情况，听取客户意见和建议，及时解决客户提出的困难需求，并且根据客户多元化需求，加大香烟、酒类、润滑油等重点商品和IC卡充值促销的宣传，适时推进油非组合营销；每逢重大节假日，都对重点客户进行走访和慰问，客户生日到来时，以发送短信形式，为客户送去生日的祝福，建立客户微信、QQ群，信息互动共享平台，及时发布市场信息、促销政策、增值服务、企业文化等信息，做好客户购油的后勤参谋。在日常管理上，认真落实省、州和县公司的经营管理政策措施，坚持及时完善修订客户资料，认真填写客户经理日志、按时上报相关市场信息以及客户走访情况和走访计划，做好客户提油统计表，从中分析客户用油周期、客户维护稳定情况、客户生产情况等，便于客户维护有的放矢，做到开发一户，锁定一户，做到原有客户不流失。
他结合经营情况，开展不定时的市场调研与分析，时刻把握辖区内成品油需求量变化、市场占有率变化、准确掌竞争对手的价格与销售策略，适时分析和整零售、零配、直分销以及批发等各项指标任务的完成成情况，做好月度经营分析情况小结，力求在工作中发现问题并从中解决问题和弥补不足。通过多措并举、扎实推进，为稳定客户、拓市保量，提供了坚实有力的保障。
汗水浇出硕果累累
在严峻的市场形势和激烈的竞争压力下，他与县公司团队一起，遵循客户志愿、渠道平衡、能销即销的原则，直批、零配、非油品销售同比得到提升，客户管理、市场开发、客户维护和营销能力有了新的突破，8月完成销售计划的229%，1-8月完成进度计划的131%，同比去年增幅达144.8%；客户新增 5户，新客户提油量占15%，市场占有率 74%，客户稳定率达到100%。（杨宗德）
