广州石油金城加油站位于广州105国道，油站3公里范围内有3家系统外经营单位，长期以价格优惠0.2-0.35元/升为营销手段，争夺市场、争抢客户。
面对激烈的竞争环境，如何扩销增量、实现“多卖一吨油”是一个挑战，为此，袁忠诚站长直面竞争，秉承以“管理求发展，服务求生存”的经营理念，带领员工迎难而上，找准制约增量的瓶颈，从硬件和软件上着手，细化营销措施，提升现场服务效率，实现逆势突围和扩销增量。2015年，该站油品销量完成任务的109%，同比增幅24%；非油品营业额完成任务的240%，同比增幅320%。
油站经营业绩的变化带来了队伍面貌的变化，员工服务意识增强、销售热情高涨，随之而来的是收入也水涨船高，员工收入增加43%，增量、增利、增收入效果明显，“比学赶帮超”活动效应在金城油站真正落地开花。由于经营管理业绩突出，油站荣获集团公司2015年度“文明服务示范窗口”、销售公司“多卖一吨油”年度销售明星加油站、省公司零售增量红旗和市公司的“十佳加油站”荣誉称号，而他本人也被评为“优秀共产党员”和“先进管理工作者”。
创优服务，挖掘增量空间
为提升客户“一站式”的服务体验，袁忠诚站长积极贯彻公司要求，以零售营销决策系统数据分析为依据，运用“统筹经营、量效兼顾、有效竞合、内涵发展”的理念进行分析，制定奋斗目标，并召开宣讲动员会，制定班组和员工的增量目标，让员工全力做好售前、售中和售后服务。
“站长让所有员工都了解奋斗目标，以优质服务为切入点，加大客户的开拓维护力度，全力以赴实现增量目标。现在，油站的员工不仅仅是加油员，还是营业员和客户经理，每日都关注客户的用油情况，主动进行跟踪维护。”主管袁小燕是油站的销售能手，在她的带领下，团队成员迅速成长为“营业员”和“客户经理”，所带领的班组已经累计9个月获得月度销售冠军班组。
加大客户的维护和开拓力度，加强营销宣传，是拓市增量的有效手段。为此，袁站长一方面组织员工向每位进站客户了解用油情况、途经路线、月加油频率、联系电话等信息，建立和完善客户档案，把维护客户的任务分解到个人，通过QQ、微信、朋友圈、短信、电话等渠道，及时将油价优惠和非油品促销信息发给客户，另一方面，定期组织员工到周边物流园走访，并印刷宣传单张进行派发，适时关注客户的用油情况并进行跟踪维护。由于宣传营销措施、走访开拓和真诚服务的“三到位”，2015年，油站共完善和建立148户客户档案，新增佳吉、正鑫等45户客户，月增量560吨/月。
为实现极致挖潜，袁站长还对油站进行每日销量分析、每周价格分析和每月效益分析，并密切跟踪员工的工作进度和措施的落实情况，以实现量效最大化。同时，定期监控油品库存变化，提前与公司零管部、物流中心协调，调整油品配送频率，根据销量变化，柴油资源由原来每天2车增加到每天3车，有效保障了经营。下半年，油站提量效果显著，日均提量30吨。
精准策划，实现“微”改提量
金城油站原有场地小，并受地面规划的影响，造成了增量瓶颈。为此，袁忠诚站长积极围绕省市公司“微”改造的工作部署，参与公司“微改提量”方案的制订，提出建议并配合落实“微”改造。在入口处拓宽路面，合理规划车道画线，把3支汽油枪更改为柴油枪，更换大功率潜油泵，更换中流量加油枪5支，加长加油枪输油管4条，最长的油管达25米。在营业室后方增加柴油专用加油车道，优化加油枪布局，在营业室的侧方增加一根加油枪，使加油站由可容纳3-5台柴油车加油增加到8台柴油车辆可同时加油。更换檐口标志、增加灯光亮度、修剪油站前方绿化和增加围墙标准广告画，同时还对便利店进行升级改造，增设液晶电视和挂壁广告，使油站形象焕然一新。
诚安物流的黄师傅已经是油站的老顾客了，发现了油站的变化后，不禁啧啧称赞：“形象靓丽了，现场加油效率也快，员工服务热情周到，越来越走心呐，现在，车队里的司机不仅喜欢到这来加油，还喜欢停靠到驿站休息一会再走，这里啊，都成了我们的第二个家啦！”
与此同时，袁站长还带领员工严抓日常进销存管理，根据油站客户结构和消费水平，有针对性优化商品陈列，并针对油站1：9的汽柴油比例和消费群体特点，重点销售尾气处理液、柴油燃油宝、易捷水等与柴油关联度高的非油品商品，以“油非联动”促进双增长。2015年，柴油增量25%，带动尾气处理液销售增长24倍。
多措并举，凝聚增量合力
为激励员工“多卖一吨油”，袁忠诚站长通过优化排班、营销培训、劳动竞赛和家文化等措施，提升服务水平的同时，还促进了客户和员工的“双满意”。
针对油站场地小、柴油销量比重大的特点，袁站长重新对现有18名员工进行优化排班，加油高峰期增加1-2名机动人员负责引车，并坚持每日班前会组织员工培训，练习引车动作，学习服务用语、燃油宝等开口营销技巧，布置销量任务，班后会，着重对当班工作进行点评，了解各班销售情况，形成“你追我赶”的氛围，从而带动轻油及非油品销量的突飞猛进。与此同时，组织开展劳动竞赛，把任务下发到班组、个人，向员工宣传“油非”联量工资的计提政策，坚持每天在公告栏更新员工销售进度，在微信群“晒”班组和个人的成绩，表扬先进和鼓励后进，并每月进行薪酬讲解和分析。2015年，加油站共评出销售能手11名，在工资二次分配中对当月销售能手工资增加300-500元，有效调动员工“比业绩，评先进”的积极性。
“开展劳动竞赛后，增量效果非常明显，大伙都铆足了劲争第一，最高峰时期，日均销量高达94.7吨，呈现了稳定的增长态势。”袁站长对站内“比学赶帮超”的竞赛氛围深有感触。
“家”文化建设，是稳定员工队伍，增强团队凝聚力和归属感的“强心剂”。为此，袁站长还经常利用业余时间，带领员工开垦油站小菜园、搭建养鸡棚，通过养鸡和种菜改善员工的生活，通过公司配置的电视、音响和乒乓球桌等设施，增加活动室的功能，开展丰富的娱乐文化活动，让员工感受到“家”的温暖。为发挥“大家长”的作用，他还坚持每天早上8点前来到油站，拿起扫把清洁站场，在油亭引车、向顾客问好，引导客户把油箱加满，还向第一个卖出燃油宝或尾气处理液的员工竖起大拇指，为
员工加油鼓劲，每个周六日，他都忍不住往油站跑，参与现场的加油和营销服务，了解员工的思想动态，似乎一刻也离不开油站。
“袁站长为我们打造了一个温馨、和谐的家园，我们大家紧密团结在一起，心往一处想，劲往一处使，团队的凝聚力与战斗力更强了。”林荷开是油站的销售标兵，也是“家”文化建设的积极分子，还经常协助站长组织和策划各种活动。
奉献源于责任，袁忠诚站长总是以高度的责任感投入工作，心系油站、心系客户，脚踏实地，甘于奉献，不仅出色地完成各项经营管理任务，实现了油站的量利双丰收，提升了客户的体验度，也提升了员工的满意度。（苏碧玉）
