孙福友，浙江绍兴石油轻油销售部最资深的客户经理，他有着几十年的销售经验，对绍兴地区整个市场和用油大户了如指掌。他不仅是个销售能手，还注重发扬团队精神，经常和后辈们分享他的经验心得，同事们都亲切地称呼他为“阿福哥”
每名客户经理的销售方式不一样，阿福哥就是极其重视大客户，他认为大客户是市场稀缺资源，也是企业的利润源泉。做好对大客户的管理和服务工作，是销售工作中的重中之重。他说，“大客户做好了，做稳了，才能让销售量保持在一个高度。”
2015年以来，直销市场持续萎缩，市场竞争压力增大，绍兴地区出现一批原来的用油大户已经少用或基本不用油，如医院、宾馆、饭店、商场等。通过市场调查，阿福哥对直销销量前三位的建筑业、物流业、制造业分别进行了深入排查，同时又对全市公交行业进行了全面细致的调研，详细了解这些行业的用油需求变化情况。在此基础上，他通过公司不定期开展各行业客户座谈会、清凉营销等季节性营销，为客户提供免费测水高、清杂质等服务工作。通过与客户的多次走访沟通，为客户提供相应的加油设施设备，以及相应的营销方法。2015，他新增终端客户8家，中型客户12家，客户稳定率达到100%。
“想得到客户的认可，必须帮助他们解决实际困难，只有与客户之间建立起融洽的合作关系，才能赢得客户的信赖。”工作中的阿福哥始终把客户的事情放在心上，只要客户有需要，一个电话，他就会及时赶到。
今年1月份，阿福哥接到了某建材公司余总的电话，对方称公司有几辆混凝土搅拌车加过柴油后，车子发动不起来了，语气中带着一丝焦急和质疑。挂掉电话后，他急忙赶到了该公司，并立刻对油罐进行了检查，谁知测水膏显示罐底并没有积水，他又从罐底抽上一桶油，经沉淀后观察杂质也在正常范围内，这是怎么回事情呢？
面对这个场景，他突然看到该公司平时负责管理油罐和加油机的员工不见了，换成了另外一个员工，问题会不会出现在他的操作失误上？经过询问，事情如果不出他所料，上午刚卸完油，新来的员工就立即给公司的车子加油，由于卸油时的冲力，油罐底部的部分杂质沉淀扬了起来，加油时随之进入了车辆油箱，导致堵塞了油路。
阿福哥告诉余总卸完油以后要20分钟后才能给车子加油，出现故障的几辆车他回去就会帮忙联系专业清理油路的师傅过去。余总十分的感动，他当场表示，冲着中石化如此贴心的服务，今后将继续在中国石化进油，希望双方能继续合作下去。
一分耕耘，一分收获。在阿福哥的销售生涯中，他经历过风雨，体味过心酸，但更多的是收获成功时的喜悦。他经常说：用手脚做事的是合格员工，用头脑做事的是优秀员工，用心做事才能真正成为一名卓越的销售人员。
（绍兴石油 李方征 孙科）
