“今天的非油销售又是鲁聪第一名，真厉害。”三江服务区加油站的员工有个“非油竞赛日报”微信群，每日通报站内当日销售冠军，每月予以奖励。鲁聪长期“霸占”该站非油销售冠军，在高速路段开通时间较短，车流量较少的影响下，鲁聪很快将三江站的店销记录从最初的个人300元/天提升到了3000元/天。她2014-2015年连续两年被评为公司“非油销售先进个人”，多次受到省公司领导的表扬。
善于观察
“先生，油加好了，您需要香烟吗？”鲁聪礼貌地问道。
“那来一盒硬珍吧。”
短暂的30秒，鲁聪“不放过”任何一辆来站加油的车。善于观察的她，因为加油时注意到车内有一包已经开封的香烟，猜测车主可能抽烟，便针对其需求进行询问，激发客户的购买欲望，成功率较高。
在摸清车主需求方面，鲁聪有一询问、二注意、三分类的心得。每来一位客户，她首先观察车主的言谈举止、衣着配饰，猜测车主的消费需求，在比较有把握的基础上询问，开展需求引入式营销。对进店的客户，她会细心注意观察客户眼神投向，立即对客户感兴趣的商品进行介绍，在这种情况下，冲动消费型客户购买的几率会大幅增加。她将客户按照消费特点进行分类，根据性别分类推销不同类型的饮品，根据年龄分类推销传统型商品和特色产品，根据柴、汽油车型不同推销经济实惠型商品和高档次商品。善于观察的她通过一询问、二注意、三分类的方法，帮助她在客户身上找到“突破口”有效增加了客户购买率。
自信肯干
无论什么时候，鲁聪展示在客户面前的都是一副神采奕奕，朝气蓬勃的精神面貌。
她每天会化上淡妆，既是对客户和职业的尊重，也让自己更加自信。“欢迎光临三江站”这一句简单的问候，她一直坚持面带微笑，语气温和带有感情，展示自己的真诚的一面，让客户一进站就有种舒心自在的感觉。给客户良好的第一印象，让客户愿意与她沟通。客户的这第一个“愿意”是她成功营销的第一步。
时刻保持站内环境明亮干净，保证加油设备、商品货架等物品的整洁无尘，用加油站清新舒适的客观环境让客户产生第二个“愿意”，即愿意在店内购买真正需要的商品，同时愿意对感兴趣的商品进行简单了解。
在此基础上，鲁聪用她的真诚热心从客户的角度出发推荐客户购买适合自己以及真正需要的商品，她从来不“自私”推销。她常常以提醒的方式推荐顾客后备箱常备矿泉水、站内商品有优惠活动时，为客户挑选最优惠的组合套餐，就是人们常说的“她是个实在的人”。这是客户的第三个“愿意”，即客户愿意相信她说的话。
“三个愿意”让三江站的回头客不断增多。
责任心强
在工作中，鲁聪相信“大河有水小河才会满”的道理，身处加油员的岗位，她始终保持着对这一岗位的热情，虽然每一天都重复着相同的工作，但是她每一天都会思考如何将工作中的细节做得更好，如何吸引客户、提升销量。
在三江服务区，时常会有大货车停在空地休息，鲁聪常常主动给司机递上一杯开水，问他们有什么需要帮忙的地方，主动介绍中石化加油站的便民服务，传递中石化致力于打造汽车生活的驿站的诚意，主动宣传中石化油品质优量足，鼓励他们办卡，引他们进店选购商品。
说到记录客户信息，鲁聪除了有详细的记录本外，她更是十分用心地将客户的样貌、车牌和购买习惯记在心里，每次有熟悉的客户进站，鲁聪大多能够回忆起他们的基本信息，以熟人的方式开展营销。“王先生，您来了，这次要不要再来两箱易捷水？车里还有纸巾么？”这样的方式，给客户一种被尊重和被重视的感觉，在类似的小细节中，鲁聪慢慢与客户建立感情，不断提升客户忠诚度。
为了让自己能够更好地了解客户心理，以更好的状态投入工作，鲁聪在空余时间坚持自我充电，在《每天学点销售中的客户心理学》、《心态比黄金重要》两本书里，她学到了很多实用的营销方法和人生道理，让她每天都能够以正能量满满的精神状态投入工作，同时，她的销售业绩和综合能力都得以提升。
身在基层的鲁聪，用一颗真诚、热情、上进的心坚守着“小舞台也有大作为”的信念，脚踏实地的为梦想努力，在平凡的岗位上，为美好生活加油，不断创造属于自己的精彩。
（湖北石油 龚甜）
