在每个月的销售竞赛表彰大会上，总是能看到一个人的身影，同事们都戏称他是“拿奖专业户”。他，就是湖南常德桃源分公司轻油客户经理杜亚安，大家都亲切地称他“亚哥”。从2013年的3647吨到2015年的9600吨，桃源公司直批销量年均增幅62%，“亚哥”连续两年勇夺销售冠军。今年1-2月份，桃源公司的直批销量依然保持了高速增长，达到42%。
品牌营销 建立认知
拥有多年销售经验的杜亚安认为：要从单一促销商品转移到品牌营销上来，引导消费，树立客户品牌意识，建立客户的心里认知。
在客户走访中杜亚安了解到，有一座社会加油站过去的油都是从其他渠道进来的，虽然进价比较便宜，但是加油的司机总是反映车子没有劲，油还不经烧。一个月的销量还不到20吨。杜亚安就给加油站老板认真分析了其中原由，详细介绍了中石化油品的质量。中石化的炼化技术在国内来说是首屈一指，炼制的油品提速快、无异味、耐燃烧、稳定性又好。在深入的交谈中，社会加油站老板在经营管理中的不惑一一得到了解答。改从中石化进油之后，该加油站的销量也开始翻番地往上升。“亚哥”从此成了客户心目中的行家里手，中石化品牌也在客户心中扎下了根。
专业内行，实现“双赢”
客户经理想的是怎么把油卖出去，而批发客户想的是怎么样才省钱、能赚钱。杜亚安凭借着对市场的敏感和国际油价走势的判断，让“双赢”成为可能。
“不说成为一个专家，至少要成为行家，这样你才能胜任客户经理的工作，成为赢家。”杜亚安做人做事目标明确。客户经理不光是要动嘴皮子，更要动脑子，得有较强的专业知识和丰富的行业信息。为了成为一个称职的客户经理，已年过五十的他，坚持向书本写、向同事学、向同行学。好学、肯钻，平时善于收集大量信息，让他对国际形势、油价走势、市场供需等了如指掌，与客户交谈总是那么得心应手，让人信服。
一次，杜亚安去拜访一位大客户。一开始，客户并不把他放在眼里，认为自己也是在成品油市场摸爬滚打了十几年的人。杜亚安在了解了客户的库存情况后，考虑到国内成品油调价周期的临近以及当前国际形势，他提示客户可以考虑进货了，油价会出现上涨。客户不以为然，并没有采纳他的意见，并借故离开。几天之后，杜亚安接到了该客户打来的电话，客户在电话那头表示了歉意并虚心咨询了相关信息。杜亚安依然热情地解答了客户的困惑并给出了中肯的建议，得到了客户称赞。“有困惑找亚哥，绝对错不了”成为流传在客户们之间的口头禅。
热情真诚 有的放矢
在同事们眼中，杜亚安对于不同类型客户的把握十分准确。杜亚安认为，不同客户常常有着明显的个性差异和行为表现，识别客户的个性特征是完成销售任务的关键。他将自己的客户划分为理性客户、认知性客户、被动性客户、情绪型客户，采用不同的沟通办法，起到了事半功倍的效果。
杜亚安爱交朋友，人缘也好。对于客户，他也是当朋友一样看待，时常和客户一起吃吃饭、喝喝茶、聊聊天。有一次邀客户喝茶，客户还带去了一个朋友。在聊天过程中，大家谈到了孩子问题，杜亚安看见这位朋友愁眉不展，似有心事。原来还有不到几个月就将面临高考，忧心孩子的学习成绩。经过了解后，杜亚安介绍了一位辅导老师给他，后来得知孩子的学习心态和成绩都得到了明显好转。而这位新朋友也成了杜亚安的老客户。正是由于杜亚安善于抓住人的心里，待人热情真诚，才让他赢得了客户的心。
（湖南石油 韩译侬）
