她是一位参加工作二十多年的资深客户经理，在企业从油品供应商向综合服务商转型的大潮流下，她的工作角色也由传统的轻油客户经理转型为“一个岗位两肩挑”，肩负起加油卡和非油品客户双重开发维护的重担。
在“挂帅”销售非油以来，她充分利用长期任职客户经理锻炼出来的营销技巧和积累的客户资源，用心用情全力开展非油品销售工作，近三年来累计开发非油品大客户26家，成为远近闻名的非油品销售能手。
她就是湖南怀化石油分公司片区客户经理李曼华。
用心开拓市场，勤奋夺订单
为提高客户对中石化品牌的信任，多年来李曼华一直都与客户保持良好关系，变坐商为行商，走矿山，下工厂。平时除了经常为他们解答各种问题疑惑外，还了解他们有没有需要机械用油，为润滑油销售打下了良好的基础。
有天傍晚，有客户打电话给她说要6大桶320重工齿轮油，要求是第二天早上必须要送到厂里去。时间紧迫，为满足客户需求，李曼华赶紧联系市分公司非油部门有没有客户需要的货源。得到回复有现货后，马上张罗车辆运输，一阵忙乎下来，天已经黑了。一时找不到货车怎么办？为促成难得的订单，她想到了用自家亲哥哥的大货车，于是连夜启程赶往140公里外的市分公司拖运商品，到达市分公司已是晚上10点，装油赶回靖州已经到了深夜1点钟，这时候送货到顾客厂里是不可能了。
第二天，她清晨6点就起床张罗，7点钟就已经把货送到了客户手上。这时候客户才起床，非常感动，对她服务态度满口夸奖，也从心底认可中石化的品牌和服务质量。就是这样，她用勤奋诚信为公司争取了一个又一个忠实客户。
用情维护客户，真情换销量
人情社会，只要有“情”在，事情会办得比较顺利，作为客户经理的李曼华深知其中的道理。她在客户维护时，不断平衡双方利益，在维护公司利益的基础之上，尽力去维护客户利益，在整个客户维系过程中始终将“情”，作为润滑剂，与客户建立良好关系。
有一个沙场老板，是她到农村拜访客户时候认识的，了解到客户有几台大型设备，又是坐商，那肯定是润滑油的潜在客户。于是她多次电话与客户沟通，每逢过年过节进行节日问候，在沟通中，她了解到这个客户对与产品的购买很是慎重，他要反复比较价格，反复了解油料的性能。于是她不厌其烦地多次介绍我公司的润滑油的品牌优势，从价格、性能、润滑油行车实验技术指标等跟其它品牌的产品进行反复对比，终于打动了这个客户，一次性就购买的10桶润滑油。
交易完成后，李曼华并没有放松对客户的跟踪服务，每过一段时间，她都会主动跟客户电话联系，了解客户机器设备的用油情况，提醒顾客及时更换油品。客户接到电话经常开玩笑说，她就像闹钟一样，接到她电话就知道设备要换油了。就这样，她通过用情维护，将一个个客户变成了好朋友。
用足客户资源，专业赢市场
长期任职IC卡客户经理的李曼华积累丰富的客户资源，如何促进油非互动，挖掘加油客户的非油购买潜力一直是她思考的问题。
因此，她充分利用客户档案，了解各单位主管采购人员信息，接待物质标准等市场信息，对客户需求进行划分，实行差异化服务。在客户走访中，她每次都带着非油重点商品，有针对性地上门推销，取得了较好的效果。
（怀化石油 陈善阳）
