“把市场拱手相让,我实在不甘心。”
让山西临汾石油侯马东新城加油站站长冯晓军心有不甘的,是一家名叫“远航”的旅游运输公司,共有25辆旅游大巴。还在筹备期间,该公司的供油争夺战就悄然打响。
远航公司和一家社会站隔路相望，距中石化东新城站仅有3公里。由于社会站依托自身储备油库的低价倾销，几年时间逐步蚕食了中石化在侯马市场的半壁江山。
由此,冯站长认为,如果搞定远航公司,就能极大地提升员工士气,在收复失地的攻坚战中掌握主动权。公司领导十分重视他的创意,并形象地称之为“远航攻略”。
冯晓军,这位集团公司2012年竞赛比武的金牌得主,开始在另一个新的竞赛平台,展示他永不服输的韧劲。只要认准的事,他就会尽最大努力去做好。
他利用朋友关系摸清了远航公司的各方面情况，比较社会站的价格和服务,制定了一套针对远航供油的营销方案,并打印好带着走进远航公司老总的办公室。
远航公司刚刚组建，清一色新车，老总更关注油品质量。当天,冯站长特意邀请质量管理部门,带着客户从东新城站和社会站采回油样，现场使用密度计测量油品密度，结果中石化油品密度明显大于社会站。借此冯站长详细介绍了中石化油品密度大、动力足、凝点低、质量优的特点，远航公司董事长立即拍板决定由中石化供油。
至此,冯站长的“远航攻略”才刚刚开始真正远航。
社会站发现中石化将远航公司成功拉走后，对远航公司关键岗位人员进行公关，许诺很低的价格，导致远航公司出现了动摇。
冯站长了解具体情况后，开始在服务上做足功课。他利用加油卡便于客户管理的优势,对远航公司的所有车辆实行"管家"式的会计服务。对每日的加油流水及时反馈,该公司管理层看到冯站长的诚心,很快打消了顾虑。
侯马，有“旱码头”之称,物流运输业比较发达。远航公司的示范效应,使一批运输车辆纷纷选择了中石化。冯站长针对运输车辆开展以“你加油,我清洁,共享碧水蓝天”为主题的个性化服务。
他在加油站购买了洗衣机，开展车辆座套的免费清洗服务，又购置了大垃圾桶，利用加油时间收集旅游大巴上的垃圾。当社会站邯郸学步效仿他的做法时,他又开展了“加油中石化，非油送大礼”活动。
冯晓军的“远航攻略”,在市场前沿阵地打响了“石化牌”。目前，东新城站的日销量由过去的5吨提高到11吨，今年加油站销量同比增加53%,非油品营业额同比增长100%。
（临汾石油 张晓燕）
