营销有招 带队有方——记黄骅县公司22站站长韩文军

   2016-04-27 中华石化网刘婷

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核心提示:“站长,你的车上怎么还带广告呢?”“宣传一下咱们站的优惠政策,刚出去转了几圈,还真有客户联系了。”这

“站长,你的车上怎么还带广告呢?”

“宣传一下咱们站的优惠政策,刚出去转了几圈,还真有客户联系了。”这位在别人眼中卖油如打了“鸡血”似的站长,正是河北沧州石油黄骅22站站长韩文军。

面对周边10公里区域内竞争对手站多达15座的不利局面,韩文军带领着4名员工,将这座日均销售油品仅有1200升乡镇站增加到日销量4.5万升,2016年1-3月份,轻油销量同比增长4270%。

让客户对我们熟起来

今年以来,黄骅22站所在的海防路车流量明显增加,可进站车辆却寥寥无几。看着周边竞争对手站内熙熙攘攘的排队车辆,韩文军看在眼里、急在心上。片区经理王沭钧多次对他进行约谈,他感觉束手无策:“价差那么大,我能怎么办?”

“给你多少价格你能保证日均10吨,多少价格保证20吨,你有谱吗?敢保证吗?”王经理的一句话让韩文军一时语塞。客户在哪?需求多少?韩文军心里没谱儿。

回到站上,韩文军立即发动员工对周边饭店、路政卡点、收费站等进行走访,逢车便问路途、问周期、问价格、问需求,主动和司机沟通,留下联系方式。他还建立了司机微信群,经常发布油品小常识和笑话等,渐渐地和司机们熟络起来,沟通也更加顺畅,了解的信息也越来越多。

目前,韩文军带领员工走访车辆1400余辆,9个微信客户群中司机人数达到600余人,为提量增效奠定了客户基础。

让站内营销氛围浓起来

为应对系统外加油站激烈的竞争形势,韩站长第一时间申请了点对点营销措施。他把优惠信息及时告知客户,并联系了几名车队负责人通过对讲机相互转告。同时,他带领员工到附近村委会进行广播宣传,最大限度将优惠信息传播出去。在站内,韩文军组织员工们精心制作了价格牌,并在站内悬挂横幅、彩旗等,营造出浓厚的销售氛围。

“6点了!天渐黑了,记得把场地照明灯全部打开!”为营造站内的营销氛围,韩文军上报市公司对站内灯光和加油机进行了维修,增加站内照明,亮化形象。节假日都不忘记打电话嘱咐在站员工。

通过有力的宣传措施和氛围营造,有效提升了客户认知度,进站加油的客户渐渐多了起来。

让员工与客户唠起来

在现场,韩文军只要一有时间就帮忙加油、收款,与客户聊天,不放过任何与客户沟通的机会。

“成为客户的朋友这点非常重要。”在韩文军的带动下,员工们一个个也成了话唠儿。“小李师傅最近又去哪加油了?”“高老板,这次一箱油跑了多远?我们的油‘瓷实’吧?”聊天不仅拉近了员工与客户的关系,还为进一步的推介争取了时间。站内车多人多,每位员工都做到了客户进站一次认识,两次熟悉,能够直呼其姓。班与班之间有交接,哪辆车该来没来,哪辆车提前回来了,哪个车队今天来了多少车加油,客户有什么消费习惯,大伙儿心中都有数。

客户老王是跑长途运输的,赶上饭点加油都会来一桶老坛酸菜牛肉面,员工见面就喊:“还是酸菜么?”一句玩笑话让客户心里暖乎乎的。天冷了,韩文军就多烧点热水为客户取水泡面方便;天热了,车辆加水频繁,他就在站内准备好水管供客户加水。

韩文军最重视客户的意见,每次站务会他都要问员工客户反映了什么问题。便利店商品不全,没有开水等等,他都一一记在心中并尽力落实。客户再次来站加油时,看到加油站有了细微的改变,这种细心和尊重客户的举止深深感动了不少客户。

让员工干劲儿嗨起来

“说是队伍,其实算我也就四个人,说真心话,忙起来,员工连上厕所的时间都没有。”韩文军站长说起来还有点感慨。

可就这样没有一个员工抱怨,而且个个劲头十足,大伙儿拧成一股劲儿,每天交接班都要吹吹,看看哪个班组卖的多,谁又创了新纪录,哪个领导又给点了赞。

韩文军几乎每天都住在站上,无论白天晚上还是上班下班,只要忙不过来就搭手,要么加油、要么兑奖、要么买菜做饭,员工连续加油时间长了,提前晾上开水,再去替他们进来休息一下。

通过韩文军的兢兢业业和全站员工的努力,截至目前,22站已经成功开发了10多个大型车队,锁定了170余辆大型货车,69个固定客户。

(沧州石油 刘婷)

 
 
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