“完全用店内销售完成非油品经营指标，是我目前努力的方向。我会想尽办法发动每位员工的营销热情，让员工拿到更多的工资。”滨州石油邹平13站站长赵秀明表示。
今年以来，赵秀明抓住各项促销活动契机，采取多种渠道加大宣传，活用优惠政策，通过营销竞赛、科学考核等措施深挖员工的营销潜能，为客户提供优质服务，努力做大非油品销售。1-5月，该站非油品营业额同比增长13.4%，毛利额同比增长44.8%，全市排名前列。
用活政策 以卡锁户
“刚才您加了200元汽油，可获得6元电子券，只要您再付上4元钱，就可以把这两盒舒肤佳拿走了。”领班孙小芳将一名中年男子带进营业室，边从货架上取下两盒舒肤佳香皂，边笑着推介。
“正需要香皂了，这么划算就能买到。”中年男子乐得合不拢嘴。
这日，邹平13站累计兑换电子券1700元，实现非油品店内营业额4300元，超日销售任务38.7%。
邹平13站是一座全自助加油站，要想做大营销，就要提高客户的持卡消费占比，以卡锁定客户。因此赵秀明抓住市公司开展的“汽油限时优惠” “加汽油送电子券”等促销活动，采用“优惠政策+微信”的方式扩大宣传。她将活动优惠政策制作成精巧的宣传卡片，在卡片一角印上加油站的微信二维码。除员工在加油现场向客户分发宣传卡片外，赵秀明还带领员工到人员密集的地方发放。他们以介绍优惠政策为引子，提醒客户扫描二维码，让客户能随时了解到加油站的促销活动、价格变动等信息。目前，该站微信群吸纳人员近1200名，有效稳固了客户群体。
赵秀明在微信群里不断推送加油卡优势、各项促销活动规则，吸引来越来越多的客户办理加油卡。5月份，该站办理新用户卡732张，使更多的客户参与到促销活动中，带动了非油品的销售。该站日均营业额同比增长62.9%。
打擂营销 树起标杆
“李姐，你又这么早来帮我们，真是太感谢了，看这么多车排着队，真想有三头六臂。”周二下午是邹平13站“汽油限时优惠”活动的开展时间，等待加油的车排到了进站口。值班员工鄢永红看到另一班组的李敦娥提前来站帮忙，心里充满感激。
每天清晨交接班时间，邹平13站雷打不动地坚持开班会。每个班会，既是赵秀明传达工作要求、讲透经营政策的平台，更是两个班组营销竞赛的擂台。赵秀明让每位员工通报自己当班重点商品营销、兑换电子券及开发加油卡客户等情况，然后将两个班组的各项营销数据进行评比，选出获胜班组，当场授予获胜班组每位员工“油PIN币”。同时还设有单项奖，若有员工某方面销售业绩突出，同样授予“油PIN币”以资鼓励。这种当场激励的形式刺激了每位员工，整个加油站呈现出火热的比学赶帮超氛围。其中，领班李敦娥营销热情突出，不仅在班组内带领大家开口营销，还经常加班加点，在开展“汽油限时优惠”时，她多次提前上班疏导车辆，有时长达5个小时。这使她有了更多的推销机会，销售业绩突出，有时工资比站长还高出两三百元。
“我没有什么诀窍，就知道多劳多得的道理。每次推销我就想，如果这次成功，我全家就有青菜吃了；如果再成功一次，我就可以给孩子买肉吃了，我没有理由不抓住公司给我提供的这种好机会。”当别人问起李敦娥的推销经验，她如是说。
科学考核 挖出潜能
“我是加油站上常白班人员，以前薪酬考核吃大家的平均数，对我来说干好干坏一个样，确实没有工作积极性，就是有心积极也不知从哪里入手。”管理员韩莉谈起对加油站二次薪酬考核的看法，“调整考核办法后，我与班组捆绑在一起参与两班的营销竞赛，我与他们拧成一股绳，在工作中互通有无，共同努力。上次竞赛我们班获胜，我获得800T‘油PIN币’，很有自豪感。”
为让每名员工都动起来，赵秀明调整两名上常白班人员的二次考核办法，让她们做好本职工作之余，也捆绑到班组内参与营销。此举将韩莉的营销热情激发出来，她抓住“三夏”期间销售农资化肥佳机，认真掌握玉米种肥同播用肥品种及施肥方法，利用业余时间走亲访友，10天内累计销售化肥上万元。
为抓住新增ETC业务开发先机，尽管13站还没有配备相应的设备，赵秀明就加大此项业务的考核比重，激发员工开发。一次，韩莉在为某物流公司的边先生开增值税发票，有意与对方多聊了几句，得知边先生要到营业网点为公司车辆办理ETC卡。韩莉立刻说明，13站就要开通ETC业务，现在可为他到其他兄弟站代办。挣得客户同意后，赵秀明用私家车载着边先生先到银行取现金，然后又到县城兄弟站为边先生办理了ETC卡。
科学的考核办法挖出了韩莉的营销潜能，使她营销业绩不断提升。
（滨州石油 杨希芹）
