查看销售数据、客户动态、成品油价格……这是江西吉安吉水石油分公司直分销客户经理刘光明每天上班前必做的事情。
从事客户经理工作5年来，刘光明始终以“客户至上”为营销理念，不断强化服务，做好辖区市场扩销增量工作，通过重点客户重点维系、夯实基础管理、用心服务等维系老客户，开发新客户。
重点客户重点维系
今年3月的一天，刘光明在整理客户资料时，发现某重点工程一个星期没来购油了。
经过多方了解，该客户是因为价格因素有想到竞争对手那购油的意向，刘光明及时与分公司商客部沟通，取得支持后，在价格上给予了特别优惠，从长期合作利益上理性的引导客户，对客户提出的问题进行现场办公，想方设法予以解决，同时准备多种供油方案供客户选择，并利用人脉关系为客户提供售前、售中、售后等优质服务，通过努力，现在已和该重点工程达成了长期供油协议。
不仅如此，在日常的工作中，刘光明总是紧盯竞争对手，掌握系统外资源投放，客户购油心理及消费行为等，灵活应对，提高客户的忠诚度。
“刘光明总身上总是带着一本小本子，了解市场信息，并按时记录下来，当了解到客户需要采购油品时，立即上门拜访。”同事们都这么说。
为有效维系客户，刘光明按时分析客户数据，对重点客户重点维系，如发现标杆客户购油数量有异常，立即拜访。
夯实基础管理
“每次价格变动，刘光明公司总是及时通报价格调整后的信息和幅度，耐心细致地做好解释工作，逢年过节，总会发条祝福短信，让我们感受到温暖。”某工程分管油料负责人说。
从事客户经理工作以来，刘光明认真做好客户信息档案，根据客户价值来分配对客户的维护时间精力等。通过对客户的了解，和客户建立更加紧密的关系，加强客户购油情况的跟踪和分析，定期对大客户进行走访，密切关注他们的库存、消费及购油动态，及时了解客户需求，在与客户交谈时，详细记录，做好分析，及时解决发现的问题。
用心服务，真诚维系客户
对于辖区内直分销客户，刘光明认真做好信息交流沟通，遇到国际油价出现比较大的波动以及分公司经营策略进行调整，及时通知客户，确保客户经营平稳，同时做好客户和分公司商客部的桥梁纽带作用，用心维护，争取辖区分销客户在分公司购买成品油。
对重点开发的客户，刘光明充分利用中石化的品牌、网络、人员的优势，做好客户用油服务和指导，尽量满足油品采购负责人的合理要求，极大地提高客户满意度。
今年春节时最冷的一天，某重点工程油料采购负责人晚上十点钟要去吉安坐火车，项目部的车辆全部外派未回。刘光明知道后立即开自己的私家车，不顾黄桥的那段路泥泞难行，准时准点地将客户送到了火车站，让客户感受到了不一样的温暖。
不仅如此，每次拜访客户时，刘光明都耐心介绍油品的质量可信、发货数量账实相符等，并强调劣质油对机械的危害性。为了消除客户顾虑，客户经理利用双休日到工地上了解情况，同时开展促销宣传活动，受到了广大客户的一致好评。他所在的县分公司获得吉安石油2015年“直分销经营管理先进单位”荣誉称号。
（吉安石油 罗建锋）
