当前，成品油销售市场竞争激励，社会经营单位与我公司价差较大。面对扩销增量压力，一些站长产生了畏难情绪，一味地将柴油销量下滑归咎于价差大。威海公司石岛44站站长许军却另辟蹊径，换个角度做销售，将看起来与价格不相干的“密度差”作为卖点，实现柴油逆势增长，9月份柴油同比增量11%，环比增量65%。
石岛44站位于石岛斥山吴家村，对面距离 300米处即有一座系统外国有加油站，该站重新改造营业后，为吸引客户，普柴单笔消费500升以上，优惠幅度达到0.55元/升。石岛44站受到很大冲击，8月份柴油销量同比下滑18.8%。
每天看着老客户绕道进系统外加油站排队加油，而44站柴油场地却冷冷清清，许军如坐针毡，却也找不到好的办法。一次和司机闲聊，司机表示中石化柴油虽然价格高，但却“抗烧”。说者无意，听者有心，许军灵光一现：那就从“抗烧”上着手，寻求突破点！通过了解，许军得知，指标合格的柴油，“抗不抗烧”的关键在于柴油“密度”。一般来讲，密度越大，燃烧产生的热量越高，柴油越抗烧。许军进一步了解到，该系统外加油站站柴油密度是0.82g/l，而石岛44站是0.85 g/l。
为了验证这个理论，他专门找了自家亲戚的大货车，分别加了系统外加油站和44站的柴油进行了比对。通过实测推算，同样加一吨油，石岛44站的柴油要比系统外加油站多跑约200公里，折合柴油约70升，按照目前柴油单价4.53元/升计算，价格约315元。
同时，由于密度差异问题，系统外加油站一吨柴油大约是1220升，石岛44站一吨柴油约1175升，二者差45升，折算成价格差约为208元。也就是同样从加油机发出1吨柴油，石岛44站的要便宜208块钱。
这样算下来，同样一吨柴油，客户在我们加油站大约能享受到523元/吨的优惠；而在系统外加油站，客户能享受到约404元/吨的优惠。
有了这个发现，许军兴冲冲地找到了原来关系比较不错的货车老板，给这些客户详细的算了一笔账。出于面子和试试的态度，这些货车老板说先加一次比较一下，结果确实证实了许站长的测算。
这更增加了许军的底气。他对流失客户逐个进行走访讲解，给他们算“密度差”帐，加上有实际例证，客户回流明显，80%的流失客户已经回归，销量大幅增长。
（威海石油 王大鹏 张永玲）
