我叫周丽莉，自从年初竞聘河南中原石油非油品品类经理以来，我经历了以前在加油站从未遇到的事情。面对全新的行业、全新的客户，我曾多次被客户拒绝，不止一次打过退堂鼓。可是我想，别人能干成事的，我为什么就干不成呢？而且咱中石化经营的产品都是好东西，怎么能卖不出去呢? 于是，我咬着牙硬是坚持了下去，逐渐摸出了门道。回想我当品类经理这半年多来，既有艰辛的困惑，又有收获的喜悦。销售额从刚开始每月3000多元，到目前月均销售30000多元，从新手一步一步成长为优秀的重点商品品类经理。
掌握知识才能给赢得客户信任
在从事品类经理最初，我从众多重点商品中挑选了烟酒作为主攻方向。以前我对白酒知识了解很少，不知道如何进行推销，只知道酒下肚是一种辣乎乎的难受味道。我想，只有掌握相关知识才能给客户进行详细的介绍，进而赢得客户的信任。为了能与客户更好地沟通，我查阅资料了解所推销的各种白酒的产地、香型分类、度数、酿造工艺过程等。
就拿我目前推销的赖茅酒来说，参加了公司的专题培训班，大致了解酱香型白酒的特点后，我又从网上查阅相关资料，了解到赖茅酒悠久的历史，并且中石化易捷便利店是赖茅酒唯一专供商。这样，在为客户介绍赖茅酒时，就能做到得心应手，从而拉近了与客户的距离。
有一次，一位开着宝马的老客户到加油站加油，我一看是熟人，就边加油边聊天，告诉他说：“王先生，我们加油站新近了赖茅酒，您需要吗？”他一听，说：“好，你们的油质量不错，酒的质量肯定也差不了。我正准备存些酒营销用，就先来十箱吧。”
我们加油站对面是一家企业职工食堂，我看到客流那么大，各种招待量也不小，注意观察他们招待用的酒，有口子窖、泸州老窖，以及红酒等，就找管理员推销酒：“李师傅，用我们的赖茅招待来宾多有面子呀！”管理员说：“我也不知道你们的酒好不好呀？不好喝怎么办呀？”我说：“要不我先买单，你们先尝尝喝喝？”他连忙说：“那多不好意思呀？那就先来两箱试一试尝一尝。”
一段时间后，我又去回访他：“我们的酒怎么样呀？”他说：“确实不错，大家的评价都挺好的，香醇，喝了不上头。” 我连忙说：“以后需要就联系我。”隔了半个月，他果然打电话说：“再送上十箱赖茅来。”
不同的场合喝不同的酒
我在营销实践中琢磨，要分析不同的消费群体对不同价位的承受能力。俗话说，不同的场合喝不同的酒。一般朋友聚会讲究的是情谊，不讲酒的好坏；商务洽谈请客，讲究的是排场，就要喝好酒；老人过寿、孩子金榜题名宴请亲朋好友时，也要喝上点档次的酒。像这样的场合，赖茅酒就很合适，就要积极去推销。
在对待加油站周边厂矿企业等大客户上，我重点宣传中石化易捷商品的品牌优势，让大客户放心我们的产品质量。在对待零散客户上，我考虑，现在的小客户也有可能成为未来的大客户，必须拿出足够的耐心，尽量在合理范围内满足他们的需求。我发现像我们女人用化妆品一样，男人吸什么烟也一样认牌子。一旦形成习惯就很难改变。一次，为一位客户加油时，我问他：“师傅你吸什么烟呀？”他回答：“红旗渠。”我说：“现在我们加油站也有呀，你加油时顺便就把烟给你拿了，多方便呀。” 他说：“那就要一包吧。” 我又说：“反正是买，不如多买点慢慢抽，来一条还优惠3元呢。一条97元。”“那就来一条吧。”以后，这位师傅每次来加油加会习惯地问：“还有没有红旗渠烟呐。”
有时候，客户对我们加油站从事非油品业务有疑问。在我推销商品时，曾有司机说：“你们加油站还卖非油品，是不是油卖不动了，改卖非油品了？”还有的说：“你们加油站不务正业了。”我给他们解释道：“这不是为了方便你们吗，趁着加油买东西，多方便呀！到大商场买东西停车多难呀。”我还进一步解释说：“经营非油品业务是我们集团公司的经营战略，是顶层设计，不是某一个人非法从事的业务。在国际上也都是这么做的。”从而让客户消除疑问。
微信群成了我的小百货店
随着工作实践的发展，我感觉自己交际的圈子太窄，必须解放思想，拓宽思路，不断把交际圈子扩大。从我干品类经理的第三个月起，每拜访一个客户，我就和客户加为微信好友。平时把公司的各项营销政策、优惠活动及时发到朋友圈里，让客户随时掌握信息，便于和客户沟通交流。
过去我经常在网上买东西，我想，互联网现在这么发达，我何不也自己建立一个微信群，开个网上商店。我做了一个电子相册视频放在微信上，上面显示：“中国石化易捷：欢迎您的光临，优质的服务为您保驾护航！”上面详细介绍了便利店、商品柜台。主打商品有枸杞、普洱茶、卓玛泉水、燃油宝、烟等等。画面配着音乐，装扮着雪花纷纷落下，价格表和不同时期的优惠活动都及时更新。
在营销方法上，别人是用快递，我是自己跑腿。承诺客户打个电话，我就上门服务。第一次生意是牙膏，我从公司要了十管，自己先打开体会，感觉确实不错，有一股薄荷清凉味，用了不上火。我把自己的体会在朋友圈中发微信，结果很快就卖出去了。一位客户在朋友圈里看到喜欢抽的利群烟，打个电话说来两条。我立马就送去了。
我利用微信，先后买过烟、酒、电话卡、牙膏、米面油、燃油宝等等。平时见到朋友就说：“我的商品在微信上都能看到，有需要的就‘微’我。”现在，微信群成了我的小百货店了。朋友见到我打趣地说：“没想到丽莉你现在也‘微商’了！”
四个月来，我开发的微信客户达到40多名，通过微信销售烟酒等重点商品3万多元。
现在，每到月末，当我顺利完成了公司下达的任务，心中都有短暂的满足感；但接下来，马上就要考虑下个月销售的重点方向。半年多来，我在销售过程中遇到了很多困难，品尝了各种酸甜苦辣，但是收获更大。我结交了很多朋友，性格也从内向型转变为外向型。更重要的是，我通过销售重点商品实现了个人创收。我将以更加饱满的激情投入工作，以更好的业绩回报公司对我的信任。
（中原石油 周丽莉 朱庆铭）
