这几天，金华石油双龙加油站站长吴小明非常忙，忙于向前来参观学习的站长分享他的非油销售经验。自11月以来，已有5个分公司的站长前来参观学习。
今年5月，吴小明担任双龙站长以来，该站非油销售额突飞猛进，5-10月日均销售额比去年同期增幅75%；核心商品更是异军突起，燃油宝销售水平名列全省第3，卓玛泉销售水平全省第6。无论零售额还是核心商品销售都是金华石油的标杆。
而在5月之前，该站非油销售并不是如今的璀璨明珠。在短短的几个月内，站长吴小明是如何实现从暗淡到闪亮的华丽转变？
一个考核激活力
好的考核能激发员工的内动力，更是非油做大做强的“助推器”。今年5月，新上任的站长吴小明首先对站内非油分配制度进行“动手术”，在原有按班组分配零售返利的基础上，重点在核心商品分配上下工夫。他充分意识到核心商品销售强则非油强。经过大家反复商讨，他建立了双龙站重点商品阶梯奖励办法，改变过去不论卖多卖少，单件商品返利都一个样。
“这个月我要争取再卖35瓶燃油宝，那样我每瓶返利可增加1元。”员工方小燕望着11月的销售记录表，暗暗下决心。通过阶梯式奖励，营造了多销多得、能者多得的销售氛围，实现员工从被动到主动来扩销。
同时，在考核分配上积极营造公平、公正、公开，每月的返利分配由站长、综合岗和非油理货员共同参与，避免“一言堂”，并在站内微信群和学习园地上公开。
一种坚持立表率
站长是加油站的“领头羊”，他的一言一行时时影响着员工。“我要做好榜样，让团队在我的感染下，将一个指头变成拳头。”吴小明上任之初，就这样要求自己。
他注重班前例会，认为例会就好比战争开始前的动员，首长为战士鼓士气、激斗志。因此，他坚持每天早上7:45到站。无论刮风下雨还是节假日，每天准时到站，这是需要一种精神的。目的是为了与当班员工一起列队，利用例会对当班的销售进行点评，对好的进行表扬、差的进行批评。通过面对面的点评，让销售差的员工难为情，触动他下个班做好销售。
“小张，今天燃油宝卖了几个？”站长吴小明通过去泵岛、员工在站长室内投币等间隙，坚持每天不少于5次询问员工重点商品销售情况。员工把他这种反复询问的作法称之为“炒冷饭”。
“只有周而复始‘炒冷饭’，传递压力，员工开口营销的弦才不会放松。”站长吴小明反复强调。
榜样的力量是无穷的。正是由于他这种持之以恒、久久为功，调动了员工的销售热情和激情。现在，员工交接班讨论最多的不是到哪里玩过了，而是关心谁的宝卖了几瓶、水卖了几箱，员工之间“比销售，争第一”的争先意识时时在他们不经意的言语、行为中体现。
一支团队火焰高
一枝独秀不是春，万紫千红才是园。站长吴小明认为，孤木难成林，只有大家齐心协力才能打造成林海。
他十分注重团队建设，努力唱好团结歌，弹好合作曲，坚持二个不放过。一是坚持不放过每一位弱者，让人人成为销售能手。小张自2013年进站以来，每月燃油宝销售都只有10多瓶，站内排名末位。站长吴小明耐心帮她分析原因，组织能手一对一指导，平时给予她更多的鼓励。通过努力，该员工销售突破200瓶，10月份易捷水卖了108箱，成为双龙加油站易捷水冠军得主。“没有弱的员工，人人都能成为冠军。”他经常这样鼓励员工。
在重点商品销售上，他更强调相互合作。比如当一个员工正在向顾客推销燃油宝时，边上的车子等着加油，为了不打断正在推销的局面，另一名员工会主动顶上，为同事的成功推销创造机会，大家之间的配合要默契。
“非油千头万绪，不是一人的事，是大家的事。”在双龙站，员工齐心协力做非油已形成共识。所以，利用休息天到公交公司车上卖水、到棋牌室卖烟，用私家车送尾气处理液等，都成了员工的家常便饭。正是他们一点一滴的努力、一朝一夕的坚持，非油销售额创造了一个又一个奇迹。
（金华石油 洪杰）
