七月流火笼罩下的城西站，有一个人，他身着被汗水侵湿的蓝色工作服，满脸笑容热情和善，微粗的大手拿着一组燃油宝，正头头是道地向顾客推介着，一举一动吸引着大家的目光。
“难得放假休息一天，吴老师你还顶着大太阳奔波一个小时赶过来，能把无偿帮扶工作做得那么拼，只有你一个了！”当城西站站长介绍时，从柳州慕名而来的几位学员这才恍然大悟：原来他就是吴明阳，融水和睦加油站的站长，一位被大家称赞和敬佩的“非油销售能手”、柳州石油响当当的“售宝王”。
坐落在204省道东北方向的偏远一角的融水和睦加油站，便利店仅20多平方米，是个名副其实的村镇外包站。但是，这样一座其貌不扬的小站，2016年润滑油销售额近13万元，燃油宝吨油销售额均在60元以上，重点商品销售长期排名广西石油、柳州石油销售前列，是分公司公认的“重点商品明星站”、“售宝明星站”。这样骄人的成绩，离不开柳州融水石油和睦加油站站长吴明阳的努力。
站偏走出去，实惠送上门
作为农村网点，和睦站无论在地域优势、场地硬件等方面，皆弱于坐落在道路边上的竞争对手。“如果不是别人介绍我过来，我都不知道这个角落还有一座中石化加油站……”类似这样的感慨，吴明阳从顾客口中听到无数次。
“地理劣势无法逃避，可怎么利用自身的特点，抢占更多市场份额？”经过多番思考，吴明阳决定从提高内外服务，锁住老客户的忠诚度入手。
当地某客运公司是和睦站的固定加油客户，5辆大巴车每日往来和睦镇与融水县城，是当地百姓去到县城的重要交通工具。2016年6月，一次偶然机会，吴明阳了解到该公司在寻找新的供油对象，他第一时间联系融水片区营销团队，制定供油营销方案，多次上门拜访该客户，千方百计争夺这块“大蛋糕”。
第一次走访，他为客户提供“一客一价”营销方案；第二次走访，他为客户提供“一客一策”增值服务；第N次走访后，吴明阳渐渐摸清了客户的想法。他了解到润滑油是该公司大巴车的必备用品，客户表示公司润滑油库存经常不足，每次都需要打电话催购润滑油。凭借这个契机，吴明阳通过介绍润滑油的品牌优势、中石化的电子券优惠、润滑油团购价等，为客户制定润滑油使用 “晴雨表”，换位思考帮客户算经济账，多方协调努力，最终打动客户。
“跳出油圈推油，以非油品、电子券推动油品，根据客户真正的需求，用实惠打动他们，把固定客户的忠诚度留在中石化。”2016年6月至今，该客运公司旗下大巴车每天都会特意绕远路来到和睦站加油，用券购买润滑油等非油商品。其中，该公司在12月份一次性购买近5万元的润滑油。
玩转油宝功效，友情固化营销
融水和睦站的加油客户主要以当地的农用机、摩托车为主，这类消费群体对于很多农村加油站来说，都意味着燃油宝很难卖，类似“他们的车子用不着、顾客嫌贵……”借口很多。
但是和睦站却以该类客户群体为优势，针对性地为农用机、摩托车、新购私家车等客户制定不同的营销方案。吴明阳把准了农用机的使用周期是“一年一用”、“一年两用”，长期停放容易产生黑积灰、生锈，严重的会导致发动机损坏等情况，给当地农机户针对性地推荐了燃油宝清积灰、提动力、延长发动机寿命等功效优势，站在客户的立场为他们打好经济算盘。
“老哥，上次推荐你用的燃油宝不错吧，我看你的车黑灰少了很多。”“何止黑灰少，这老农机启动都比以前的快，跟当年新买没差，用这个宝可比换发动机实惠多了！”看到老客户满意的笑容，吴明阳也发自内心的露出笑脸。以友情固化了营销，不以卖宝为目的，更多的是帮老客户赢实惠、得好处，吴明阳的真诚和专业赢得了无数老客户的信任。
此外，吴明阳还对其他车型客户的消费习惯、思路进行研究，掌握各类车辆的加注配比。遇到摩托车客户，他就推介使用燃油宝省油、提动力功效，长期使用，能为日常载客奔波、抱怨油价高的摩托车车主节省一大笔加油钱；遇到刚买新车的客户，他就介绍燃油宝清洗油路、延长发动机使用寿命的爱车保护功效。通过为客户介绍了使用燃油宝的一些受益事例和展示地方权威报纸的燃油宝新闻，让更多新客户关注和使用燃油宝。
帮扶以点带面，带动全员售宝
2016年，面对严峻的经营形势，吴明阳把准和睦站区域特点，对外坚持开展油非互动营销，突出特色吸引新老客户；对内结合分公司重点商品激励机制，奖励先进员工休假、奖金等福利，充分调动员工销售积极性。吴明阳通过给站里的另外两名员工定任务、压担子，将燃油宝的销售任务分到员工身上，做到人人肩上扛指标；每周、每月进行统计公布，以先进激励后进，用成绩鞭策后进，努力营造“比学赶帮超”氛围，拉高和睦站整体销售水平。
“众人拾柴火焰高，同舟共济海让路，虽然我的个人成绩做好了，但真正的大成绩还是需要全员的努力。” 深知这个道理的吴明阳，在帮扶站里两位员工出成效后，他把帮扶的目标定位得更远、更大。
2016年7月至今，吴明阳结合“两学一做”学习教育，充分发挥了党员先锋模范作用，利用日常休息时间，他先后到融水县公司的龙凤湾、城西、四荣、高岭、贝江5座加油站开展多次帮扶行动，通过把自己研究出来的“售宝秘籍”传授给其他后进员工，现场演示，指导不足，以点带面，激励大家进步，在融水县公司掀起了“全员卖宝”销售热潮。
有一次，吴明阳在高岭站现场帮扶，他看到一位员工小潘正一板一眼地推荐燃油宝：“先生，要不要来瓶燃油宝，清洗油箱提动力特别好。”“不用了，加满油就可以。”还没说完，小潘就被客户婉拒。
看到这幕，吴明阳及时出手，他先是绕道客户车尾弯腰摸了几下，再走回车主身边说道：“先生您好，我刚才摸了一下您的排气管，您瞧瞧这黑积灰可不少，您看前边那辆车，和您的一个品牌，可那辆车的积灰几乎没有，这都是使用这个燃油宝的功劳……”一番有理有据的讲解后，该客户当场认可买了一瓶燃油宝加进油箱。
“吴站长，还是你厉害！”看到拒绝自己的客户买了吴明阳的燃油宝，小潘佩服地说。“推介商品谁都会被拒绝，但我们要针对每一位客户的不同情况，把产品推进他们心里，赢得信赖才能做成买卖。”在吴明阳的亲身示范教学指导下，如小潘这样的后进员工，也逐渐学会了多开口、勤动手，众人销售水平皆是不可同日而语。
2016年度，吴明阳以身作则带领员工，为和睦站闯出了一片天，油品和非油品销售形势喜人，重点商品燃油宝、润滑油长期排名融水石油、柳州石油销售第一位。另外，在他的长期支持贡献下，以他为主的融水“1+3” 帮扶战略（“一个党员带领3个后进员工”），开展得如火如荼，助推了融水片区成为了11、12月份的广西片区燃油宝吨油销售额第一名，吴明阳与和睦站也先后被市公司树为销售标杆、明星加油站！
（柳州石油 韦芫臻）
