润滑油分公司在海外市场开发上注重“做市场”,而非仅仅“做贸易”。围绕“树形象、拓市场、创效益”的目标,重点开展营销网络建设、优化产品结构、加大人员派驻力度、明确品牌定位等方面的工作,一季度各项业务调整措施到位,为完成全年海外市场开拓任务打下良好基础。由于高档产品销量的增加,一季度海外销售产品的平均价格同比升幅约为10%,同时油脂产品销售结构比也进一步趋于合理。
完善国际市场的营销管理是2012年的重头戏,润滑油分公司借鉴国际大公司区域销售模式和国内市场营销经验,对全球市场开发进行区域化管理,结合地域、宗教文化、经济发展现状及现有销售模式的特点设立了10个细分市场板块,明确重点开发区域,进一步规范网络建设,形成健康可持续发展的营销通路。
通过优化产品结构进一步提升品牌质感。梳理产品线,引导经销商销售产品品质高、附加值较高、更符合SINOPEC在当地市场品牌定位的润滑产品,提高高挡产品的销售比例。如:一季度通用锂基脂同比增幅310%.
加大人员派驻力度,贴近市场,快速应对产品需求。目前东南亚、越老柬和中东三个区域市场的市场开发人员已派驻到位,近期大洋洲市场、非洲市场、南美市场其他区域市场人员的派驻也进入倒计时阶段。派驻人员的到位将全方位了解当地经济发展情况、市场需求,拜访经销商和客户,捕捉商机,开展宣传推广,有效提升了产品竞争力。
“SINOPEC润滑油海外市场开发将逐步进入精耕细作阶段,提高市场开发深度,建立适应自身品牌定位的国际市场价格体系,逐步按照分区域、分渠道的原则形成可持续发展。”润滑油分公司国际市场部有关负责同志表示。
2012年润滑油分公司还将根据市场策略,以航天科技为核心在重点海外市场开展适量的媒体宣传,进一步提升SINOPEC产品的知名度和影响力,结合海外派驻的业务人员的地面推广,和海外经销商共同努力,推动SINOPEC润滑油海外市场不断做大做强。
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