“今年以来，我们船用油的销量在逆市中实现了正增长，今后我们船用油的客户数还会不断增长，SINOPEC船用油的影响力会不断扩大。”中国石化润滑油浙江销售分公司船用油部经理张志刚说。
2015年初，与船用油相关的造船业、海运业持续低迷，浙江销售分公司在综合分析整个航运市场及浙江船用油各细分市场的竞争状况后，确立了以外贸油为重点的经营思路，并取得了较明显的效果。
从单一开发转变到集群开发
今年6月，客户经理何静了解到舟山国际船东商会有一次年会，下属30家会员单位全部会到场，何静一方面着手准备宣传资料，一方面在客户档案中筛选信息，展开公关。最后终于抓住这个机会在会员单位中组织了一场长城（SINOPEC）船用油的产品推介，虽然时间只有45分钟，但取得了较好的效果，特别是气缸油产品对用户吸引力很大，现在已有8家会员开始使用长城船用油，后续的跟进也在不断进行中。“从单一客户开发到集群开发，我们尝到了甜头，也站上了外贸油客户开发的战略高地。”何静说。
浙江销售分公司以外贸油为主攻方向，而浙江海运行业以民营企业居多，怎样在海运行业中推广长城保税油？船用油部一直在谋划，也一直在积极实施。浙江海运是浙江船用油的一家大客户，这几年来双方有良好的合作关系，2015年，浙江销售分公司结合客户开发竞赛活动多次走访浙江海运，推进合作的范围进一步扩大，目前使用长城船用油的外贸船从2艘增加到8艘。宁波经营部也积极在内贸油客户中挖掘销售外贸油的潜力，上半年已成功通过产品替代开发了2艘船舶。一系列努力，提升了“SINOPEC”在外贸油市场的影响力。
与经销商合力拓市场 热忱服务客户
一天下午，一客户突然来电要求在阿联酋加外贸油13000升，并且要求3天内就加入机油舱。考虑到外贸油的申报流程较长，时间紧迫，从报价到落实资源，业务人员和经销商忙前忙后一直持续到晚上8点，但因为客户方没有准备好，最终没有实现供货。客户在船舶一星期后重回阿联酋时，还是选择了SINOPEC（长城）船用油，客户说：“你们在那么紧张的情况下都始终热情服务我们，我不好意思加其他品牌的油。”
把经销商当作真正的合作伙伴，把客户当作“上帝”，使浙江销售分公司活力大增。他们充分发挥经销商开拓市场的能力，如今年新增的经销商宁波中海燃供，通过合作开发，上半年已成功供油6艘船舶。积极协助舟山某公司瞄准舟山外贸油市场，推动其在香港注册了公司，已成功开启外贸油业务，也凭着“真诚、共赢”的理念与客户建立了良好的产品、服务沟通管道。
发扬拼搏精神，不断开辟新领域
自主开发是润滑油浙江销售分公司经营的一大特色，在对终端客户的直接服务中，他们掌握了市场第一手资料，提供了优质的服务，也形成了敢打敢拼的工作作风。
前不久，浙江某船务工程有限公司发来订单，要求为其在上海进行维修保养的一艘工程船异地供油4030中速机油206桶，辅助用油147桶。浙江销售分公司从报价、签订合同、组织货源到配送服务，紧急着手落实。在规定时间将油品送达后，该船轮机长才发现油舱无法全部盛下，临时要求代为寄存100桶。面对困难，浙江销售分公司二话不说，在润滑油华东销售中心和当地中国石化兄弟单位的帮助支持下顺利解决。该船轮机长由衷地赞叹“你们长城润滑油不光品质好，服务更不用说，值得信赖”。
自主开发更需要恒心和坚忍不拔的毅力。有一艘2012年底开始在舟山建造的8000吨的油轮，期间船东也多次更换，普陀区域业务人员应建波同志整整跟踪了近三年，锲而不舍，最终实现供油。
自主开发还需要超强的技术功底和公关能力。某渔业公司2014年选用了长城船用油，但今年因价格因素拟改用其它品牌。得知这一信息以后，浙江销售公司领导及时走访，并组织技术力量对船舶设备参数及在用油性能抽样化验比对，最终说服客户继续选用长城产品。
通过近三年的实践，浙江销售分公司不断总结开发经验。他们根据浙江航运企业特点，将今年自主开发的侧重点放在特种船舶和油化船，并且积极摸索4012中速机油在渔业船舶上使用，通过双管齐下，今年来已新增5艘工程船、2艘油化船以及40多艘渔业船舶。
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