薛光林这个名字首次出现在2011年新出炉的福布斯大陆富豪榜上，以28亿美元身家与郭广昌并列第19位，是今年富豪新贵中的一匹黑马。
在互联网上搜索其人，寥寥的介绍中，除了其毕业院校、是光汇石油[3.85 -0.26%]的创始人之外，似乎只有其政协委员的名头让人熟悉。薛光林是安徽省天长市人，天长出富豪，苏宁电器的董事长张近东也是此地人，但薛却远不如张近东所为人熟知。
上世纪90年代初，薛光林创办光汇石油，这位当时年仅25岁的南京大学博士似乎深信洛克菲勒创办美孚石油成为石油大亨的神话在现今依然可以实现。当时，中国首次从石油出口国，转变为石油净进口国，薛光林从石油贸易得到了第一桶金。
此后，薛光林往返于中东、亚洲和石油贸易中心新加坡，以及中国油品最活跃的沿海地区。很快他就在深圳建立了自己的石油仓储基地和配套的专业石油码头，油库一期就容积达10万立方米。
“从上下游到中间买卖，石油是一个很稳准的行业，有很多世界上大能源公司的成功案例可循。”薛光林告诉《英才》记者，他很喜欢这个“很有挑战和成就感”的行业。
所谓的挑战和成就感，或许可以追溯到十多年前。在薛光林石油贸易做的最风生水起的时候，光汇石油迎来了自他创办以来的巨变。
1998年，国家变革原有的石油管理体制，重组中国石油[10.70 -1.47% 股吧]天然气集团和中国石油化工集团，将大部分国内上游石油业务划归中石油集团，并准许其开展下游业务；而将原先属于地方石油公司的大部分业务和资产划拨给中石化集团。形成了两大国有石油集团垄断国内石油市场的局面。同时，国家全面治理整顿石油市场，石油的进口、生产和销售只能由两大石油集团经营，所有社会经营单位要么停业，要么被收编，光汇石油面临严峻的生存危机。
也就是在那一次光汇的被迫急刹车中，让薛光林重新思考：一个民营企业在高度垄断的行业中，如何能够存活？
“这个项目我们是通过中石油的项目投标竞标来的，类似的投标，这几年国内的国外的光汇参加了无数回，因为油气资源很稀缺，竞争强的企业也很多，特别是国际上，有10%的成功率已经不错了。所以这次光汇的机会很难得。”几年的辗转与努力，谈起这段时光薛光林不无感慨。
在他看来，国家对于天然气原油的需求会越来越旺盛，因此光汇这几年的发展早已经将近80%的精力投入到进入上游的努力中，这包括人才团队的招聘与资本实力的累积。
“吐孜区块的项目对于中石油来说是非常小的，我们与他合作主要是提供技术开发和资金，由于能源的上游开发对于企业来说，固定资产的投资非常大，企业压力也很大，因此像中石油这样的公司也会采取国际惯例的做法，采取合作的形式，把一些中小项目外包合作，风险公担。没有一家企业所有的项目可以全部包揽。”
进入上游，得以一体化发展，薛光林操心的事却更多了。民营企业进入勘探领域，所要承受的成本极高，但国际大宗商品尤其是油价受经济局势以及金融炒家操作的影响极大，很有可能高价进入，而勘探出油气资源时，市场行情却已经改变。
国元证券（香港)研究部副总监毛力表示：“吐孜天然气项目储量221亿立方米，按光汇石油与中石油30年的产量分成合约，则每年出气量大约为6亿-7亿立方米，若按1.5元/立方米的售价，预期投产后每年将会为公司带来约9亿元的收入贡献。”
瞄准海上供油
“坚持过来，这就是一个别人再难以企及的门槛。”或许是出身哲学专业的缘故，外表沉静的薛光林抛给《英才》记者这样一个答案。
国家清理成品油市场时，很多沿海石油贸易商纷纷转行，他却更加认定这是光汇要在未来谋篇布局、取得一席之地的行当。迂回曲折中，薛光林渡过了最艰苦的两年日子，但也申请到国家成品油的经营权，随后又用了三年时间取得海上外轮免税供油资质。
2003年对薛光林可以说是转折性的一年，在这一年他当选为全国政协委员，光汇石油获得海关总署批准设立20万立方米的成品油公共保税仓，也是在这一年，面对当时成品油市场几乎是中石油、中石化天下时，薛光林开始向有关部门申请保税船供油的牌照，将业务瞄准海上供油。
而作为一个进入到垄断行业的民营老板，他对于人脉资源以及后援力量一定显得比其他民营企业家又更为强烈。
“做石油这个行业，是很窄的，世界范围内大的石油公司还没有20家。因此，这是一个门槛很高的行业，需要信誉和历史背景，不是有钱就能进，既然进来了就要成就自己的背景与信誉。”薛光林讲的“信誉与背景”除了需要硬件实力的奠定，还需要牌照和权限的关键性“资源”。
海上供油是一种按照国际通行惯例，为国际航行的船舶提供免税油品供应的业务。在此之前，中国的免税海上供油服务由中国船舶[66.89 -2.29% 股吧]燃料公司独家垄断。即使薛光林曾极为迫切的想要在海上供油市场打开局面，但他还是等了三年。
在此之前，薛光林将全部精力都放在了油库的仓储与扩建上，建成了华南地区储量最大的油库基地。当国家完全放开成品油零售与石油批发市场，国际石油巨头纷纷进入中国市场，光汇石油凭借仓储、运输与零售等下游产业链优势，很快成为国际石油商眼中的香饽饽。
作为拥有世界上十大最繁忙港口之六港口的中国来说，海上供油市场远远落后其他国家，在这种每年市场成倍增长的情况下，国家开始放开海上供油市场，中国船舶燃料公司的垄断局面被打破。
此时，笼络了大半海外客户以成为当时国内第二大燃料油进口商的光汇石油，理所当然的取得了免税船供油的牌照，成为全国拥有海上外轮免税供油资质的5家企业之一，这也是至今唯一的民营企业。
由于海上供油业务的盈利能力取决于销量和燃料成本控制。为管理燃油采购成本，通常供油商一般利用存货及石油贸易舒缓价格波动的影响。薛光林也是看到这点，将全部精力放在了产业下游环节的建设。
目前，光汇石油的海上供油业务已拓展到全国，光汇石油的港口覆盖包括深圳、上海、宁波、舟山、香港地区、新加坡及安特惠普—鹿特丹—阿姆斯特丹港区。公司的业务拓展到15个新港口，其中9个国外港口，6个国内港口。
2010年，光汇石油投资70亿元在舟山外钓岛建设油库和仓储以及码头配套设施，一期工程完成后，还会计划将总库存从220万立方米提升至550万立方米，并在大连长兴岛建设15个从千吨级到30万吨级大小泊位的配套石油码头。除此之外，新加坡租用16万立方米的燃油仓储设施，使其在当地的总仓储量达20万立方米。
与此同时，光汇石油拥有4艘远洋油轮，40万总载重吨。为进一步增强供应能力，光汇石油还订购了5艘每艘载重吨为31.8万的超大型油轮，这些油轮将在2012年7月—2013年3月之间交付。
海通国际证券分析员张易翔表示，光汇石油于2010年度成功把其国内海上供油的市场占有率提高至36%。公司已在业内成功建立品牌，中国供油市场的增长前景庞大，预期销售将由2008年的630万吨增加至2015年的2600万吨，复合年增长率达22%。
2011年1月，光汇石油发布公告，宣布与国家开发银行香港分行签署了一份为期五年的战略性合作协议。国开行香港分行将为光汇石油提出总值40亿美元项目的资金需求提供融资支持，包括增购远洋运输油轮拓展油轮船队业务，为光汇石油提供信用证及银行担保，以拓展油品贸易业务，以及支持光汇石油的新发展和收购合并项目等等。
这是自新36条颁布以来，国内民营石油企业获得的额度最高的政策性银行贷款之一，借此，光汇石油牢牢把控国内最大民营石油商的名号。
不与国企竞争
显然，不论是从资金、资源，还是竞争力上，光汇石油[3.85 -0.26%]与国内三大石油公司完全不是一个量级。事实上，在全国油气资源市场的争夺中更是毫无优势可言。但就是这样一个公司，却敢和业界老大BP、壳牌叫板，甚至是抢人抢市场，参与互换市场上的大型仓位交易、争夺全亚洲燃料油领导权。
“我们的高管团队大多来自国际上最大的石油公司，有70%都是具有几十年经验的外国专业人员”。薛光林告诉《英才》记者，为了争夺人才，他从不惜成本，甚至“买断福利”。
从光汇石油2010年披露的业绩显示，公司2010年，国内业务营业额为63.81亿港币，占总营业收入的46.8%；海外业务营业额为72.53亿港币，占总营业收入的53.2%。而这一比例，薛光林表示未来光汇石油的海外业务还会不断扩大。
但这个在海外媒体眼中颇具杀伤力的光汇石油在国内却不见锋芒。
把生意放在海外，不与国企竞争。在高度垄断行业浸淫十几年，这是薛光林的经验之谈。“避开三大石油不谈，就是与延长石油这样的地方国企，我们也少了很多的天然优势与政府支持。由于行业的特性，民营企业在夹缝中生存会非常困难，与其这样不如走出去参与国际竞争。”
这并非胆小示弱，从2008年光汇石油借壳在香港上市，到薛光林在互换市场上大玩资本，其眼光和胆识可见一斑。
“光汇石油是在香港上市的公司，经济体相对独立，公司并没有国资股东。因此在一些政治相对敏感的国家谈生意，光汇石油反而不受限制。另外，在一个资金高度密集型的行业、公司资本不缺、有专业团队和坚实的石油下游仓储、运输、零售基础。”这些都让薛光林的光汇石油能在国际市场中如鱼得水。
不过在国内，光汇也并非没有市场。“石油这个行业，领域太宽太大，中间环节有很多，中石油、中石化也不可能全部做完，我们只要与国企区分市场，比如我们在新加坡和美国与国企是完全不存在竞争关系的。在国内中石油、中海油的上游优势明显，中石油、中石化目前零售基本上是加油站，所以光汇主攻做燃料油。做一些油库，仓储。”
谁控制了上游谁就控制了整个行业，这是能源行业的一个规律。薛光林这个民营石油大亨带领的光汇石油这条“小船”还能在业界行走多远？
向上游扩张
在之前的发展中，薛光林把自己与国企放在了补充而不替代、附属而不僭越的立场得以游刃有余。但下一步如何继续走，依然没有明确答案。
“目前石油政策是这样。虽然36条放开了以后，感觉对一些垄断行业放开。但是这还需要时间与相关配套细则出台。光汇目前的困惑是，早在十几年前，就想进入石油勘探、开采的项目，但在国内取不到牌照资格，在国外，虽然也在不停的找区块，但买油气田，发展油气田商业，企业要负责很高成本、代价去做。对一个民营企业来说，压力很大。”
深知能源行业制胜关键是取决于上游资源的掌握，但知易行难还是让薛光林很无奈。在这种情况下，光汇石油选择了与中石油合作。
2009年8月，光汇集团的附属公司——盛业石油(大沙漠)有限公司与中国石油[10.70 -1.47% 股吧]天然气集团公司订立协议，于新疆塔里木盆地吐孜区块共同开发及生产天然气。该区块占地157.972平方公里，目前该区块内的天然气探明地质储量约为221亿立方米。这意味着薛光林多年以来进入上游油气资源的“最终梦想”终于实现。
“这个项目我们是通过中石油的项目投标竞标来的，类似的投标，这几年国内的国外的光汇参加了无数回，因为油气资源很稀缺，竞争强的企业也很多，特别是国际上，有10%的成功率已经不错了。所以这次光汇的机会很难得。”几年的辗转与努力，谈起这段时光薛光林不无感慨。
在他看来，国家对于天然气原油的需求会越来越旺盛，因此光汇这几年的发展早已经将近80%的精力投入到进入上游的努力中，这包括人才团队的招聘与资本实力的累积。
“吐孜区块的项目对于中石油来说是非常小的，我们与他合作主要是提供技术开发和资金，由于能源的上游开发对于企业来说，固定资产的投资非常大，企业压力也很大，因此像中石油这样的公司也会采取国际惯例的做法，采取合作的形式，把一些中小项目外包合作，风险公担。没有一家企业所有的项目可以全部包揽。”
进入上游，得以一体化发展，薛光林操心的事却更多了。民营企业进入勘探领域，所要承受的成本极高，但国际大宗商品尤其是油价受经济局势以及金融炒家操作的影响极大，很有可能高价进入，而勘探出油气资源时，市场行情却已经改变。
国元证券(香港)研究部副总监毛力表示：“吐孜天然气项目储量221亿立方米，按光汇石油与中石油30年的产量分成合约，则每年出气量大约为6亿-7亿立方米，若按1.5元/立方米的售价，预期投产后每年将会为公司带来约9亿元的收入贡献。”
独家对话
赚合理的利润
《英才》：近期光汇石油[3.85 -0.26%]公布的业绩显示，2010下半年，公司总收入为125.1亿港元,同比上涨109%，实现净利润3.31亿港元，同比减少23%。你认为是什么样的原因导致净利润下滑？
薛光林：去年整个原油市场变动很大，我们的销售量提高了一倍多，但从去年11月开始到现在，原油价格浮动很大，所以作为一个民营企业，为了应对价格的波动风险，我们把一些滞货估存进行保值，燃料油套保，主要是滞货的亏损。
《英才》：金融危机时，有很多航空公司在原油套保上亏损很大，企业应用金融衍生工具你怎样衡量？
薛光林：对于我们来说，衡量是要看整体的操作。我认为滞货亏损是非常有必要的。亏损一点点可能现货赚很多。所以企业这一块也要从一个财年的数据来看。因为这样做是一个很保守的做法，国际上也是这么做。你如果是大批的滞货赚钱，现货也赚钱，当然一次两次可以，但长久是不安全的。因为做油品你比较考虑的是一个安全性，要赚到一点合理的利润上面。你朝高利润就要高的风险。这一块是我们一直要遵循的。
《英才》：你认为这个度应该怎样把握？
薛光林：比如说你买了100万吨的货，我要估出80万吨，90万吨的货出来，比如我买进来的成本价是600块，然后这个价格到了610块或620块，我有20块利润，我就把滞货估出去了。然后我卖出来多少现货，我就平掉多少滞货。就是我讲的你必须左手买进，右手要估出。但有可能他估的不够，或者数量不够。油价大跌的时候就变化有可能亏损。或者有可能他们看涨的多一点，就是又买现货，又买滞货。这个有可能会造成一些亏损。以前雷曼兄弟、高盛都是在做类似的事情，但是也有成功和失败。
《英才》：光汇与雷曼和高盛的做法有何不同？
薛光林：首先我们套保采取的是为了平衡油价波动的一个保守做法，其次，对我们来说，因为做石油下游，必须有船队，要有油库。这就不会受制于人，当价格往上高涨的时候你可以控制，我不可以用市场上的，用自己的。另外，我们自己有船队，可以控制我油品的价格。别人不知道我有多少现货，现货在哪里。
《英才》：目前中东局势不稳定，你怎么看未来国际油价走势？
薛光林：现在油价的浮动非常大，每天都是上下五六块的浮动。今年一定会饱受炒家操作，但是也有很大机会，下半年不排除大跌。美国可能一年或两年后经济稳定，GDP增长也不错，就业改变，整个金融体系稳定下来。这样如果美国在今年底或明年初加息，这对大宗商品会不会下浮或者下调有很大影响。
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