安徽淮北石油分公司坚持以服务促经营的理念,紧贴客户需求,推行“一对一”服务,深挖本地市场潜力。进入四季度,该公司直销批发业务同比大幅增量,直销批发量同比增长28.12%。
一户一档 定制服务
淮北石油定期组织客户经理进行市场调研和摸排,掌握客户用油动态和购销需求,记录客户消费习惯和独特性需求,进而采取“一户一档”的方式,建立详细的客户档案。并以此为基础为客户量身定制“专属”服务方案,根据客户的实际需求有针对性地开展“一对一”服务,不断提升客户的满意度和忠诚度。
分级互动 维护客户
为了更好地服务客户,淮北石油运用分级互动的办法,加强客户维护。公司领导与客户单位领导进行互动;商客部负责人与客户油料部门负责人定期接触;客户经理经常与油料业务人员保持联系,通过电话、短信、上门走访等方式加强沟通,及时掌握客户需求情况,根据客户需求随时调整服务方案。
科学奖惩 激发潜力
该公司还把“比学赶帮超”工作与经营工作相结合,加强绩效考核管理,为挖潜增量提供动力。他们把终端客户开发与维护纳入客户经理考核,每月随经营量任务一同下达,要求客户经理建立详细的客户档案,定期更新维护,定期跟踪访问,通过提高考核权重,加大考核力度,努力开发潜在市场,挖掘增量潜力,提高市场占有率。
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