西南油田的110亿方天然气是怎样销出去的 ?

   2016-06-12 中国石油新闻中心

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核心提示:6月7日,记者从西南油气田输气管理处获悉:2015年,输气处全年外销天然气80.5876亿立方米,完成计划的100.0

6月7日,记者从西南油气田输气管理处获悉:2015年,输气处全年外销天然气80.5876亿立方米,完成计划的100.096%;今年前5个月,外销气量已超过31.5亿立方米,同比增长20.83%。在国内经济下行压力加大、区域天然气市场需求变幻莫测、量价齐跌的形势下,110亿立方米销量是怎样实现的呢?

坐商变行商

2015年,天然气营销形势异常严峻:部分大客户增速下降、价格下跌、效益下滑;军氮、川化、宏益、天正、绿源醇等老客户先后停产……

显然不能坐着等、站着看,必须要有新思路。输气处树立“停产客户恢复生产也是销售增长点”的理念,及时把好市场脉络,用准药方,落实促销增量的攻关策略,采用灵活战术,巩固老市场,开发新市场。

目光首先瞄准高端客户群。输气处做好市场的细分研究,推进分布式能源、工业园项目、天然气发电、煤改气等项目,通过提供管网支撑,力促分布式能源项目尽快落地:先后与四川能投、格润能源、中电国际等洽谈多个分布式能源用气项目,年用气量达到21亿立方米以上。

量大价优的客户群更不放过。输气处分管营销的领导张雨华带队主动拜访地方政府,了解工业园区的发展方向、招商引资项目、产业布局情况,成功将成都—阿坝工业集中发展区、泡菜产业园区、成都百裕金阁莱药业等用户发展为新用户。

此外,他们密切跟踪54家已批未用天然气的客户,重点关注项目建设进程,衔接好投产时间,合理安排用气计划,确保投产和用气之间的无缝对接,实现天然气销售量稳中有升。2015年共批复新增客户7户,每天新增气量14.81万立方米。

营销的本质是双赢,对双气源客户,输气处营销人员上门走访,以情动人,拉近了供用双方的距离。各家客户增量均大幅上扬,累计每天增量达到50万立方米以上。

输气处充分用好油气田的“权限下放”“促销增量”系列促销措施,把对用户有利的信息尽快传递出去,确保营销策略落实到位。天华富邦在活动期间日增量至65万立方米,恒盛LNG日增量至5万立方米。同时,以天然气价格调整为契机,迅速与日用气量3万立方米的工业用户进行对接,敦促用户增加用气量。通过不懈努力,天华富邦日增量20万立方米,恒盛能源、中城LNG均恢复用气。

用户变客户

与以往不同的是,几十年一贯的称呼——天然气用户,已悄然变为客户。营销重点变成了服务,拼价格、拼市场、拼服务,无一不围绕客户的感受在转动。输气人叫响了“客户的事就是我们的事”,尽最大努力解决好客户的难题。

2015年,输气处对城市燃气和化肥用气进行结构核查并清退价差款,17家化肥客户、89家城市燃气客户从中受益。输气处总会计师亲自给营销人员上课,提醒大家时刻把客户放在心上,百问百答,让客户一目了然不纠结。

共同面对经济寒冬中,营销人员走近市场,走近客户,为客户量身定制差异化的供气方案,利用有限的资源,最大限度满足客户的需求。

与客户打交道不可或缺的一个环节是什么?输气处销售公司党支部书记余立感慨地说,就是不但要让客户接受产品,还要提一些好的建议,为客户的发展着想。于是,在与客户对接过程中,营销人员就企业产品升级、工艺改造以及分布式能源利用等提出了良策;结,用实际行动让客户满意;对工业园区的客户,只要符合国家产业政策,均全力支持,帮助企业发展。这一系列行动,擦亮了营销窗口,打通了心与心的渠道。

2015年,211家天然气直供客户满意度调查结果显示,用户对输气处营销服务态度和服务质量满意度双超99.5%。供用之间彼此间的信任和尊重,得到淋漓尽致地体现。

营销新思路

今年,经济发展速度持续放缓,替代能源价格持续降低。严峻的营销形势下,输气处天然气销售目标却不断上调,达到89.4亿立方米,比去年净增8.89亿。在这种情况下,他们没有退缩,而是要举全处之力啃这块“硬骨头”。

今年元旦前夕,巴中市召开城镇燃气保供会,输气处为这个地区量身定做了3套保供方案,使气源保障能力达到54万至74万立方米,确保老区过上暖冬。

“不以量小而不为,不以利小而不为,不以麻烦而不为。”销售公司经理曾润奇说。今年,输气处更加强化行商意识、效益意识和服务意识,推动营销与管网、财务、安全有机结合,不断增强业务管控能力。

销售公司分管用户管理部的经理张喜涵说:“我们特别关注5000立方米以上客户用量变化情况,确保客户正常合理的用气需求,构建和谐诚信的供用关系。”

一系列服务举措出台:对接中对客户产品升级、工艺改造以及分布式能源利用等提出良策;收到用气申请两天内必须到现场;客户更名申请限时办结;工业园区的客户,只要符合政策均全力支持……

对有用气潜力、资金周转困难的客户,营销人员创新服务,主动牵线搭桥,引入昆仑银行金融平台,拓宽客户融资渠道,实现了三方互利互助的共赢模式。

今年4月,为支持地方经济发展,输气处对斋公山片区天然气管道进行迁改。这是斋公山输气管道在5年里两次让道“拐弯”。施工期间,输气处心系民生,优化方案,仅停气31小时,把对用户的影响降至最低。




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