石油企业应如何拓展天然气终端业务

编者按　

当前，我国天然气行业上下游企业之间的界限已被打破，上游企业积极向下游延伸，城燃和气电企业则积极布局上游业务。拥有气源、基础设施、终端市场和一体化运营服务能力，将是未来各大石油企业的发展方向。

　　未来两三年，随着管道气和LNG资源的大规模涌入，国内天然气市场或将出现供大于求的局面，下游市场竞争将不断加剧。谁能在竞争中突围，将取决于销售后路是否畅通。本期《行业聚焦》将与您探讨石油企业应如何布局天然气终端市场，实现协同发展。

　　　　突围“红海”的产业发展路径

　　——对天然气终端市场新变化的思考

截至3月31日，持续5个月的去冬今春保供季已经逐渐结束。相比往年的风口浪尖，今年的保供季显得低调很多。在天然气销售环节，油气公司交出了一份亮丽的成绩单。

各种数据显示，今年取得的成绩是政府与企业下了大力气得到的结果。在我国天然气供不应求的情况下，应如何将今年的供应形势延续下去，努力做到百姓共享，企业共赢，天然气产业链健康发展，是我们应该思考的问题。

把握机遇

　　——天然气“黄金机遇期”转瞬即逝

2004年，我国天然气消费普及率很低，在发达国家天然气一次性能源结构比重24%之多的时候，我国天然气所占比重仅有2.6%。

天然气的高质低价，加速了天然气需求的爆炸式增长。到西二线建设时，情况已经是“冰火两重天”。天然气消费量已由2004年的300亿立方米发展到2018年2766亿立方米，翻了几番之多。在这期间，下游燃气公司凭借着敏锐的市场嗅觉，牢牢抓住天然气终端市场，待传统能源企业进入下游市场时，“跑马圈地”已经完成，1000多家终端企业逐鹿天然气“大蛋糕”，97%的城市特许经营权已被授出，在白热化的竞争形势下，整装供应市场已经所剩无几。自从2018年以来，天然气行业竞争更加激烈，上下游经营边界不断被打破，各企业不断寻找着最佳参与市场的方式。由于天然气门站价格已经固定，资源型企业承担着价格倒挂的巨大亏损，他们不断调整天然气营销策略，加快进入市场的步伐。一些企业纷纷出击，利用网络平台扩大线上交易，或参与终端市场，弥补短板。

下游燃气企业也在不断探索高效开拓市场的路径。“如今的市场早已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。”天然气销售公司一位负责人表示。一些燃气企业工商业用户比例高达75%，然而它们向上游和中游进军的步伐从未停止。部分燃气企业与北美签署长期资源采购协议，或成为分布式能源细分领域领导者，甚至国内天然气发电企业也加快了气电一体化的步伐。

抢占市场的背后，是人们对市场形势的清晰认识。国内页岩气和致密气等非常规资源势头强劲，2020年后产量将会再上新高；中俄东线投产和中亚D线投产，设计年输量均超过300亿立方米；随着2020年管道天然气和全球LNG资源大规模引入，国内市场的供需形势将有大概率发生变化，市场主体更加多元，市场竞争也将更加激烈。

在“放开两端，管住中间”的大趋势下，一旦资源型企业没有抓住下游市场，失去终端，将会处于非常被动的境地。因此，打通产业链向下游延伸，抓住短暂的黄金期，已经到了关键时期。

创新模式

　　——开拓天然气市场需要多措并举

2017年冬季的用气紧张仍让人记忆犹新。在全国大范围气紧的情况下，一些企业借机抬价，国内LNG价格暴涨，每吨价格过万，而传统资源企业终端LNG供应价格并没有随之大幅度上涨，对平抑市场价格起到了重要作用。

“加快做大做强终端业务，是维持天然气产业链可持续发展、为国民经济发展提供稳定可靠清洁能源的长治久安之计，是经济责任和政治责任的高度统一。”关于合规合法开拓终端而言，这并不是一句空话。如今的天然气市场终端开拓较好的方式为：合作共赢和把握高端市场。

“当前的形势已经发生变化，仅仅依靠竞争来进入市场越来越艰难，更多的应该在合作中共赢”。一位终端的市场开发人员深有感触。

“目前，空白整装市场很少，新兴市场主要是乡镇、大型农村或分布在城镇以外的大型工业园区。”中国石油规划总院天然气所规划室主任李广表示，未来应抓住城市化快速建设带来的市场下沉机遇，挖掘空白点。

在开发市场的过程中，如何与城市燃气和地方政府合作，共同承担天然气供应职责，平抑市场非理性价格，显得尤为重要。

在开拓市场过程中，高效高端市场仍然是关注的重点。目前来看，东部区域是三大油公司和众多民营天然气供应主体加紧布局和抢占的市场，竞争白热化。南方客户多为双气源或多气源，LNG点供发达，在把握高端高效市场的过程中，能否创新商业模式，多点发力，寻求突破，考验着每一个市场开发者的智慧和勇气。

思想“破冰”

　　——传统资源型企业要转变理念

提起市场开拓的艰辛，天然气公司一位市场开发部经理深有感触，“太难了，天天在大街上跑，看见加气的重卡就跟过去，问问是哪家公司，有没有业务联系。要么就是在其他公司门口蹲点，“热脸贴个冷屁股”早已经是家常便饭。”

在经济发达的广东地区，几乎所有用户都是“双气源”或“多气源”，市场竞争程度十分激烈。传统资源型企业的优势在这里并不明显。广东政府明文规定，到12月底，东莞地区所有公交车燃料必须全部转换成电力新能源，一些城市目前已经完成转换。由此一来，公交车加气市场不断被挤压，一旦失去市场，加气站只能关停，能否生存下去已经走到紧要关头。

夹缝中求生存，在这种情况下企业唯有转型和优质高效的服务为出路。

天然气作为稀缺资源的时代，竞争压力小，供需环境松，资源型企业不可避免地形成“卖方市场”的观念。但思想观念的落后与外部环境变化的脱节，让很多人并未意识到，天然气下游市场的激烈竞争。

随着天然气市场进程逐步加快，传统优势日渐式微，如果意识不变、能力不增、机制照旧，势必与发展机遇失之交臂。

知己知彼，方能百战不殆，深入市场首先要研判市场。在天然气大发展的背景下，市场瞬息万变，政策步步紧跟，“加强对国内外宏观经济形势、能源革命与科技革命、油气行业动态发展趋势的跟踪研究，要成为必修课。”业内人士表示，传统油气企业不能再有坐拥资源的思想，必须转变思路，躬下身子，快速深入参与市场，才有可能不被淘汰。

在形势的瞬息万变中，多家终端企业已经行动起来。“以客户为中心，以价值创造为核心”，实现从“坐商”“行商”到“慧商”的全面转变。部分企业提供“一对一、个性化、差异化”服务，全力保障革命老区扶贫项目天然气供应，为天然气保供做出突出贡献。

只有思想上的“破冰”才能带来行动上的“突围”。传统资源油气企业只有眼睛向外“走天下”，才能适应时代的潮流，在市场的大潮中站稳脚跟。（记者 黄褀茗）

　　专家视点

　　李广（中国石油规划总院天然气所） 单卫国（中国石油经研院天然气市场所） 业内人士

三大油企如何直面市场?

业内人士：在天然气终端市场开拓中，中国石油、中国石化和中国海油三家单位面临两个主要问题。一是行政意识问题。我国天然气市场本身的行政属性较强，受国家政策计划性影响较大。例如，2017年冬季北方供气紧张非常严重，好多地方从5月就开始限气，呈现用气淡季的用气高峰，但2018年由于国家要求“宜煤则煤、宜气则气、宜电则电”，天然气市场发展完全出乎意料，一度出现供大于求局面，三家单位要对此类情况有预期和预判。

二是市场本身的问题。目前天然气市场各行各业都急于进入终端市场分一杯羹。越来越多城市燃气企业，尤其是民营燃气企业进军下游终端板块，更可怕的是现在一些传统发电企业如华电、中电投也在进军终端板块。随着国家油气管网设施的开放，未来上游资源将放开，可想而知会有大量企业去国外买气变成资源供应方。到底中国天然气市场有多大？什么时候能达到一个供需平衡？目前很难预料。这么多企业去寻求天然气资源，短期之内造成市场供大于求的概率较大。三家单位在开拓终端市场，布局天然气业务时要有心理准备，接受一段时间内有可能会亏损的局面，这也将倒逼企业去行政化改革，由“坐商”变为“行商”，推行现代化的企业管理模式。

长期来看，尽管中国天然气市场潜力巨大，肯定也会有供应量和需求量平衡的时间段。需要三家单位加强国家天然气宏观政策研究。另外，国内天然气市场价格没有理顺，没有从价值本身决定价格，现在国内天然气市场可承受价格和进口资源价格在一些地区倒挂。短期来看，三家单位可以经受亏损，但随着国资委对央企考核越来越细化，对利润指标考核越来越高，如何把上游资源价格顺畅传导到终端市场，具有政治、社会责任属性的三家单位长期能不能经受这样的亏损，有待考验。

建议三家单位首先加大公司内部改革，尽快适应发展迅速的天然气市场。其次，增加市场开发的销售意识，由“坐商”变“行商”。再次，增加对天然气市场宏观研究，准确预判市场发展形势，做好短期之内供大于求，新上项目不盈利的心理准备，把目光放长远。最后，三家单位应加强合作，防止市场无序竞争，做大市场蛋糕，尽量推动国家相关部门共同理顺市场价格，让市场尽快去行政化，尽早步入发展正轨。

　　具体实施路径有哪些？

　　城市燃气

李广：在城市燃气领域，石油企业应抓住“煤改气”机会，在现有市场扩销增量。其次，大力推进新增潜力市场开发，目前空白整装市场很少，未来应抓住新型城镇化、新农村建设带来的市场下沉机遇，挖掘空白点。扩大市场宜采取存量市场股权合作模式，与整装燃气公司或地方燃气公司进行合资合作，获得燃气特许经营权。

单卫国：目前市场基本瓜分殆尽，三大石油公司进入的空间所剩无几。如果要发展城市燃气领域，兼并收购是为数不多的选择。同时也应该注意到，兼并收购过程中可能面临溢价问题，对此要算好经济账，综合评估项目的成本与收益。另外，若是三大石油公司在本公司区外市场实行参股合作，需要关注如何保证参股公司销售本公司的气。

车船CNG、LNG加注

李广：CNG市场主力车型是出租车和公交车。但由于各级政府积极支持新能源汽车发展，近几年以电动汽车为主的新能源汽车扩张势头迅猛，2018年新能源汽车销量达到125.6万辆，对CNG汽车的发展有一定的抑制作用。

未来车船加注市场的发展方向为LNG船舶、重卡利用。未来按照构想，LNG清洁能源应用比例显著提高。应高度关注长江、西江、京杭运河等内河的船舶现状、港口条件，做出经济性分析，大面积开展船舶站点布点。

如果LNG和柴油不能保持一个合理的价差空间，物流企业和货车车主缺失对LNG价格的合理预期，将制约LNG重卡今后发展。但随着国家环保政策持续加码，柴油车的运营成本将进一步提高，只要油气价格差维持在较为合理的区间，LNG重卡相较于柴油重卡更具经济优势。

气电

单卫国：发展气电厂主要面临的制约因素是天然气的价格问题。在天然气价格较低的时候，气电厂效益较有保证，若天然气价格过高，则气电厂成本压力随之加大，此外还要考虑天然气供应稳定性的问题。

李广：“蓝天保卫战”提出原则上不再新建天然气热电联产项目，调峰电厂、分布式能源、多能互补将成为发展重点。气电具有启停快的特点，风、光电受供能特性影响，波动性较大，气电与风、光电等可形成多能互补，风光电可增加利用小时，提升经济性。近年来，由于当地消纳能力不足，外送能力有限，而装机规模增幅较大，可再生能源“弃风弃光”现象较为严重。气电在储能技术尚未取得突破、储能成本未大幅降低的情况下，与可再生能源发电互为补充，保证电网运行相对平稳。（本报记者董宣、王歌采访）

　　企业案例

多点发力向高质量发展要效益

3月29日，华港燃气任丘事业部员工任祥智在郭庄村气化农村气化站管道联通工程现场，对管道路由变更进行实地踏勘。这项工程完成后，郭庄村将告别点供，用上更加安全高效的管道气，改善了华港燃气因点供造成的气价倒挂亏损，向量效齐增方向高质量发展。今年前3个月，这个公司销售管道气4.3亿立方米，销售LNG 13.4万吨，较之去年同期有大幅提升；工单回访满意率由2018年98%上升至99.97%。

去年以来，华港燃气优化市场布局，转变发展方式，实现从整体扩张的“规模效益”向追求目标市场的“深度效益”转变。目前，该公司业务范围已经覆盖全国“京津冀、晋蒙豫、苏浙沪、鲁桂辽”等13个省市（自治区），建成LNG工厂3座、各类场站665座、燃气管网5800公里，开发居民60万户、工商用户3000余家。2018年，华港集团天然气销售突破25亿立方米，实现营业收入80亿元以上，资产总额达到65亿元。

在开拓燃气市场方面，这个公司抓住国家推行城镇化建设带来的市场下沉机遇，持续推进“气化农村”建设。目前，华港燃气在河北任丘、河间、大城、雄安新区（容城地区）等已开发农村市场报装率，燃气销量节节攀升，配套建设实施的LNG气化站与管网连通工程业正逐步落地，有效减少了气化农村资金压力。针对工业较为发达农村地区，这个公司选择性开展了肃宁、饶阳、深州等地气化农村工程，仅2018年，华港燃气就陆续完成气化农村工作量16万户。

在开发农村市场的同时，华港燃气的城镇保供能力也不断提升。这个公司充分发挥华北油田自产气优势，积极开发任河线、河石线、苏大线等已有管网的沿线市场及北京亦庄开发区市场，实现管道气销量稳中有升。2018年华港燃气根据已有市场需求和未来市场规划，投资建设了任丘34#分输站、肃献线、留尊线、饶阳东里满乡分输站（中石化气源）、雄安新区环城管网等重点项目，提高管道输送能力。

天然气分布式能源是未来天然气终端利用的重要方向。去年7月，华港燃气与安徽蒙城政府签署热电联供合作协议，开启了首个分布式能源项目。

优质高效的客户服务是开拓终端市场的重要的“敲门砖”。这个公司结合用气规模、发展前景、商业信誉等指标，细分终端客户，通过降低客户投入成本、为客户提供安全优质服务等措施，维护现有用户，挖潜新增用户。以华东市场为例，2018年，华港燃气与江苏中石化、四川中戎等10余家大中型企业签署供气协议，优质大客户增至30家，占华东地区总销量的30%。（记者何宏芳 孙迪）