吐哈油田公司海外市场业务发展从20年前一支钻井队走出国门，到如今的年收入达到数千万美元，在“一带一路”沿线国家创造了辉煌。
2018年，吐哈海外市场收入比上年增加10%。凭借全球领先的气举品牌和技术优势，吐哈加大海外市场开拓力度，在“一带一路”沿线国家开展服务。气举服务在哈萨克斯坦、苏丹等3个国家的7个油田设点，气举规模达1000多口，年产能达830万吨。同时，吐哈加快技术开发步伐，在哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、苏丹等国收获40项各类合同，内容涵盖地质研究、井下作业、运输服务、泵车作业等。
从“引进来”到“走出去”，从“走出去”到“走进去”，从“走进去”到“走上去”，吐哈将努力开拓海外业务作为公司生存发展的重要战略，强化落实对海外项目的顶层设计、结构优化、统筹管理、资源投入、服务支持等一系列战略举措。
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| 哈萨克斯坦让那若尔油田第三油气处理厂。 方志刚 摄 |
不求“样样好” 但求过得硬
气举采油技术，外国从20世纪40年代就开始研究。1991年，吐哈引进气举技术，并在消化、吸收、自主创新上下功夫，短短几年时间，开发研制了两大类48种98项规格的系列气举井下工具，形成涵盖气举采油工艺全过程的工程方案、采油工艺、工具调试等八大配套技术系列。
目前，吐哈气举技术服务领域覆盖常见的油管尺寸和多种类型油气藏，从依靠进口到全部实现国产化，自主研发的吐哈气举工具已达到国际先进水平，成为叫响国际市场的拳头产品。
哈萨克斯坦让那若尔油田，在地质上与同处古丝绸之路的吐哈油田有相似之处，同样面临高效开发难题。凭借气举服务的良好口碑，2018年吐哈在海外市场签订气举服务合同近50项，在哈萨克斯坦的气举技术服务板块签订合同额占中亚项目部总收入的28.29%；工具供应及服务合同额占中亚项目部总收入的71.71%。此外，吐哈在苏丹市场连续10年年均创收100万美元。
10多年来，吐哈气举深度融入“一带一路”沿线国家，本着“人无我有、人有我精，人精我高”和“推广一代、创新一代、储备一代”的理念，营造双赢、互信、融洽的合作关系，扩大吐哈气举这一技术品牌在中亚、中东和非洲市场的美誉度和影响力。海外市场从1个国家增加到3个国家，年收入增长10倍，实现了技术“软件”开发与设备“硬件”制造的双赢。目前，吐哈气举采油技术最大举升达到4131米，最大举升量达到556立方米/日，井下最长寿命达到15年，整体处于世界领先水平。服务全球700余口井，年产能力达到690万吨。
不求“吃遍天” 但求“吃得好”
2018年，吐哈油田公司面对海外业务工作量递减、汇率波动、市场竞争加剧、防恐安全风险增大等不利因素影响，通过体制机制管理创新，提升外事外贸管理和服务水平，“不求吃遍天，但求吃得好”。在气举技术的带动下，吐哈海外市场全年签订合同额比上年增长10%，完成价值工作量比上年增长13%。
“20余年搏击海外市场，通过给海外合作方提供勘探开发技术支持和工程技术服务，我们的项目管理和运作经验得到了丰富，管理和技术人才得到培训和锻炼，创新发展了一系列特色技术。”吐哈副总经理周波自豪地说，“海外发展潜力巨大，技术服务领域广阔，我们完全有能力做强做大海外业务。”
面对激烈的海外市场竞争，实现“走得出、立得住、叫得响”，吐哈不求遍地开花，而是有针对性地选定目标市场，在精分市场、细分市场中凸显自身优势。针对市场需求，将服务质量作为生命，赢得甲方信任和支持。
为了扩大和稳定海外市场，吐哈油田几乎每年都要由一个分管领导带队，派遣技术团队和甲方人员进行座谈交流。特别是从2018年开始，吐哈决定从战略的高度出发，逐步发挥勘探开发研究和工程技术服务一体化的整体优势，以及气举特色技术品牌优势，强化海外市场开发工作，打破国内与国外单位、人员、资产等之间的界限，以整体技术承包形式开展项目合作，使海外业务不断发展壮大。
为了做到“吃得好”，吐哈油田还针对现有服务市场甲方面临的困难与问题，深化地质油藏研究和加强工艺技术的结合力度，提供从油藏地质研究、工艺技术方案制定到现场组织等一揽子承包服务，为甲方提供更好的方案、更先进的工艺措施和更优质的服务。
同时，吐哈油田持续加强科研攻关和技术应用，不断加大科研投入和对海外科研项目的支持力度。通过结合油田创新驱动战略，吐哈针对海外目标市场，强化以满足甲方需求为目标的技术攻关，进一步创新核心技术、突破瓶颈技术、推广成熟实用技术、研究储备前瞻性技术，降低施工成本，提升海外市场竞争能力。
以防硫化氢气举工作筒为核心的连续气举完井管柱在让那若尔油田的推广应用为例，现场累计应用上千井次，所有气举工作筒和配套井下工具均工作正常，没有发生一起断裂事故。截至2018年，管柱入井服役时间长达16年，赢得甲方高度赞誉。
不求独行快 但求众行远
在开拓海外市场的过程中，吐哈坚持在为甲方创造效益中赢得自身效益，坚持内部合作拓市场，与外部携手夺市场，使市场之路越走越宽。互信的增强，夯实了吐哈市场开发的基础。近几年，吐哈不断增强和国内国外同行业的高层交流和技术交流力度，推介特色实用技术，并邀请甲方人员前往吐哈参观、学习、了解公司的整体实力和特色技术。
人才是海外业务持续发展的关键因素。吐哈加强对当地员工的考核，强化海外人才培训和队伍建设，以市场需求为导向，详细制定人才培养中长期计划，加大引进、选拔和培训力度，不断提升员工个人综合素质。
在关键核心岗位的人才培养方面，吐哈将在海外推广实施“管理+技术+核心技能岗位”直接用工模式，其他操作服务岗位全部推行当地化用工模式。同时采取“送出去、请进来”等方式，进行外语和专业知识培训，并在自主培养的基础上，根据需求鼓励相关单位通过返聘部分高水平退休人员等方式，解决人才短缺问题。
独行快，众行远。吐哈持续创新项目运作模式，2019年吐哈将在油气勘探技术服务等方面和国内外相关企业探索风险合作模式，扩大海外合资合作项目,实现海外业务的转型升级和持续健康高质量发展。
海外市场搏击的经验，让吐哈石油人充分认识到，作为外国投资者，只实现一方的盈利而不顾当地的利益，既不符合国际惯例，也不能长久。因此，吐哈引导所有中方员工树立“双赢”的理念，在实现和甲方双赢的基础上，带动、扶植当地工业的发展。
“进口替代”是哈萨克斯坦为扶持民族工业而作出的一项规定，即哈国能生产的就不再进口。吐哈在降低成本、实现自身发展的过程中，与当地的哈国生产商签订合同，从而间接扶持了当地的民族工业。去年，吐哈在哈国当地采购通用物资压裂材料支撑剂140吨、氯化钾18.4吨。
授人以鱼，不如授人以渔。由于很多国外员工没有油气生产经验，在相互合作的过程中，吐哈技术人员不仅手把手指导，还带头定期开展技术交流讲座，让不少海外员工从“门外汉”变成了专家。
“吐哈气举团队有着丰富的油田现场实践经验，带领我们解决了很多困扰油田生产的关键性技术问题，和他们一起工作的当地员工很多都成为公司发展的骨干。”阿克纠宾油气股份公司哈方副总经理阿依达尔说。
西出阳关，行稳致远。在“一带一路”建设中，吐哈正以出众的品牌和技术，创造精彩，为中国石油海外业务贡献力量。
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