图为浙江传化股份有限公司的应用技术与销售服务的工作人员到印染车间进行售后跟踪服务。（陈飞 摄）
“十一五”期间，中国成为全球最大的染料生产国。这一地位曾让中国的染料企业自豪不已，逢会展必称“我们产量最大”。但是在4月26～28日在上海举行的第十一届中国国际染料工业暨有机颜料、纺织化学品展览会上，记者发现，虽然来参展的国内企业也大都是全球最大的染颜料生产商，但他们已经羞于提及“我们产量最大”了。这些企业现在关注的，早已与产能无关。
产量成了沉重的包袱
“别提全球最大了，国内这么多的染料产量已经成了沉重的包袱！”无锡润新染料有限公司业务经理孙国强的一番话道出了很多参展企业的心声。许多来参展的企业负责人告诉记者，目前我国染料年产量为75.6万吨，国内年需求约40多万吨。染料市场产能过剩，产需矛盾比较大，处于产大于销的局面，带来的问题就是价格的恶性竞争。
在染料行业龙头企业浙江龙盛集团股份有限公司的展台，记者找到了染料事业部内销副总经理谢建刚。他对记者说：“我们现在做1吨染料只有几百至一千元的利润，实在是太低了。没办法，做染料的太多了。”
有机颜料企业同样存在这样的困扰。国内最大的有机颜料企业上海捷虹颜料化工集团股份有限公司一位负责人告诉记者，美国有3家颜料企业，整个欧洲也超不过10家，而中国国内现在有700多家颜料企业！
记者在采访中了解到，自去年下半年以来，染料行业的上下游同时都在涨价。上游染料中间体在涨价，下游印染纺织企业的成本也在飙升，但由于产能过剩，本该随行就市的染料却因产量过大受足了“夹板气”。几千家染料企业就像筐里的螃蟹，只能是你压我，我踩你。
“今年一季度我们肯定是亏损的，这是我们近几年来的首次亏损。”国内大型活性染料生产企业泰兴锦鸡染料有限公司业务经理张军告诉记者。据他介绍，活性染料主要应用于棉麻等纺织品，生产活性染料的中间体成本上涨了20%，但染料价格不仅没涨，甚至还要降价销售，原因一是来自下游的订单不断减少，二是仍在做棉麻生意的企业为了生存，对染料价格极力控制。“自去年10月份开始市场就逐渐不好，今年年初几个月更是难过，亏损也是这些年来的第一次。”
染颜料企业在受产量过大的拖累，印染助剂企业也不例外。山东金鲁生物科技股份有限公司的一位销售经理告诉记者，自从2008年金融危机至今，印染助剂的需求量在逐渐减少，今年前几个月的行情更是不好。“我们的上游原材料价格在飞涨，但是我们却没办法对下游的印染企业涨价，现在印染助剂企业这么多，我们公司涨价了别的公司不涨，就有被淘汰出局的危险。”他无奈地告诉记者。
中国已是世界染料生产的第一大国，可以生产大多数世界上所需要的染料品种。图为第十一届中国国际染料工业暨有机颜料、纺织化学品展览会上，观众在认真观看参展企业展示的染料样品。（CFP 供图）
节能环保成为新竞争点
在产能过剩的困境下，染料企业已经尝到单纯追求产能的苦果。企业不得不转变发展方式。正如一位企业负责人对记者所说的那样，靠产量大赢不来市场，靠高质量的产品和高水平服务才能在市场上站稳脚跟。
“现在的市场比什么呢？不比谁的产量更多，而是比谁的产品更节能环保，节能环保的产品更容易有销路。印染行业的节能减排压力不断增大，这就要求染料企业能够提供更加节能环保的产品。”宁波润禾化学工业有限公司应用服务部经理张旭告诉记者。记者在展会上也注意到，企业主打的产品大都是节能环保型产品。
泰兴锦鸡公司在展会上主打的产品是新型低碱系列染料。据技术人员介绍，这是企业最新研发出来的产品，首次参展，卖点在于节能环保功效突出。这种染料最大的特点就是下游印染企业在使用染料时，配套添加碱的量减少。“在印染过程中使用纯碱的用量只相当于传统染料用量的1/8～1/20。这是我们今年的主打产品。纯碱的用量降低了，污水排放量相应大幅减少了，水电气的用量也相应地减少了，二氧化碳排放量也降低了，符合下游企业节能减排的要求，另外纯碱用量的降低也为下游企业节约了一部分成本。而且通过这个工艺的改造，印染所需的人也可以相应减少，也是为企业节约了目前昂贵的人力成本。如此为上下游考虑的产品，我相信肯定会为我们赢来市场。”技术人员自信地说。
作为印染助剂的龙头企业，浙江传化股份有限公司的一举一动都被其他企业视为行业风向标。记者漫步在传化的展区，映入眼帘的新产品和新工艺大部分都是围绕着节能环保的做文章。传化公司副总裁罗巨涛介绍说，此次展览传化主打的产品就是印染助剂低温练漂剂，具有显著的节能环保功效。“这个主打的产品能够将印染过程中练漂环节的温度由102℃大幅降低至70℃。如果中型印染厂使用该产品一天可以节约蒸汽17吨左右，根据平均汽价210元/吨，一天就可以节省3570元。使用这种助剂处理每一万米织物能够减少348千克二氧化碳当量。举个例子，一家处理6000万米织物的中型印染厂如果使用我们的产品，每年就将减少208万千克的二氧化碳当量，这种节能减排的效果绝对吸引印染企业的眼球。”
除了大力开发节能环保产品，增加产品的生态安全性也是企业很重视的方面。据中国染料工业协会秘书长田利明介绍，去年开始，大型纺织服装企业开始越来越多地编列自己公司内部的“化学品限用物质清单”，对采购的染料提出许多禁止性的规定，只有经过权威机构安全检测认证的染料产品才会被优先考虑。为协助染料企业吸引更多买家，协会已与国际权威检测认证机构天祥集团合作推出了“化学品测试认证获证企业名录”，向下游买家提供指引。“一般来说，通过认证可以增加下游印染服装企业的信任度，增加订单。”
据了解，此次来参展的企业中有52家通过了天祥生态安全检测认证，占国内参展企业的3成多。“现在质量再好，生态环保不过关的话，早晚也是没有出路的。”浙江闰土股份有限公司的业务经理杨天东对记者说。浙江舜龙化工有限公司营销部经理曹伟也表示：“欧盟国家对于纺织品的要求越来越高，认证对于我们的产品提升有很大的要求，成本虽然增加但是我们觉得值得。”
服务质量也成一大卖点
“说实话，现在价格没得拼了，拼的就是服务。”丽源科技有限公司的应用技术总监顾培农对记者说。顾培农表示，以前国内企业并不重视服务，但是面对越来越多的厂家竞争和越来越少的订单量，企业只有以更优质的服务才能留住客户。“可以说是市场逼着我们向提升服务的方向努力。”顾培农对记者说。
据他介绍，目前企业纷纷在售前推荐和售后跟踪上下功夫。丽源科技应用服务的手段之一就是产品推荐，向下游客户推荐最适合于客户的产品。“以前我们只知道埋头苦干，做出一个染料就拿给印染企业，也不管人家觉得好不好，用不用，扔不扔。现在我们认为最实用的、最适合印染厂需求的就是最好的。我们的技术人员会去下游企业了解客户的实际情况，然后根据他们的实际情况推荐最适合于客户使用的染料。国内的企业谁优先把服务做到位，谁就能够在市场上站得更稳。”顾培农说。
“我们建立了专业应用服务队伍，每支队伍都由十几个工程师和业务员组成。现在广东地区有2支、山东地区有3支，全国总共有10支应用服务团队。每个月的3号，这些全国各地的技术人员和业务员都要回到公司进行集体培训，培训内容既包括生产工艺方面的知识，也有新产品如何应用方面的知识，这都是为了给我们的客户提供更优质的服务。”张军说。
浙江龙盛公司则推崇一站式服务。谢建刚告诉记者，目前公司在全国的应用服务团队已达到30支，而服务的方式是售前、售中和售后一站式服务。“我们的特点是把销售与服务结合起来，从售前开始，业务人员和技术人员就同时介入下游企业帮助其分析所需要的产品，售后我们采取跟踪式服务，把工程师派到各个下游企业去为客户跟踪服务，比方说客户需要哪几种颜色的组合，工程师就可以直接指导客户进行生产。”
谢建刚坦言，提升服务水平也是跟国际接轨。只要客户一个电话，哪怕问题出自客户企业自身工艺中的问题，我们的服务人员也会及时地帮助他们解决问题。我们现在目标很清楚，就是做好服务。
为了求证染料企业自称服务质量提高的真实性，记者采访了一位来自南京印染企业的业务人员。他连连表示：“确实，确实，因为现在是买方市场说了算，染料企业这么多、产量这么大，我不愁买不到染料，是市场促使染料企业必须这样做。”
承诺提供节能环保产品和周到的售后跟踪服务，是今年参展企业吸引客户主打的两张牌。图为浙江博澳染料有限公司的工作人员正在向前来咨询的观众介绍其环保产品和售后服务。 （本报记者 杨晓宇 摄）
