由于受到化肥生产成本上升、国际化肥价格大幅上涨拉动以及通货膨胀等诸多因素的影响，今年以来化肥价格大幅上涨，成为历史上涨幅最大的一年。同去年同期相比，绝大多数化肥品种的涨幅都在70%以上，高的超过了100%，几乎所有的化肥品种的价格都创了历史新高。面对如此大幅上涨行情，对化肥经销商又产生了怎样的影响？经销商队伍又发生了哪些变化呢？他们的生存状况怎么呢？是不是随着化肥价格的大幅上涨，他们的经销利润也大幅上升呢？今后经销商队伍又将发生怎样的变化？带着这些问题，笔者进行了一番调查。
通过笔者的调查，总体来看，今年化肥经销商两极分化现象非常明显，即好的更好，差的更差，这同化肥生产企业有些类似。由于经营实力、经营格局发生了一些改变，预计今后化肥经销商队伍同化肥生产企业一样，也会有个整合重组的问题，但力度和幅度比生产企业要小，主要原因是今年化肥市场发生的重大变化对化肥生产企业冲击力度更大，洗牌效应更为明显，而对化肥经销商的冲击力度及洗牌效应要小些。
经营好的企业 一年赚了几年的利润
由于今年化肥价格涨势迅猛，一些经营好的化肥经销商获利空间大大增加，有些人一年赚了过去要好几年才能赚的钱，其中主要是两种类型的企业赚钱比较多：
一是存货型。无论是被动存货的还是主动存货的，只要是在去年年底库存了化肥的，个个都赚了大钱，并且存得越多，赚得越多。去年12月份时磷酸一铵出厂价是 2800元（吨价，下同），磷酸二铵3200元，国产氯化钾2300元，进口氯化钾2600元，45%含量氯基复合肥出厂报价2250—2400元，高的 2500元，45%含量硫基复合肥出厂报价2450—2650元，高的超过了2700元，尿素出厂价1850元左右，这些价格与历年同期相比属于非常高的价格，但与今年的价格相比，又是小巫见大巫。今年磷酸一铵出厂价最高4100元，磷酸二铵4700元，进口氯化钾5000元，45%氯基复合肥3350 元，45%硫基复合肥3500元，尿素2600元。以前存化肥能有100元的利润就不错了，今年有200、300元的利润是正常现象，500、600元也不为多，高的甚至超过了1000元。如此大幅度的赚钱是以前想都不敢想的，难怪有库存化肥的个个都笑咧了嘴。笔者认识一个小经销商，自身的实力不强，只有 10万元流动资金，他在去年12月份以2600元的时候进了7吨钾肥，在3700元的时候抛出了4吨，又在4600元的时候抛出剩余3吨，不到2万元的进货成本就足足赚了1万元。另外还有位经销商，在去年8月份的时候以1500元的出厂价进了360吨尿素淡储，当时令厂家对他这位不大不小的客户刮目相看，因为所有大客户都不要货，厂家积压严重，而他这个排不号的客户敢于一次性要6个车皮，厂家很是感谢。结果这位经销商在今年的时候以1800—2050元不等的价格抛出，足足赚了15万元。他说，做了10多年的化肥生意，从来没有过一笔生意就赚这么多钱，做梦都没想到赚钱是这么的容易，钱来得是这么的快。
二是紧跟市场型。有些经销商虽然没有通过存货赚大钱，但由于紧跟市场步伐，快进快出，每次虽赚得不多，但基本上每次都赚钱，累计起来也赚了不少钱。这些经销商的市场敏感性很强，他们主要是根据市场供求关系来判断市场，而不在乎价格高低，一看到市场货源比较紧张，马上就进货，哪种化肥品种货紧就进哪种货，结果一进货后价格就涨上去了，他们从中获得了丰厚利润。
经营差的企业 看着价格涨都赚不到钱
对于许多化肥经销商来说，今年是最好赚钱的一年，用有些人的话来说是闭着睁睁都能赚钱，但遗憾的是，今年也有部分经销商的经营状况很差，他们眼睛睛的天天看着价格涨却赚不到钱，这种经销商主要分为两种类型：
一是谨慎型。由于看到今年国家对化肥限价管得非常严、在宣传声势和检查力度上是历年来最大的一年，而实际的化肥价格又大大超过了限价，害怕政府部门采取更为严厉的措施和手段管理化肥市场，降低化肥价格，因而迟迟不敢进货，另外还有些人看到化肥价格涨幅过大，担心农民不接受，也迟迟不敢进货。结果越不敢进货价格越涨，价格越涨越不敢进货，一个又一个的赚钱机会被错过，最后的结果就是捶胸顿足，后悔得不得了。
二是赊销型。从近几年化肥市场的操作模式看，赊销在化肥市场中还是屡见不鲜，有些经销商特别是一些零售商都采用赊销的操作模式：购肥时让下游客户或农民先付一部分款或完全不付款，在农民收获庄稼卖钱后，再把款付给零售商或经销商。总体来看，对经销商而言，赊销这种方式在前些年的时候风险相对较小，因为那时有不少化肥企业特别是复合肥、新型化肥厂家中相当一部分采用的都是赊销方式，如果经销商这里出现了赊销风险（即下游客户或农民未及时把款付给经销商），经销商可把风险部分或完全转稼给生产厂家。但今年的情况就不一样了，由于今年化肥货源比较紧张，有很多的化肥企业包括以前搞赊销的化肥企业都是采用先款后货方式，即使允许赊销的，首付款的比例也大幅提高，等于说赊销的风险基本上要由经销商来承担。另一方面，由于今年化肥价格的涨幅过大，而粮食及经济作物的价格涨幅不大，农民的种植收益是下降的，造成农民的支付能力有限，所以呆帐、坏帐以及农民付款时与经销商讨价还价、要求降价、给予优惠的可能性也大大增加，这两方面加起来，使得经销商的获利空间明显减小，赊销风险大大增加。总体来看，今年凡是搞赊销的经销商，日子都普遍不是太好过。
高肥价时代，经销商如何提高盈利能力
一、认真分析研究市场。目前我国化肥市场已进入了高肥价时代，高肥价时代的一个显著特点是，市场的波动性明显加大，波动幅度也明显加大，经销商的盈利空间和亏损空间都可能大幅增加，因此先对市场进行分析与预测，然后再做出决策就显得尤为重要。市场分析预测主要包括两个方面：一是对整体化肥市场的分析预测。现在我国化肥市场的整体性很强，任何一个区域性的化肥市场都不可避免的要受到整体化肥市场的影响，即使在一些很偏远的地区也照样要受到整体化肥市场的影响，不存在游离于整体市场之外的“独立王国”。所以作为经销商，对国家化肥政策、农产品价格、能源价格、生产成本、化肥产量、化肥需求量、国际化肥市场走势等都要有个基本了解，并对化肥市场的下步走势有个基本判断。二是对本地化肥市场的分析预测。要结合本地市场容量、农民用肥特点、竞争对手动态、本地生产厂家动态以及历年来近段时间本地市场是何种走势等各种因素，对本地市场进行认真的分析，预测下一个用肥旺季时化肥价格是个什么样的价格，然后再结合自己的实力情况，确定自己到了什么样的价格可以大量进货，什么样的价格只能部分进货，什么样的价格则不进货或者一定要生产厂家保底时才进货。
二、创新思路。针对今年以来化肥价格涨幅过大，而有机肥涨幅不大的特点，有些经销商开拓思路，采用一种新的营销方式：即把复合肥与有机肥搭配销售。许多化肥店表示，由于有机肥成本整体涨幅不大，价格优势容易吸引农民眼球。但是，有机肥又不能完全替代化肥，所以销售上要讲究技巧。广东地区有经销商根据当地土壤状况及作物特点，建议农民混合购买有机肥与化肥比例为3：7，即用7斤化肥，搭配3斤有机肥，效果不差于施10斤化肥，但成本节省10%以上。由于有机肥成本不高，这种搭配销售，既缓解了零售商进货的资金压力，又让农民达到节支增收的目的，而且还向农民推介了有机无机结合的科学施肥方法，一举多得。
实际上只要开通脑子，在化肥销售中类似这样的创新思路还很多。现在是高肥价时代，无论是经销商还是生产厂家还是农民，都会发生许多变化，再用过去的老套路来搞化肥销售是不行的，一定要不断创新，多想些营销高招。
三、强化农化服务。做好农化服务是赢得客户、也是长久留住客户的非常关键一环，但有些经销商却不重视，他们往往只重视销售量，而忽略了售后服务，殊不知售后服务的好坏才是今后能否发展长期客户的关键。许多农民由于文化水平偏低，花同样的钱、施同样的肥却得不到最好的效果，这就需要有经验的经销商耐心为他们指导，为他们释疑解惑，告诉他们怎样科学用肥，避免浪费，达到既减少化肥用量又增产增收，让农民获利之效果。现在有些经销商有个误区，他们认为农化服务、科学施肥是政府部门的事，是生产厂家的事，反正不是经销商自己的事。实际上在高肥价时代，经销商通过优质的农化服务来赢得客户，提高销售量，培养忠诚客户是种非常好的做法，经销商一定要善打服务牌。
