“贷款换石油”或许听说过，但“果蔬换石油”你一定没有听说过。
用日常食用的水果蔬菜，竟能“交换”到石油这样的国家战略能源物资？这确实是发生在中国海边的广东茂名石化港口的真实故事。
早在中国与俄罗斯签订“贷款换石油”的相关协议之前，茂名石化港口的工人们已经用当地产的荔枝、龙眼、木瓜等各种时令果蔬，每年从来往于这个港口的世界各地的石油运输船上，“刮”下了价值上亿元的石油。
在动辄百亿计的世界原油贸易中，亿元人民币并不起眼。但这对茂名石化来说，意味深远。
五年前，茂名石化这家中国最大的炼油化工企业，还徘徊在中国石化[11.80 -1.67%]五大炼化企业效益倒数第一位，其业绩与其规模完全不成比例。
五年后，茂名石化已经连续2年并很可能第三年蝉联中国石化炼化企业效益排头兵。仅2009年上半年，这家约万人的企业，创造的税收占中国经济第一大省广东省的1/60。
这家几乎独力支撑着广东茂名整座城市经济命脉的企业，是如何通过精细化管理，在短短3年间实现了中国石化企业历史上的绩效大逆转的？
“果蔬换石油” 多收上亿元
谈起“果蔬换石油”的经验，茂名石化港口部的经理刘洪奎颇为自得，他操着浓厚河南口音的普通话笑着说：“对于我们来说，最主要的工作就是不让各艘石油运输船卸完油后还留有油，这就需要我们和各位船老大搞好关系。”
事实上，很多时候并非是船老大们故意留着石油不愿卸完，石油在经过数十天的运输过程后，沉淀在船舱底部的石油很难被抽干净，而一些高凝高粘的原油，在抽排过程中也会有挂壁现象，形成不同程度的损耗。
要解决这些石油抽排难题，答案则在于提高油舱的温度，从而使得石油的流动性提高。但是，提高油舱的温度，需要石油运输船烧起锅炉，这在客观上增加了船老大们的成本。
如何才能让船老大们心甘情愿地烧起锅炉呢？刘洪奎们后来发现，经过数十天的海上长途运输后，吃腻了各种罐头和冷冻食品的船老大们，到岸后最渴望的便是能吃上新鲜的水果和蔬菜。
如获至宝的刘洪奎以此为突破口，为每艘靠岸的石油运输船都准备了水灵灵的水果、蔬菜，以及船员们非常喜欢的啤酒和各种小纪念品。
工夫不负有心人，这种看起来像是“小恩小惠”的慰问品，成功地捕获了船老大们的心，他们非常配合刘洪奎的要求，主动配合扫舱和干舱，对于高凝高粘原油，他们将油舱的温度调高到高于石油凝固点15℃以上，对于低凝高粘原油，他们也将油舱加温至45℃以上，从而减少挂壁损失。
原油卸完后，港口的工人又用水把船上管线里的存油也顶上岸，再加上严格落实其他一些计量、脱水、污油回收等措施。用刘洪奎的话来说就是，他们几乎是把每艘船上多年沉积的石油都刮干净了。
从2005年到2009年上半年，茂名石化港口的原油损耗率由0.169%下降到0.025%，降低的幅度虽然只有0.144%，但若按茂名石化港口年接纳1300万吨原油计算，这相当于平白为港口多进了1.87万吨油，折合时价，超过1亿元。
买最差的油 炼最好的产品
话说回来，港口千方百计“刮”下来的这不到2万吨原油，还不够茂名石化炼油部“打打牙祭”呢。
作为中国最大的炼油企业之一，茂名石化炼油部每年“吃”掉的原油超过1300万吨，其中90%来自于中东进口。
现在人们提起石油，总以为是些黑色的液体。其实，世界各地开采出来的各种石油，不仅性状各异，颜色有别，而且价格也个个不同。
如果能用价格较低的原油，炼出高价原油一样品质的成品，以茂名石化每年超过1300万吨的巨大“肚量”论，原油每吨若能低1美元，则全年增加的效益将接近1亿元。茂名石化总经理李安喜说：“我们的原则就是，‘买最差的油，炼最好的产品。’”
当然，李安喜的底气，多少仰赖于茂名石化强大的技术能力。作为国家“一五”计划广东唯一的项目，茂名石化成立迄今已有54年，是华南地区历史最悠久和最大的石油化工基地，也是中石化下属技术实力最强、最全面的企业之一。
中石化内部，评价茂名石化的设备和技术，素来有“武装到牙齿”之称。茂名石化炼油分部经理曾松告诉记者，哪怕是高含硫高腐蚀的石油，茂名石化照样可以处理。
不同的石油，对炼油工艺和技术会有不同的要求，需要不同的处理方案。为此，茂名石化特意抽调经验丰富的技术精干力量，组成原油优化小组，专门针对各种油品制定不同的炼化方案，并以此寻找性价比最高的原油。
仅去年，茂名石化就新采购加工5个高性价比的新油种。
而今年，茂名石化又利用国外有一种原油刚刚上市，市场尚在观望期的有利时机，在1月份分别以比英国北海布伦特标准轻原油低8美元/桶、6.15美元/桶、6美元/桶的价格先后“吃进”了140万桶该种原油。而到下半年，由于性价比较高，这种原油的价格已基本与布伦特标准轻原油持平。
因这笔买卖，茂名石化节省的原油采购成本就多达5000多万元，而凭借着对这种新油品的“消化吸收”，茂名石化加工的原油品种达到了95种，成为中国加工原油品种最多的厂家。
从近几年的数字看：2006年，茂名石化进口原油采购均价比行业采购均价低了1.52美元/桶；到2007年，这个数字变成了2.77美元/桶；2008年，这一数字继续上升到4.83美元/桶，仅此一项，茂名石化每年少花了数亿人民币。
李安喜笑着说：“如果说这几年茂名石化赚了点钱，最主要的原因还在于这原油买得便宜。”
炼油优化小组
事实上，李安喜的秘诀远不止于此。
他自己曾经说过，公司要想降本增效，就要抓好企业生产经营中的“供、产、销”三个环节，坚持“抓两头、促中间”。
所谓“抓两头”，就是一头抓好原辅材料采购管理，想办法把原料、辅助材料买得便宜一点；另一头抓好自销产品销售管理，想办法把产品销售价格卖得高一点；“促中间”则是要抓好炼化一体化优化工作，想办法把物耗、能耗降低一点。
过去，由于管理不到位等原因，茂名石化的炼油主要经济技术指标离国内外先进水平有较大差距，其中，原油加工损失率2004年高达1.12%，不仅比生产经营条件相似的浙江镇海炼化高了一倍，甚至达不到中石化股份公司的平均水平。
抓炼化一体化优化和降本增效，首先就要从这个原油加工损失率入手。
李安喜与大家一起算了这样一笔账：以茂名石化每年加工1300万吨原油计算，原油加工损失率每降低0.1个百分点，一年就可以节约原油1.3万吨，如果能达到镇海炼化的水平，一年就可以节约原油将近7万吨，等于白白多出将近2天的产能。
若按炼油综合商品率达95%，商品销售均价4117元/吨算，可为茂名石化增加效益2.7亿元。
曾松对记者表示，降低加工损失率是一个系统工程，关键在于找准损失率高的症结所在，一项项从严整改，抓出成效，打造出节约高效的产业链，这才是治本之策。
为此，炼油分部强化了出厂计量监管。比如，他们对管输油品进行24小时监控，及时杜绝地下管线漏点漏油；对生产中的油污，实行回收利用，更推行机械清罐技术，使罐底油全部得到回炼；甚至，对采样用的少量油品也实现了点滴回收，杜绝一切损失。
过去，大量的可燃性气体被火炬烧掉，是造成加工损失率居高不下的重要原因。找到这一症结后，茂名石化三管齐下，极大地提高了资源的利用率。
首先，工人们在停开两台烧油锅炉的基础上，千方百计提高加热炉热效率，多烧气体少烧油甚至不烧油，每年因此减少自用燃料油1万多吨；其次，优化可燃气体的吸收稳定系统，每月多产液化石油气原料近万吨，增效300多万元；三是利用原有的甲烷氢管线，将炼油系统富余的气体送至乙烯动力厂作为燃料。
为了用最少的投入，炼出最好产品，来自茂名石化炼油分部不同车间、处室的“精兵强将”组成了优化小组。第一个优化课题“蒸汽系统平衡优化测算”项目，经生产部门组织实施后，蒸汽产汽成本下降了近24元/吨，每月可创效200多万元。
首战告捷，让他们尝到了优化创效的甜头，信心大增。仅近两年，炼油优化小组就完成了包括“焦化装置分析及优化”、“MTBE装置开工经济效益与优化核算”、“汽油调和优化”、“乙烯裂解原料资源核算及优化”等34项优化攻关项目，2007、2008两年累计优化创效达到6亿元。
“牙签剔出来的”成本
仅从制氢原料入手，茂名石化每年就省下了将近2亿元。
通过对茂名石化炼油全过程的工艺分析，工程师们发现，过去公司采取石脑油制氢工艺，生产过程中部分石油资源转化为二氢化碳外排——碳和氢是有机化合物的最主要成分，占到石油成分的接近95%，白白排走太可惜了，而且，这部分损失，占到茂名石化整个原油加工损失的近一半，成为降低加工损失率的瓶颈。
于是，2005年，炼油分部果断将三套制氢装置由过去用石脑油制氢改为用干气制氢，每年节省石脑油约7万吨，每年增加效益1.75亿元。
到第二年，茂名石化100万吨乙烯投产后，茂名石化最大限度地利用了自身炼化一体的优势，由化工分部每年向炼油分部供氢3.3万吨，把原有的1、2号制氢装置停了下来，只保留3号制氢装置运行，节省了制氢原料，年增效5000万元。
同样是从替代石脑油入手，去年，茂名石化的工人了解到广东湛江东兴炼厂和海南炼化公司外销的液化气中含有部分饱和轻烃，可作为裂解原料，在经过性价比比较之后，公司共从这两家企业采购轻烃8.51万吨，不仅降低了裂解原料的成本，而且用替省下来的石脑油增产了汽油，全年增效1.06亿元。
除了各种动辄上亿的“大头”降本举措，茂名石化的效益，还从一点一滴的“碎银子”累积起来。
2005年，李安喜到茂名石化位于邻市湛江输油站去检查，走了一圈，发现站里竟没有放煤的地方，感到很好奇，一问之下才知道，湛江站的原油输油首站伴热锅炉一直用原油作为燃料。工人告诉李安喜，26年来，他们一直烧原油，并无觉得不妥。
“这还得了，二十几年前，原油才100块钱一吨，现在四五千块钱一吨，哪还烧得起！”李安喜当即决定，将伴热炉的燃料改用煤炭，这个决定，让茂名石化每年少花了800万元。
就这样，在“铁算盘”李安喜的带领下，茂名石化的所有人都绞尽脑汁尽可能降低成本。
在化工分部的包装车间，工人们发现，包装袋和编织包装袋在产品包装后，打印的批号、牌号字符显得过长，很不经济。于是，他们将以往产品标记出厂日期的年份前两位数去掉，即去掉“20”，这一并不影响标记功能的改动，一下子节省了10%左右的油墨费用，一年算下来，竟省下了十几万元，可算是“牙签剔出来的”成本。
过去，茂名石化公司对废催化剂做竞价处置时，只把催化剂本身固有的贵金属含量作为竞价依据，而现在，原料油中经催化后沉积下来的微量贵重金属(如镍、钒等)，也被考虑了进来。一个观念的改变，就是增收的500万元。
2008年，茂名石化公司看准人民币升值的时机，先借美元买原油，过段时间，再用升值了的人民币去还美元贷款，一出一入之间，人民币的点滴升值都为公司带来了效益，后来的统计显示，仅此项，公司节约财务费用就接近5000万元。
从搞“批发”到搞“零售”
2005年，李安喜刚到茂名石化公司时，就发现了一个奇特的现象：同样是在华南地区销售，类似的货源和生产工艺，在炼油自销产品价格上，茂名石化公司却要比同处华南的广州石化公司低一大截。
问题就出在茂名石化销售部门延续已久的“自定自销”上，所谓“自定自销”，是指销售人员既自己定价，又自己做销售。
这样，销售人员既做运动员，又做裁判员。“销售人员为了尽快把商品卖出去，就拼命地压自己的价格，严重损害了企业的效益。”李安喜说。
2005年，茂名石化公司果断作出改变，定价方式由销售部门“自定自销”改为“财务定价格，销售卖产品”。同时，通过实行“底价设限，分级授权”的方式，既保持了定价的权威性，同时也给销售部门一定应对市场的灵活性。
与此同时，茂名石化公司提出了中间商与终端客户销售比例“三七开”要求，即：销售给中间商的产品占30%以下，销售给终端客户的产品占70%以上。
这又给销售人员提出了难题，以前他们像是搞“批发”，坐等着中间商过来提货就可以，但相当部分利润也被中间商赚走了。现在他们变成了搞“零售”，自己必须主动出击才能拿到好的销售成绩。
李安喜坦言自己因此“得罪了不少人”。一位茂名石化的内部人士也对CBN记者说，以前销售岗位都是肥缺，大家都抢着要去，现在，事情整个颠倒了过来，大家都觉得销售是茂名石化最辛苦的岗位。
不过，李安喜并没有光给销售人员“压活儿”，而是在激励体制上下功夫。
以前，生产是茂名石化这个老国企的第一要务，因此，从奖金、绩效等各方面福利也均向生产倾斜，生产一线人员的平均待遇是全公司最高的。李安喜来到茂名石化后，将销售人员待遇提高到与生产一线人员同一档次，并对自销产品均价重点考核，实行重奖重罚，极大地调动了销售人员的积极性。
恩威并施之下，茂名石化的销售工作有了明显的起色。目前，终端客户销售比例已由过去不到60%提高到75%以上。若按每年350万吨自销产品计算，每年直接销售到终端客户的产品较过去增加70多万吨。按中间环节价差50元/吨计算，每年增效3500万元。
随着“零售”业务的做大，以及“自定自销”的废除，茂名石化的自销产品均价也在不断提高。
2004年，自销产品均价比同区域的广州石化低320元/吨。2005年，这个数字缩小到163元/吨。到2006年，就已经比广州石化高15元/吨了。2007年、2008年两年，茂名石化的自销产品均价已经比广州石化分别高531元/吨和424元/吨。
由2004年比广州石化低320元/吨到2008年反过来高424元/吨，相对提高均价744元/吨。按2008年公司自销产品400多万吨计算，2008年公司相当于增加了销售收入30亿多元。
发展前景
1、炼油方面
中远期：2500万吨/年~3500万吨/年炼油能力
近期：油品质量升级工程：1000万吨/年常减压、240万吨/年加氢裂化、220万吨/年催化裂化、 10万吨/年硫磺回收及其他配套工程。
2、化工方面
中远期：200万吨／乙烯生产能力
