摘要：本文分析了目前我国复合肥产业的发展状况、存在的问题、面临的挑战，提出了应对困境的措施。认为生产企业要通过开发适销产品、扩大市场份额、优化售后服务等手段，多管齐下，才能走出困局。
2008年下半年至今，随着国际金融危机的蔓延，国内化肥行业也惨遭重创。复合肥市场一直呈疲软状态，有价无市。
分析认为主要原因如下：
国内产能过剩，企业压力增大。预计，今年全年氮肥产量将继续保持稳定增长，产量过剩将超500万吨；磷肥产量将达1450万吨，较国内1200万吨的需求量，将过剩250万吨；钾肥产量将达400万吨，国内新增产量及库存结余可满足市场需要。据国际肥料工业协会预测，未来5年，全球新建的40套磷肥装置中，我国就占了18套，预计到2010年我国高浓度磷复肥产能还要增加300万吨。仓储压力、资金压力和经营风险陡然增大，迫使企业在用肥淡季，为了回笼资金，不得不持续降价，甚至不惜亏本销售。
基层市场混乱，经销商持币观望，“蓄水池”作用减弱。市场“三乱”、“三虚”现象（牌子乱、市场乱、监管乱；数量虚、价格虚、成分虚）盛行，不但损害农民利益，破坏企业形象，而且会让经销商蒙受经济损失。同时，复合肥市场价格的大幅波动更严重打击经销商的信心，在多进多赔的惨痛教训下，经销商变传统的“淡储旺销”为“随销随进、随用随买”。不少经销商持币观望，不再大量存货，使得经销商的“蓄水池”作用明显减弱，造成市场流通不畅。
农产品价格走低，农民购肥量下降。由于粮棉、果蔬等农产品价格偏低，农民收入不理想，加上受金融危机影响，农民收入下降，造成农民购买化肥的积极性和能力都大大降低。
国际市场疲软，出口形势严峻。受金融危机影响，2009年上半年全球粮食需求增长放缓，导致全球肥料需求也出现了重大变化。多国农民考虑更多的是肥料投入的产出比和安全性，纷纷推迟购买或减少购买，导致国际化肥市场需求疲软。虽然化肥出口新关税政策正式出台，但目前出口形势依旧严峻，因此很难靠国际市场拉动国内消费。
在不利的市场环境下，复合肥企业如何生存并发展壮大是摆在每一个业内人士面前的严峻课题。以下是我对复合肥企业如何走出困境的几点看法。
调整产业结构开发适销产品
近年来，一些企业为了在未来市场竞争中取得有利地位，盲目扩能，从而导致整个行业产能过剩。在国内外市场疲软的今天，产业结构调整将是行业回暖的必由之路。
国务院发布的《石化产业调整和振兴规划》提出上大压小、产能置换，淘汰技术落后、资源利用不合理的产能。依照这一原则，企业需结合自身实际，通过技术改造，用新技术、新工艺、新装备改造提升传统产业，发展高附加值产品，加快转变增长方式，促进产业升级，增强发展后劲。
在了解国家相关政策、农产品价格、能源价格、生产成本、农资产品产量、市场需求量、国际市场走势等信息的基础上，生产企业要结合市场容量、农民用肥习惯等因素，不断开发适销对路的新产品，提高市场竞争力。产品可分为战略型产品、利润型产品、潜力型产品、边缘型产品、品牌型产品等，要确保生产主次分明，发展思路清晰，投入比例合理。此外，为了长远发展，企业应注重开发具有提高水利用率、抗倒伏、调节土壤结构、防治杂草特性的产品。
细分终端市场扩大市场份额
因地制宜、灵活多变的战略，是应付复杂战局、克敌制胜的法宝。目前，国内复合肥市场情况复杂，如果化整为零，细分市场，逐一研究，逐一攻破，不失为当前市场营销的一条出路。
在产品认可度好，品牌影响力大的成熟市场，生产企业需继续大力扶持总代理、经销商、代理商，适度倾斜销售政策，做好宣传推广，加强业务指导，保证供货力度，以合作双赢巩固和加强成熟市场，同时发挥成熟市场的标杆作用，带动周边市场。
对于前期销售有所进展，但在品牌竞争中处于劣势的地区，生产企业需采取引导并直接参与经营的村镇网点建设的方法，将成熟市场的发展经验带到处于成长期的区域，实现实时信息互动，出现问题厂商联合解决，让代理商不仅从厂家得到产品支持，而且得到亲如一家的感情支持。此举能提高经销商的品牌忠诚度，是拓展市场的有力保障。
在尚未开发的空白市场，生产企业应以品牌推广为中心，以合作社和种粮大户为重点，采取终端直销的方式，让农民近不出村、远不出乡就能买到称心如意、质优价廉的复合肥。
优化售后服务保障农民利益
化肥产品的消费群体特殊，每年都有明显的消费淡季、旺季之分，加上受金融危机的影响，为了立于不败之地，企业必须摒弃“等客上门”、“静等时机，待价而沽”的旧习，除了有优质的产品，还必须建设配套的售后服务。
当客户在农业生产过程中遇到问题，销售人员应及时与公司技术服务部门沟通，在第一时间给予客户细心、耐心、专业的技术指导。应设立多条免费服务热线，并安排专业技术人员给予解答。充分利用网络信息平台，安排专人负责信息的整理，及时解答客户问题，并按时总结上报。
各一线区域销售负责人需详细掌握客户资料，重点登记种粮大户及农业合作社信息，做到适时联系，主动送货上门。定期派出销售人员深入田间地头，征求农民意见，通过测土配方指导农民正确使用化肥。编辑出版施肥手册，无偿赠送农民。建立科技示范园，用农民看得见、摸得着的事例改变农民旧的施肥观念。通过周到服务，不断提升产品的美誉度，让农民有安全感，最终提高产品的市场占有率。
总之，只有认清形势，树立信心，调整并挖掘内部潜力，推陈出新，努力搞好生产，服务“三农”，遭遇重创的复合肥行业才有望获得新生，实现又好又快的发展。
（作者为安徽省司尔特肥业股份有限公司销售公司副总经理）
