蔡金海，中共党员，现任江西上饶石油分公司润滑油经营部经理。工作中，蔡金海时刻不忘身为一名党员的使命和责任，在润滑油营销战线上摸爬滚打，真诚践行“达到客户满意，追求客户感动”的服务信条。在他的带领下，润滑油经营部全体员工齐心协力，认真开展以“全流程服务”为核心的“为民服务创先争优”活动，经营业绩连创新高，2011年全年销售润滑油3394吨，完成省公司计划的166%，其中长城包装油销售量为2079吨，市场占有率42.6%，完成年度计划的110%，在日趋白热化的润滑油竞争市场中稳居一席之地。润滑油经营部连续三年被江西石油分公司评为“先进经营部”， 2009年他个人获得集团公司“总经理特别贡献奖”，2009至2010年连续两年被评为“销售公司银牌客户经理”，2011年又获得集团公司“销售能手”荣誉称号。
推介产品，他是无坚不摧的共产党员
作为江西上饶石油润滑油销售的领军人物，蔡金海常说：“业绩是销售人员说话的资本，我是党员，拿不出比别人更好的业绩，怎么体现先进性呢？”
香港栢嘉科技有限公司独资创办的江西晶科能源有限公司落户上饶经济开发区以来，发展态势迅猛，成为全国最具规模的太阳能单晶硅生产基地之一。经过调研，蔡金海了解到，这家大型企业润滑油年消耗量约1500桶，但一直使用其他品牌油品。为此，蔡金海寝食不安了，那段时日，他三番几次上门推介长城润滑油，却总是被客户以各种各样的理由拒之门外。经过反复思索，他觉得可能单凭“说”还不行，得让客户直观地“看”。于是，他将长城润滑油产品性能、客户反映以及使用不同品牌润滑油的长期效应做成PPT文件，以数据、图表等形式对比分析，并带上“长城”油样，现场与晶科能源公司正在使用的油料进行性能比对，精确的图表、真实的数据、实实在在的性能比对，一下子就把晶科能源公司供应部的王主任吸引住了，“那就试试看吧。”长城润滑油由此“入驻”晶科能源。但蔡金海并没有松劲，随着售后服务、技术支持、定期回访等等一系列服务承诺的跟踪到位，加上长城润滑油优良的性能和品质，经过一段时间的使用，最终取得了晶科能源的认可，双方签订了长期供油协议，晶科能源成为了润滑油经营部的“老客户”，润滑油年销售量因此增加了300余吨。这一次销售经历，让蔡金海懂得了做一个现代营销人，能吃苦是远远不够的，还需要有掌握正确方法、扭转市场格局的能力。润滑油经营部近年发展晶科能源、万年水泥厂、昌德高速等大中型终端客户共12家。
真诚服务，他是身先士卒的好榜样
每一个人都是感性的，都会真心感激为他着想的人，和客户打交道的次数多了，蔡金海发现客户更是如此。他说：“只要让客户感觉到我们是真诚地替他着想的，哪怕仅仅是给他拧了一颗螺丝，他所回馈的感激也会远远超过我们跟他说上千句万句，喝上三瓶五瓶。”
2011年，在集团公司的倡导下，江西上饶石油分公司大力开展“为民服务创先争优”活动。活动中，蔡金海带领客户经理对老客户进行逐家走访，听取客户意见和建议。在一次走访中，得知弋阳南岩水厂新近购置了一台饮水机制造设备，需要抗磨液压油，蔡金海随即和该水厂负责人取得了联系，经过洽谈，该厂购买了3桶46号抗磨液压油。第二天下午5点多，蔡金海接到南岩水厂的电话投诉，说购买的油品质量有问题，耽误了生产不说，设备也因此遭到损坏，要求立即派客户经理上门解决问题。当时，蔡金海正在医院为因胆结石入院准备手术的妻子办理住院手续，润滑油经营部其他客户经理培训的培训、送货的送货，都不在家。怎么办？用户气急败坏的话语在耳边回响，强烈的责任心不容蔡金海多想，跟妻子说明情况后，他便立即赶往弋阳。一见到蔡金海，水厂负责人情绪无比激动，表示自己购买的这台液压机花了100多万元，还是从熟人那儿转手过来，如果全新的机械市值将近300万元，当时选择长城油就是因为朋友介绍，没想到油品质量还不如二线产品……蔡金海首先表明态度，说明是来帮助厂方解决问题并不是来推卸责任的，如果真是油品质量问题造成的损失，一定会负责任赔偿的。安抚住客户激动的情绪后，蔡金海对设备进行了检查，并详细询问了水厂技术员的换油经过，终于找到了原因。原来该台液压机在转让给南岩水厂之前己停用了三四年，由于厂里技术员换油时过滤器未清洗干净，而且水冷却循环管有渗漏现象，造成加进去的液压油乳化变质，从而影响了压力系统。为了帮助水厂尽快恢复生产，蔡金海立即动手，连夜帮助他们清洗了过滤器，解决了管渗漏问题，重新换油，再启动设备，运转完全正常。此时己是凌晨4点多钟了，看在眼里的水厂负责人很不好意思地连声道歉，硬要塞给蔡金海500元加班费，被蔡金海婉言谢绝了。后来，这位用户逢人便以此为事例介绍“长城”油多好用、售后服务多周到，极力推荐其他朋友使用长城长城润滑油，都成“长城”产品的活广告了，在他的宣传、带动下，相继有近十个用户与润滑油经营部签了供油协议。
技术过硬，他是品牌实力的代言人
如果说通过“推介产品”找到了客户，通过“真诚服务”吸引了客户，但要真正留住客户，还得靠丰富的油品知识、过硬的技术实践。行话说：“三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖技术”。 要让长城润滑油产品充分发挥其优越的性能，就要有优秀的技术人员使用、保养，多年的销售经验，蔡金海深深地懂得这其中的道理。因此，蔡金海不只是给客户送油，为他们服务，还定期做好客户回访，建立客户购油、用油档案，售前、售中、售后全流程为他们服务，介绍油品性能，提供用油、存油指导，帮助他们解决设备运行中出现的问题，提供设备维修保养技术支持。
江西上饶玉山水泥厂是长城润滑油的大客户，但一开始水泥厂用的并不是长城品牌的润滑油，当润滑油客户经理向水泥厂推介长城润滑油产品时，水泥厂负责人说“现在是市场经济，为了打开销路，各个品牌的客户经理都夸自己的产品好，服务都很热情、周到，至于到底哪个品牌更加优质，哪家服务更加真诚、实在，得比较后才能下结论。”因此，虽经多次上门推介，玉山水泥厂却始终以油价太高为由，不与润滑油经营部签订长期供油协议，只是零打碎敲地买过几桶油。2011年7月的一个雷雨天，很长时间未购买长城润滑油的玉山水泥厂负责人打来电话，电话里，负责人支支吾吾地说设备出现了严重故障，厂里技术员处理不了，也请了其他品牌润滑油销售部的技术人员，问题仍未解决，如果今天解决不了的话就要面临大范围的停产，无法按期完成订单，将造成近千万的损失，恳求蔡金海派技术员给予帮助。搁下电话，蔡金海立即叫上客户经理小崔，冒着大雨赶到南方水泥厂。凭着多年的工作经验，两个多小时后，终于找到了设备故障的问题所在，并帮助排除了故障，设备重新发出悦耳轰鸣声。水泥厂负责人激动地握住蔡金海的双手，连声道谢，一再表示要给服务费、维修费，蔡金海婉拒了，表示急客户之所急是销售人义不容辞的职责，匆匆赶回公司。两个多小时的精湛技术、真诚服务，换来的是客户对长城润滑油态度的180度转变。第二天一大早，水泥厂负责人专程来到润滑油经营部找到蔡金海，主动要求签订长期的供油协议……现在长城润滑油已成了玉山水泥厂购油的唯一选择，润滑油经营部成了他们用油的专家顾问，存油的技术依赖。
作为一名新时期的销售人，作为一名新时代的共产党员，蔡金海正向着懂产品、懂技术、善营销的复合型人才目标努力前行！
（黄庆红）
