把服务做到客户心里——记重庆石油江南分公司杨建国
在我身边，有一个人，始终践行“诚实做人，踏实做事”的理念，立足岗位，销售业绩节节攀升，2009年获得销售公司“营销精英奖”，2011年集团公司 “营销能手”。他就是重庆江南石油公司客户经理杨建国。
用心服务 当好用油管家
重庆市的高速发展，市场对油品需求也与日俱增。为了抓住这个千载难逢的机遇，杨建国他始终把客户需求放在第一位，用心服务，以诚待人。
中铁集团、重庆建工集团、重庆小南海水泥厂等都是重庆中石油和社会批发商的用油大户，每月的用油需求量有几千吨。掌握具体情况后，他开始了周密的“服务挖掘客户计划”。
首先深入内部挖掘信心，他对这些公司进行了背景调研，将他们的油品日消耗量、进货周期、需求偏好、储存设施乃至季节性生产高峰及低谷等情况都摸得一清二楚，并时刻牢记在心里。抓准时机乘胜出击，每次当他估算到这几家用油大客户储油量不多的时候，便会主动提前和这几家客户沟通联系。其次在他们刚发现自己需要用油的时候，就已经将油送上门口。立足客户提供服务，他根据客户的需要，提供一站式服务，一包到底，使这几家用油大客户没有任何后顾之忧。这种“保姆”式的悉心维护赢得了大客户们广泛青睐，2011年他成功地新增直销客户 68家，销售成品油26.4万吨，同比增长了18.3 %。
贴心服务 当好用油参谋
重庆成品油市场历来竞争激烈，重庆江津潍柴动力集团一直是中石油的重点直销客户。如何能将这个客户挖过来？杨建国开始了情感营销。
首先他通过人际网络找到机会与客户沟通。刚开始客户不为之所动，对他的态度非常冷淡，不理不睬，但他从没有懈气，仍然始终如一地多次上门拜访，不分周末及节假日抓住时机耐心宣传中石化的油品数质量优势，并根据该集团的用油情况，详细做出一套专属该客户的用油匹配计划。经过十多次的上门拜访后，最终该厂负责人的态度有所松动，答应可以用中石化的油品试试。在得到这一有利机会后，他开始部署“全程亲情服务计划”，承诺在用油方面无论有什么要求，只要一个电话，24小时内随叫随到。精诚所至，金石为开。经过几个月的合作后，重庆潍柴动力集团负责人最终决定到中石化购油，并且，随着时间的推移，该集团的用油量从年初的每月200吨逐步转变成所有500多吨油品全部由他来代理购油，并且还与江南石油签订长期供油合同。
优质服务 当好用油顾问
短短几年的市场营销，让杨建国感触颇深，意识到市场销售就是“逆水行舟，不进则退”的道理。第一年开发的客户第二年有可能丢了，就必须想方设法寻找新的客户。
重庆建工物流集团公司是一家集建筑工地材料运输、机械运输和挖掘土石方等多种事务的大型物流公司，每月的用油量都在2000吨左右，年用油量在25000吨左右，相当于2个万吨站以上的销量。于是杨建国就四处托朋友打听，经过多方辗转，他找到负责该企业油品采购的杨总，当杨总听闻他费了很多时间找关系托朋友来挖掘这个业务后，对他说：“我们公司多年来一直都是用的重庆中石油公司给他们配送的0#柴油，他们每天都能保证他们几十个项目部工程全部用油，你们能做到这点吗？保质、保供你们石化又能做到吗？”他当即信心百倍地回答：“只要别人能做到的，我们石化就一定能做到，并且做的比他们更好。”几番交谈之后，被他真诚打动的杨总终于抱着试试看的心态提出了三点要求：一是无论资源紧张与否都一定要保证项目部的供油不受影响；二是要保证油品的数量和质量没有任何问题；三是要保证配送能够随时到位。通过不懈的努力，一周后终于签下了该公司在重庆主城50%的用油量购销合同。
在之后近一年的合作过程中，无论什么时候，只要是建工物流有需求，不管有多忙，不管有多远，不管家里人有什么事情。他的身影都会第一时间出现在现场，帮助他们解决各种用油方面的问题。他的诚心感动了建工物流很多项目部负责人，杨总得知后也对他说：“你们和中石油比还真是有很多优势，特别是在服务上你们确是更胜一筹，我打算以后90%的用油量都让你们中石化供应”。听了杨总的话，顿时一股暖流涌上心头。付出总算有了回报，平时工作的再苦再累得到此刻的喜悦很是值得。
（苏娟 彭华锋）
