在第十二届上海国际染料工业展上，节能环保成为不少参展企业产品的新卖点。图为随处可见的环保产品宣传图。
“去年一年，面对下游需求的疲软，染料行业在进行着‘三维立体综合战’——产品质量战、价格战、营销服务战全面展开，在这几方面没有综合竞争优势的企业，正面临被淘汰的危险。”一家国内染料厂商向记者形象地描绘了染料行业的现状。
4月11～13日在上海举行的第十二届中国国际染料工业暨有机颜料、纺织化学品展览会，传递出染颜料行业的最新动向：在产量成世界老大之后，中国染料行业面临新的竞争格局，数量众多的染料企业开始进入全面整合、调整转型的时期。
制胜根本在产品，高端特色是方向
“企业要想在新一轮的行业洗牌中胜出，最根本的是产品，提升产品质量才是关键所在。”浙江传化股份有限公司副总经理罗巨涛一语道破了企业赢得竞争的关键。
据罗巨涛介绍，纺织业对染料产品提出新的着色要求，染料下游客户除了对染料产品的各种色牢度、着色率、提升性、鲜艳性等性能看重外，染料产品的创新性和环保性也成为客户新的关注点。只有提升这些指标才能更好地满足市场。记者在展区内也发现，新型产品、高端产品、环保产品、特色化产品被很多企业摆在展台的显要位置。
“您看，这是我们今年主推的卡波姆系列，可以添加在日用化妆品里，国际日化巨头宝洁和联合利华都在使用我们的产品！”山西青山化工有限公司销售分公司总经理卢英微自豪地告诉记者。
山西青山化工是国内生产荧光增白剂的龙头企业，但在今年的展会上，企业主推的不是荧光增白剂，而是应用于洗护产品的卡波姆系列。卢英微表示，这是公司的新产品。由于增白剂的产品品种有限，虽然标准逐年提高，但种类更新缓慢，近两年市场已经在走下坡路。“如果想在未来市场上依然具备竞争力，就必须开发新产品。因此，今年我们主推新开发的卡波姆系列产品，市场前景很好。”卢英微说。
“您想看看什么产品？这是我们公司今年主推的低温活性染料，是环保型的。这种染料印染温度仅需40℃，省水省电，基本上染1吨布可以省水10～20吨，节省蒸汽1～2吨，节能减排效果非常好。”上海安诺其纺织化工股份有限公司应用技术中心技术副总监汤晓飞热情地向记者介绍一款高档环保产品。
当记者询问有没有在牢度方面最高档的产品时，汤晓飞向记者介绍起了含氟染料。据他介绍，含氟染料是目前牢度最高的染料产品，过去含氟活性染料只有国外巨头能生产，现在安诺其也掌握了这项技术，而且产品在水洗、日晒牢度等方面都能达到世界先进标准。“安诺其今年刚刚收购了湖北丽源公司，而后者是国内唯一拥有含氟染料生产技术的企业。含氟染料是未来发展的趋势，是高端产品，价格也高。我们希望能够通过改进工艺技术来降低成本，推出性价比更高的产品。”说起含氟染料的市场前景，汤晓飞显得踌躇满志。
在展会上，记者还发现一些中小企业的展台上虽然产品不多，却都是一些有特点的产品。在丹东富达化工染料有限公司的展区，记者看到了专门用于羊毛染色的染料。“我们企业的特色就是做羊毛染料，我们的产品不多，但却有不少固定的客户群。面对现在这么激烈的竞争，要想立足于市场就得投资研发，不断推出新产品，我们中小企业没有大企业的资金实力去投资研发生产很多产品品种，今后的发展方向应该是向特色化发展。”该公司负责人王克诚说，“大企业做大锅炖菜，我们就做小锅炒菜。”
在广州盛元化工有限公司的展区里，一系列专门针对氨纶和超细纤维的染料吸引了记者的目光。该公司技术主任王玉祥告诉记者，这些产品正是他们企业的特色产品。“小企业如果做大路货必然要陷入疯狂压价的境地，所以我们公司定位在差异化发展。近几年人们对于氨纶面料的需求增加，我们抓住这一机会，主攻用于氨纶和超细纤维的染料，这也使得我们的利润在一年内翻了几番。通过不断改进工艺，我们自主研发的产品在牢度方面已经能达到国际先进水平，与国外产品相比，我们的性价比较高，这也吸引了很多寻求高性价比的东南亚客户的关注。”王玉祥表示。
图为一位观展商在广州盛元化工有限公司的展台前专注地查看应用于氨纶面料的各种染料产品。
服务提高附加值，应用技术最关键
由于国外需求疲软，很多企业将市场重点转向国内，如何开拓和占领国内市场，除了产品本身的性能和质量以外，用服务提升产品附加值是目前企业不约而同的做法。
汤晓飞告诉记者，最近两年由于市场萧条，老客户的需求逐年降低，安诺其业绩的增长主要来自新客户的开发。“开发新客户除了靠产品，我们最具优势的就是应用技术服务。要想做好我们这个行业的生意，卖一批两批货是赚不到钱的，最关键的是要维持与下游用户长久的合作关系，要与用户建立坦诚信任的关系，而这种关系的维系靠的就是优质的服务。这种服务体现在我们为客户提供全面的染整方案，而不仅仅是推广某个产品。我们主要的产品系列，均有合适的染整工艺相配套，这提升了产品附加值，相当于用户买产品，我们赠送其染整工艺。”汤晓飞说。
传化的展区位于展厅的黄金地段，记者在展区转了几圈后发现传化没有像其他一些公司那样在展区摆放琳琅满目的样品，倒是系统解决方案的宣传标语挺醒目。当记者问起今年主要向客户推荐哪种产品时，罗巨涛回答说没有具体推荐哪款产品。看到记者纳闷的神情，罗巨涛笑着解释说：“如果想在现在的市场中胜出，一定要在提高产品附加值方面下功夫，单一地向客户推荐几种产品是没有意义的。我们现在的定位是系统集成商，因此我们所推荐的是系统解决方案，不仅包括产品，还包括相应的染整工艺，用优质的应用技术服务来提升单一产品的附加值。”
作为国内染料行业巨头之一，过去以国外市场为主的江苏亚邦染料股份有限公司，最近也将销售重点转向了国内。该公司总经理张华表示，随着内需的不断增加，国内市场的前景会越来越好。至于如何开拓国内市场，张华认为一定要搞好服务。“我们销售的产品和应用服务是一体的。通过应用服务让客户知道这个产品应该怎么用，产品如何用能发挥最优效果，这无形之中就提高了产品的附加值。”张华如是说。
优质的服务源于强大的应用技术实力，随着人们对纺织服装和面料的个性化、特色化需求日益增加，纺织市场不断涌现的新型纺织纤维和面料都对染料的应用技术开发提出了更高要求。
张华告诉记者，现在无论大企业还是小企业都有服务意识了，但是光有意识是拿不到市场份额的，要做好服务其根本还是要看企业所具备的应用技术实力、应用服务的专业人才。“不是有几个人组成售后团队随叫随到就能做服务，要做到既要充分了解自己的产品，又对下游企业的工艺和设备了如指掌才能搞好服务。”张华说。
服务不仅是意识，最重要的是要拥有强大的应用技术实力。据汤晓飞介绍，安诺其的产品在研发阶段中，应用技术人员会和研发人员一起参与产品研制，首先从产品结构上了解产品的长处和短处。之后，应用技术人员会对产品进行各种应用试验的研究，以此来了解这个产品在不同应用条件下的具体情况。一个新产品的问世，需要经历数十次的应用试验。
汤晓飞给记者举了个例子：如果产品要用于泳装染色，应用技术人员就会选择在氨纶布料上试验产品；如果产品要用于户外服装或是窗帘染色，那就会进行日晒试验。对于不同性能面料，染厂染色需要什么样的工艺，还要再做进一步试验。“经过参与研发和反复的应用试验，产品推向市场之前我们的应用技术人员无论对于产品本身还是对产品如何应用都烂熟于心。这从一个方面体现了我们的应用技术实力，在这一点上我们不怕与国外企业PK。”汤晓飞自信地表示。
清洁生产降成本，节能环保才能赢
在新一轮的行业洗牌中，节能环保已经成为了染料企业必须跨过的门槛。“染料企业长期戴着高耗能高污染的帽子，也是地方政府节能减排工作所关注的重点，在这方面企业压力一直比较大，现在又面临整个行业的调整转型，如果在清洁生产和节能减排领域做不好，可能在第一轮竞争中就要被淘汰。”王克诚的话道出了很多企业的心声。
关于如何能率先跨过节能环保这道门槛，不少企业都提到了清洁生产。清洁生产即在染料生产过程中采用环境友好的生产工艺，不仅生产过程中的能耗降低，而且“三废”排放量也会下降。
王克诚告诉记者，最近两年企业一直按照清洁生产工艺的要求去实行生产管理。“以前生产1吨染料，大概要排放30吨废水。而今通过实施清洁生产和技术革新，我们已经能够将废水压缩到10吨以内。以前生产过程中产生大量废碱废酸，而应用清洁生产技术，一方面生产过程产出的废酸碱本身就减少了，另一方面也能将产出的废酸碱回收再利用。通过改进工艺实施清洁生产，生产效率提升了，成本相应降低了，污染物排放明显减少，使节能减排的压力减轻了不少。”王克诚说。
“行业进入转型期，客观上要求企业也要转型，向清洁绿色化转型。今后能够在市场上生存下来的企业一定都是清洁生产做得好、节能减排搞得好的企业。”卢英微说，根据国家的环境污染治理政策，山西青山化工近两年重点实施清洁生产工作，并顺利通过了山西省环保厅组织的清洁生产审核。
据了解，2009年山西青山化工开始着手清洁生产工作，企业所采用的原浆干燥清洁生产制备技术与染料膜过滤、染颜料中间体加氢还原等清洁生产制备技术、有机溶剂替代水介质清洁生产制备技术、低浓酸含盐废水循环利用技术等5项清洁生产技术，被列入工信部《清洁生产技术示范和应用推广目录(第一批)》。去年企业获得了工信部、财政部清洁生产专项资金近2000万元。
“实践证明，清洁生产使我们成本降低，毛利率有了一定幅度的提高。不仅提高了资源的利用率、提高了生产效率和经济效益，还大幅度减排了废弃物，从而大大减轻对环境的污染和影响。这些优势都足以让我们在市场竞争中拥有话语权。”卢英微说。
“进入行业调整期，如果不加大环保投入，未来一定会面临淘汰。在节能环保方面企业既要有理念也要有技术，缺一不可。企业需要掌握清洁生产技术，同时贯彻环保理念去投资，这两个结合起来才能做好环保。”张华告诉记者，亚邦将原本分散在全国各地的生产基地集中到江苏连云港化工园区，通过进行内部资源整合，实现了集约化生产，最重要的是构建循环产业链，环保治理更简单。整体费用减少了，成本也随之下降，为企业带来了更大的效益。
浙江传化股份有限公司今年主推为客户提供系统解决方案。图为传化公司展区。 （图片均由本报记者杨晓宇摄）
