照片为中油技开引进至哈萨克斯坦第三油气处理厂的大型压缩机设备。丁伟 摄
1995年，中国石油技术开发公司（中油技开）在哈萨克斯坦市场签下了第一笔合同，额值11万美元。没有人想到，仅10年之后，这个数字会翻过上千倍，成为2006年的1.2亿美元。
到2007年，中国石油与哈萨克斯坦石油合作10周年之际，在阿克纠宾、在PK项目，在里海周边、在中哈管道项目，中油技开开拓市场的足迹已遍布哈国的广袤大地。他们一步一个台阶，一年一个跨越，在服务保障中国石油海外项目发展，带动系统内制造企业大批石油物资装备出口的同时，业务规模不断扩大，竞争实力明显增强。到目前，中油技开哈萨克地区累计签约额已近9亿美元，合同履约率98%以上，成为这个公司海外相对稳定、具备可持续发展能力的高效市场。
服务保障CNPC核心业务，与甲方共发展
1994年5月，伴随着中国石油“走出去”的步伐，中油技开前瞻性地派出业务人员进驻哈萨克斯坦地区。1997年，在中国石油进入哈国初期，油气主营业务面临重重困难的情况下，中油技开作为CNPC第一家跟进的乙方单位，始终以集团公司整体利益为重，与甲方单位共举一面大旗，勇于承担责任和风险，在产品供应、资金等方面给予甲方大力支持，成为阿克纠宾油田主要的物资供应商，为中国石油在哈油气业务的开展发挥了保障的作用。
为进一步提升服务保障能力，中油技开在及时快捷的售后服务和零配件供应上进行了有益的实践。2003年，中油技开在哈建立了寄售库，对大宗消耗性物资、采办周期较长的产品等采取寄售方式，办理了清关等繁杂手续，为甲方采购赢得了时间，提供了便利，适应了主营业务的快速发展，也提高了自身的市场竞争力。
2003年10月，中油技开与阿克纠宾油气股份公司合作组建了集制造、机修为一体的“阿克纠宾石油机械联合公司”，夯实了在这一地区的服务基础。机修厂组建第二年即扭亏为盈，目前，该厂已从最初单纯维护、基础加工发展到具有对油田设施以及压缩机等大型设备的大修保运能力，并具备了制造井口、抽油机、压力容器等设备的能力，2007年预计产值将达到2000万美元，为集团公司在中亚地区的业务发展创建了具有战略意义的技术支持和服务保障平台。
10多年来，在服务保障阿克纠宾、PK、北布扎齐等中国石油海外项目发展的同时，双方建立了良好的合作关系。在甲方的支持带动下，中油技开在哈业务也得以迅速发展，特别是在哈实现的集寄售、组装、维修和服务等为一体的综合营销模式，成为公司开拓国际市场创新与发展的成功范例。
带动系统内企业，共同打造“中国石油制造”品牌
作为集团公司石油物资装备出口主渠道的中油技开，始终坚持以带动集团公司系统内机械制造企业走出国门、共同发展为己任，与集团公司所属13家油气田企业均开展了业务合作，并将系统内40多家制造企业的产品带入国际市场，累计带动系统内企业产品出口200多亿元。
经过多年的精心培育，目前，在哈萨克斯坦，中油技开已经形成了自有的经营模式和市场区间，在哈的每个中资项目都有他们提供的产品和服务。10年来，仅大型成套设备，中油技开就为阿克纠宾股份公司提供70D钻机10台。同时，大力开拓外部市场，为中国石油物资装备制造企业产品出口拓展了新的发展空间。在带动企业产品出口的同时，中油技开还积极帮助工厂引进国际先进技术、管理理念和方法，促进了企业技术水平、管理水平的提升和企业的发展。
奋斗精神支撑经营策略，拓出市场空间
艰苦奋斗是中国石油人的光荣传统，也是中油技开创业与发展的一大法宝，他们将这种精神带到了海外。目前，公司在哈中方员工已由最初的一两个人发展到18人。公司驻哈办事处两任总代表驻外都在六七年之久，曾创下一人一年100多个航班的出差任务纪录。和其他驻外员工一样，成功的背后，他们饱尝了开拓市场的艰辛、工作的压力和对亲人的思念，经历了为人儿女、夫妻和父母多重角色的转变。
2003年，刚刚进入十月城筹建机修厂的几名员工面临的是艰苦的生活条件和不良的治安状况，喝的是未达食用标准的水，住的是年久失修、无法保暖的前苏联时期的楼房。没有床铺就打地铺，甚至有的人睡到了厨房里。凭着艰苦创业的精神和顽强乐观的作风，以高效的工作为机修厂的接手和发展打下了良好基础。
克兹劳尔达地区是中油技开2005年进入的新区，当地生活用电用水没有保证，但经过一年多的努力，克兹劳尔达办事处克服了诸多困难，在ADM项目中，拿到的合同占到中方供应商的90%以上，在PK项目也成为重要的供应商。
中油技开在哈采取了一系列的市场手段加快自身发展。加大了外资市场的开发力度，结合外资市场特点，从中小型油公司、专业服务公司入手，充分发挥自己的优势，逐步扩大市场知名度和影响力；依托中资项目优势，加强对国际市场新资源的利用，加强与俄罗斯、欧美企业的合作，满足甲方的生产需求，也为公司赢得良好效益，提高了中油技开国际供应商的形象。在加强售后服务工作力度的基础上，尝试售前服务，采取技术前移形式，请专家现场解决问题，并充分利用国内派来技术专家的优势，对全哈的油田情况进行调研，有针对性地做出产品配套工作。经过不断调整，中油技开在哈的钻机配套设计已经得到业界的认同，成为很多企业认可的标准配置。2006年，中油技开第一次将业务拓展到了哈萨克斯坦的五大油区，外部市场签订合同8个，合同额2000多万美元，钻机市场占有率连续第二年超过80%。
文化交融完善团队建设，打造精英队伍
业务全面发展，管理是保证。中油技开在哈单位的管理水平不断提高。根据海外业务特点，在用工上，坚持平等、竞争、择优的原则，追求企业员工本土化，注重员工个人素质能力的培养与开发，现已有多名当地雇员走上了主要管理岗位，甚至高级管理岗位；在管理上，学习借鉴先进的管理理念和经验，实施项目管理，注重强化整个团队的执行力，国际化运作及管理水平跃上一个新台阶。
阿克套地区哈方员工代表伊丽娜几年前刚刚进入公司时，还是一位业务上的新手，公司发挥她沟通能力强，组织能力强，为人热情的特点，为她提供机会到中国参加业务培训，并安排人员精心培养，伊丽娜业务能力大大增强，充分发挥自身优势，已成长为首席业务代表。在2007年公司为她定额300万美元任务的情况下，她已完成了1200万美元的合同额。
在队伍建设中，办事处针对哈萨克民族注重亲情、友情的当地文化，每逢哈国重要节日，中方人员都会与哈方人员共庆节日。平时，哈方员工有困难，中方人员总会伸出援助之手。2007年初，公司还邀请中亚各国当地员工代表来北京，与总部员工联欢共度春节，让他们亲身感受中国传统节日氛围和公司的企业文化。文化融合，加深了哈方员工对中国公司的认同感，增强了团队的凝聚力，也吸引了人才，稳定了队伍。
与此同时，中油技开在哈的发展也促进了哈国当地人员的就业和社会经济的发展。目前，这个公司在哈的中外籍员工比例已超过了1:8。公司还积极参与CNPC对当地公益事业的资助活动，获得了良好的社会效益。
十多年里，中油技开在哈业务一直按照中国石油总体战略，助力CNPC大品牌建设，为在中亚牢固树立中国石油对外投资者的良好形象，为中国石油建设综合性国际能源公司作出了应有的贡献。
记者李春辉 丁伟 通讯员左世云
