通讯员(吴树彬)轻油销量从2009年的1万吨增长到2011年的2.1万吨,河北唐山石油丰润片区外环路加油站,在竞争激烈的华北地区取得如此骄人的业绩,可以说是一个奇迹。这些成绩的取得离不开一个人的努力与拼搏,她就是外环路加油站站长董文静。一听这名字,很多人认为她一定文文静静、腼腆羞涩,可熟悉她的人都知道,董文静干起工作来一点都不“文静”。
“哪怕是火焰山也要闯一闯”
2009年,董文静任外环路加油站站长。该站是丰润片区唯一的万吨站,她深感压力巨大,但并没有退缩,“哪怕是火焰山也要闯一闯”。
她访客户,跑市场,不停地进行市场调研,然而两个月成效甚微,很多客户都在私营加油站加油。面对困难,董文静并没有放弃。
唐山市最大的运输公司月用油量大,但一直在私营站加油。董文静找到该公司郝经理,讲质量,说服务,比品牌,无论怎么说,对方都不愿从中国石化购油。
正当她一筹莫展的时候,郝经理主动打来电话说,公司有3辆车来外环站加油。原来,这3辆车由于加注了劣质油品冒黑烟,郝经理碍于情面,没有与供应商终止合作,但还是不放心他们的油品质量,决定到外环路站加油。
董文静从该公司要来这3辆车的加油记录,对车辆实际油耗和加油周期进行认真分析,并提出了科学的用油建议。在她的提醒下,郝经理还发现以前的供应商经常缺斤少两。他讪讪一笑,既惭愧又敬佩地说:“中国石化不愧是世界500强企业!”
郝经理立即为所有车辆办理加油卡。该公司成为了唐山石油的忠诚客户,现在很多运输车队都成了外环站的固定客户,数量从最初的30个增加到现在的380个。
“不试试,怎么知道不行”
董文静刚到外环路站时,加油站非油品日营业额不到200元。面对这样的局面,董文静很头疼,怎么才能提升非油品销售额呢?
经过一段时间的研究,她琢磨出一套“三大三小”的销售办法:“三大”指睁大眼、张大嘴、开拓大客户,“三小”指小篮子、小包裹、小贴士。员工怀疑这些举措的效果,她说:“不试,怎么知道不行呢?”
她要求员工睁大眼、张大嘴,关注每一个进站客户,根据客户的特点推介非油品。
员工开始不理解,有情绪,她便耐心地与员工进行沟通:“这是在做广告,每天进站客户几百,一年就有几万,如果每个客户都向亲朋好友推介,全市都知道易捷便利店了。”
非油品业务要做大、做强,开拓大客户非常重要,董文静不停地走访企事业单位,赢得了很多大客户。
她将近期媒体上刊登的假冒伪劣商品名单,制作成“小贴士”贴在便利店货架上,提醒客户购买正品。
她购买了小篮子,里面放上各种小商品,让加油员在加油间隙提篮售卖,营造了浓厚的销售氛围,并借鉴超市捆绑销售的做法,根据入站顾客的特点,将一些旺销商品和临期商品、滞销商品有机组合,做成各式各样的小包裹,很受顾客欢迎。
现在,外环路站非油品日销售额上万元,增长了30倍。董文静也获得销售企业2011年“比学赶帮超”工作“个人标兵”称号。