“尽管当前世界经济还没有形成稳定回升的态势，国内经济发展也面临不小的压力，但是化工产业发展空间依然很大，潜力依然很足。只要找对路子拓销路，咱们的产品不愁卖。”记者近日走访一些国内精细化工、新材料等专用化学品企业时，听到不少人发出了乐观的声音。尽管有些企业也会为销售诉苦，但是总体来看大部分受访企业都在销售产品时打出自己的特色牌，有的不断推陈出新，有的则注重打造自身品牌，这些努力为他们的产品带来了更好的销路。
节能环保拓天地
记者了解到，自从《“十二五”节能减排综合性工作方案》出台后，节能环保产业成为最炙手可热的产业之一。业内人士告诉记者，随着政策扶持力度的逐步加大，主打节能环保牌的企业将从中直接受益，专用化学品企业也不例外。如果企业能在产品定位、目标销售等都方面打出“节能环保”牌，无疑会为其开拓市场增添一把利器。
近期，巨化含氟新型制冷剂产品产销形势良好。该公司氟制冷剂产品在满足国内的同时，还销往欧洲、北美洲、非洲、南美洲及东南亚等地。图为巨化氟化公司发货点正在吊运R-134a制冷剂罐式集装箱，准备外运。（本报记者 王孝弟 摄）
在走访企业的过程中，记者的确发现有很多专用化学品企业愿意用“环保”说话、践行环保，而且事实证明，这种方式也为之赢得了不少客户。
记者在采访河南中源化学股份有限公司时，公司的销售人员孙国栋指着办公桌上的产品果蔬净对记者说，该产品主要成分是碳酸氢钠，也就是常说的小苏打，但是他们的产品原料是从地下几千米深度直接提取的，所提炼物也更纯，生产方法为天然碱直接碳化法。
苏丹红、增塑剂、三聚氰胺余波未了，人们始终不愿意多把化学品与食用品联系在一起，然而孙国栋对记者说，他们生产的小苏打甚至可以直接食用。常见的清洁用品多为黏稠液态的制品，化学成分复杂，而他们推出的果蔬净，是粉末状的，清洗起来更为方便。新鲜的水果容易霉烂变质，这是霉菌、乳酸菌及许多腐败细菌在作怪。由于它们害怕生活在碱性的环境中，因此只要把新鲜又没有破损霉烂的水果放进1％。浓度的产品水溶液中浸泡2分钟，然后捞出晾干，装进食用塑料袋里密封起来，这样就可以保存较长的时间。
在不久前举行的中国国际精细化工及定制化学品展览会上，一名科研机构人员正在介绍新技术。
一名观众正在向参展商咨询展出的精细化工生产设备。 （本报记者 张育 摄）
听了这样的介绍，一位来访客户对记者表示，同样是卖化学品，但这家企业打出环保型的化学品却给人的感觉很亲切、自然。孙国栋也表示，虽然人们身处“谈化色变”氛围中，但很多客户却对他们竖起大拇指，他们的这个产品销量很好，主打环保牌，让他们的企业受益颇多。
无独有偶，北京蓝星科技有限公司产品的环保节能，也是名声在外。具有防冻、防腐蚀、防结垢、防止泡沫特性的工业清洗的产品多见于市场，然而蓝星推出的产品不仅具有以上特性，同时还能有效保护冷却系统各部件，提高热交换效率，起到节能作用。该企业相关负责人告诉记者，他们的产品不含亚硝酸盐、胺类物质、磷酸盐、硼酸盐和硅酸盐，抗硬水能力极佳，并且含有机羧酸无消耗型腐蚀抑制剂，使得产品使用寿命可达10年以上。记者看着眼前这大大小小的蓝色瓶子、蓝色节能环保标识，听着企业负责人讲解的蓝星环保节能路，似乎“蓝色”代表着蓝星的精髓，环保节能的理念已经扎根到企业的文化中，这为他们的企业赢得了很多国内外客户。
打造品牌谋发展
“同样的市场环境，一样的助剂产品我们卖的便宜没人买，客户宁可多花钱也要去买国外名牌助剂。因为人家有品牌，客户是认可的。现在市场环境不理想，我们要跟其他企业竞争，就得提质量、树品牌，要让自己的牌子在市场上叫得响。”一位染料助剂企业的工程师对记者说。
记者在采访中发现，为开拓市场、打开销路，现在越来越多的专用化学品企业开始注重品牌建设，演绎品牌文化也极具特色。有的企业赋予品牌特有的地域文化元素，有的企业则在商标上巧动心思，还有企业通过沿袭传统为品牌添加了特殊味道。他们用特色装点了品牌，做活了品牌，叫响了品牌。同时，品牌也反哺企业，着实让企业受益。
为抢占市场先机，很多企业都在研制新产品。吉林石化公司依靠科技助推企业发展，自主研发的200吨/年乙丙橡胶中试技术及新产品开发项目，今年以来先后进行了实物料试车，实现最高72小时连续运行。图为技术人员正在现场进行试验。 （本报记者 赵淑玲 摄）
河北诚信有限责任公司销售经理于天鹏告诉记者，他们企业一直诚信经营，在业内口碑一直很好，“诚信”也就自然成了他们的品牌特色，主打这一特色也推动了企业产品的销售。“生产同样的精细化学品，为什么客户单偏偏要买我们家的产品，这靠的就是诚信的力量。”于天鹏说。
“中海油36-1”橡胶改性沥青铺上长安街让中海油的牌子更亮了。中海油相关负责人表示，橡胶粉改性沥青是一种新型的优质复合材料，其胶粉湿润，膨胀，黏度增大，软化点提高，并兼顾了橡胶和沥青的黏性、韧性、弹性，从而提高了橡胶沥青的路用性能。这位负责人告诉记者，企业是用不断进步、创新的产品，赢得品牌声誉、赢得市场的，这同样也助推着市场对产品、品牌的认可，为企业销售工作起到很大的推动作用。
化工产品的高质量无疑是创立品牌的入门关，提高质量水平更是化企谋求发展、拓宽市场的首要任务。据国家质检总局质量司副司长惠博阳透露，自国务院颁布《质量发展纲要》以来，近期国家又设立了中国质量奖，目前国家质检总局正在制定相关的评奖办法，从明年开始符合条件的石化企业便可以参与奖项的评选。
中国石油和化学工业联合会会长李勇武也表示，为了“质量兴业”，企业要积极参与行业标准化工作，以先进技术与先进工艺为基础制定标准，特别是要对安全环保、节能减排、有毒有害物质限量等内容做出严格规定，提高行业标准水平，强化质量管理和产品质量要求。另外，要抓好产品筛选和知名品牌产品培育，重点向安全、环保、节能和替代进口的产品倾斜，提升行业品牌形象和影响力。
推陈出新赢客户
不断变换“新花样”也是在市场上开辟新路的好方法。在采访浙江德高塑胶制品有限公司时，看到记者被支在墙边的一种红色或蓝色的、像瓦一样的“大波浪板”所吸引，公司销售部经理刘国元介绍说，这是他们公司生产的合成树脂瓦。
据刘国元介绍，这种瓦表面材料是选用进口的超高耐候性工程树脂制造而成。在自然环境中具有超常的耐久性,抗负载能力很好，在温度较低的地区，即使屋顶长年积雪，合成树脂瓦不会产生表面损坏及断裂现象。在不考虑加保温层的情况下，合成树脂瓦的隔热保温性能仍能达到最佳。更有意思的是，它是“会自己洗澡”的瓦，这点不同于其他常见的屋顶材料。由于这种瓦表面致密光滑，具有“荷叶效应”，本身不易吸附灰尘，一经雨水冲刷便洁净如新。除此之外，这种瓦还具有绝缘性能、耐火性强、安装快捷等优点。
“这种合成树脂瓦在上海以及南方省市市场开拓得很好，目前我们正在逐步向北方推广。这种新产品增加了公司的销售额。” 刘国元说，“顺应市场变化，是促进销售的不变规律。市场环境不好，我们就要推出新产品，更大程度上满足消费者需求。”
不过，随着新材料产业的发展，现在有很多企业对新材料的销售叫苦连天，总是有企业反映，消费者对新材料认识需要时间，而企业开发、生产并将新材料投放市场，这个过程的成本有限，这两个因素不协调，导致了亏本。记者就此采访了山东凯盛新材料股份有限公司，该公司生产总监孙丰春告诉记者，今年他们主推的新材料产品是聚醚酮酮。他说，化工新材料大多为高分子材料，发展特点是“上游为下游，下游促上游，他们公司凭着自己的芳纶聚合单体（对苯二甲酰氯和间苯二甲酰氯）原料生产优势，为满足不同的玻璃化温度和熔点要求，以不同比例的对苯二甲酰氯和间苯二甲酰氯混合物为原料，生产系列新型聚醚酮酮。他们将聚醚酮酮推向市场后，也尝到了甜头，虽然过程比较波折，认可度也不是一下提高的，但是聚醚酮酮广阔的市场前景，以及他们企业的原料生产优势，使得他们觉得这条路选对了，并且企业目前已经将产品成功打入了美国市场。
除了推出有广阔市场前景的新材料外，专用化学品企业还不断地推出新技术，用领先的技术吸引客户。目前，作为全球特种玻璃和陶瓷行业的领先厂商康宁公司就推出了一项新技术，高通量—微通道反应器，这也赢得了不少客户与他们洽商。据企业相关负责人马兵介绍，该反应器将提高生产效率、生产规模、产量以及化学处理的质量，同时降低了环境影响、性能波动以及成本。康宁高通量—微通道反应器为制药行业、精细化学和特种化学行业而专门设计，它实现了实验室工艺开发与化学产品产业级批量生产之间的无缝转换。这种反应器包含高度工程化的流体模块，使得热传递与质量传递在同一设备中结合在一起。目前，此项技术深得相关客户青睐，为企业开辟更广阔市场提供了很好的机遇。
