段玉华原是一加油站的站长，在加油站完成任务是靠大家共同努力，如今零售的大客户经理没有价格优势，更没有资源优势，困难很大，只能靠自己。年初签下军令状后，她把自己关在家里，开动脑筋想办法，捋清思路，找出突破口，决心把中石化品牌、质量、技术实力、优质服务展现给客户，取得客户认可和信任。思路决定出路，她的身影开始出现在一些用油企业和物流单位。
承诺如金
她在走访时了解到，生产基地在长春市汽车区的一汽解放公司成品油需求很大，每年柴油需要3500吨以上。但他们早就有自己的供应商，并且和供应商关系稳定，要想进入非常困难。一汽解放公司，是中国汽车的摇篮，主要生产卡车，在全国各地都能看见解放的卡车，如果都用中石化的油品该多好啊！她主动找到该公司油品科主管说明来意，对方马上说：“我们有自己的供应商，不接受其他客户，找谁都没有用，我们还有事，你到其他公司看看吧。”不论怎样说就是不给机会，就这样就放弃了吗？她没有知难而退，而是几次上门找到解放公司的高层领导，向他们详细介绍中石化技术实力、油品质量、供货期、售后服务，她言辞恳切地说：“只要给我们机会，我们一定做得比其他公司好！”她诚恳的态度最后打动了周部长，终于同意和中石化吉林石油分公司签订一部分油品供货合同。
合同是签了，合作起来却没有那么容易，一汽对油品质量要求非常高，每个月都要抽查几次油品质量，送去检验。刚开始合作和质量部的人都不熟悉，个别人还经常出难题，段玉华经常面带笑容去解释，反而觉得人在有压力的时候真的会产生动力。但经常是这关过了，解放汽车公司油库那边又来事了！该油库的储油罐容量不大，而且计量罐存用的是“地上漂”（利用浮力计量油高）在下雨时候经常出现误差，给送油工作带来很大难度，早去卸不下，晚去要断油。有几次差点断油，因签合同时候有一条就是如果断油造成生产线停产，吉林石油每分钟要赔偿475元，损失金钱事小，影响中石化的信誉事大，为了承诺，段玉华付出了辛勤的汗水。
2011年春节过后上班的第一天，天很冷，解放汽车公司刚上班，就要开始生产，如果断油，厂领导怕第一天上班就停产，担心一年都不顺利。而吉林石油的送油车偏偏因天冷在路上打不着火，库里眼看就要断油。段玉华赶到该厂现场生产线，设法做好应对断油的准备，她用油桶在加油站装好柴油，送到生产线的现场，就在她们准备人工为生产线加油的最后关头，油罐车赶到了！她想：钱是一方面，我们石化人要做就要做好！后来几次类似难关都化险为夷。为解决下雨天油料计量不准的问题，去掉“水上漂”，她把解放汽车油库的负责人请到东风加油站参观，现在油库已经在联系液位仪。今后的合作“技术含量”也上去了。
破桶换罐
一汽大众物流公司是专门给一汽轿车公司配套的，油品需求也非常大，轿车任务多，他们单位需要配送的油料就多，这样就可以多卖油。这家单位以前是在另一供应商那加油，经过努力也和段玉华签订了供货合同。
刚开始合作的时候他们单位没有油罐，买了8个1.5吨装水的白色塑料桶摆在一个大的屋子里，很不安全。每次可以送10吨柴油，她就给客户建议最好用油罐装油，这不是长久之计，特别是不符合危险化学品储存的规范要求！客户却心存侥幸地说：“先这么送吧！”时间已是夏天，没多久有个大桶突然开裂，油都流出来了，段玉华细心地一检查，发现6个1.5吨的水桶就漏了4个，面对现场的满地油料，她什么都没说先帮客户把油收拾好，收集起地面上的油放到安全铁桶里。整理好现场，顾不上休息，她利用一些安全案例非常严肃地和对方单位管油的说：“你看，这个办法不行！必须换成油罐，太不安全了！”客户接受批评后，要求她帮着联系油罐。通过熟人帮忙还真找到一个适合他家用的油罐。
运送油罐的那天偏偏下着大雨，而该公司存油地点的道路非常低洼和泥泞，路上的水都没过车的底门，段玉华真害怕车熄火被淹在那不动，但还是硬着头皮往前开车，车的底盘不断在洼道中被尖石头磕碰，很是心疼，有种想哭的感觉，她也犹豫过，一直在想继续往前走还是折回去？最后选择继续前进。坚持到雇请吊车将油罐送到现场安装好，客户非常感激。事情一完，天也晴了，她的心情变得和天气一样好。
“撬”出商机
在一次朋友聚会上，段玉华遇到吉林华阳物流公司老总，在饭桌上知道他是开4S店的还有很大的物流公司，就赶紧去敬酒互换名片，还和他开玩笑说：“明天我就去拜访您，能否有合作的机会呀？”老总碍着面子敷衍着说：“我们已经有了成品油供应商，将来有机会合作。”可是第二天，她就出现在华阳公司总经理办公室，老总非常惊讶：“你还真有速度！”交谈后，他陪段玉华在他们物流场地走了一圈，恰好让她发现看他单位适合安装撬装站。
她立即将撬装设备给老总做简单的介绍，发现他有点兴趣，就趁热打铁，她拿出随身带的资料袋里的撬装站的图片拿给他看，他说：“好是好，就担心消防不允许，是否存在安全隐患？审批起来麻烦吧。”段玉华说：“我们的设备北京奥运会都用，符合消防安全的规定的。如果消防同意，那么华阳就和我们签合同吗？”老总说：“消防部门同意，我们就签”。段玉华立即去办理相关手续，经过与消防沟通，解除了华阳的顾虑，华阳同意和中石化签订油品供货合同，这单拿下了。
经过11个月的奔忙，段玉华稳定的大客户有10多个，只要发现商机都敏感地跟进，信心也越来越足，她一直高调做事低调做人，因为她坚信：“用业绩说话是最好的。”在吉林石油分公司的例行经营分析会上，公司领导肯定了段玉华开拓市场的业绩，夸奖和鼓励她一个人顶一个万吨站！在11月初被推荐为销售能手的时候，她离完成任务还有最后几十吨。到12月1日，她的说法是：“争取超额完成，而且12月要多卖油料，已经不是以完成任务为目的了，因为任务已经完成了。”看来，“万吨姐”明年营销的算盘都打好了。
（封宇平）
